変化した購買行動プロセス
ネット時代お客様が購買を決定するまでのメカニズムを説明したい。
マーケティングの世界では有名なお客様の購買行動を分析する枠組みで「AIDMA」というものがある。
これはそれぞれの行動の頭文字をとったもので次のことを指す。
「Attention(注意) 」→ 「Interest(関心) 」→ 「Desire(欲する) 」→ 「Memory(記憶) 」→ 「Action(購入)」
ただ、近年のようにインターネット普及による情報化社会では購買行動が次のように変遷してきていると言われはじめている。
「AISCEAS」= 「Attention(注意) 」→ 「Interest(関心)」 → 「Search(検索)」 → 「Comparison（比較）」→ 「Examination（検討）」→ 「Action(購入) 」→ 「Share(共有)」
このような変遷を経て消費者は購買行動を起しているということを前提として頭に入れておいていただきたい。
横文字を並べただけでは、わかりにくいので先ほどの和食店に例えてみよう。
まず、「Attention(注意) 」であるが、飲食店で言うと「野立て看板」や「フリーペーパー」、「ちらし」などの地域に密着した「紙媒体広告」といったものが考えられる。
これらの媒体を駆使して掴むことが最初のプロセスとなる。
そしてこれらの媒体の作り込みいかんで「Attention(注意) 」はもちろんのこと、次のプロセスである「 Interest(関心) 」まで進む度合いが変わってくることはいうまでもない。
この次には、「Search(検索) 」である。このプロセスが情報化社会ならではのものであり、大抵はインターネットによる検索である。
「Interest(関心) 」を持った和食店の名前を「Yahoo」や「Google」で検索するだろう。そこで関心をもったお店のことをもっと知りたいという欲求が発生しているわけだが、ここで自らが既にもっている情報＝他店と比較検討する。
この場合は外食する際の他の飲食店ジャンルとの比較や行動を移せれる範囲（近場）内での競合和食店などと「Comparison（比較）」、「Examination（検討）」に入るというわけだ。
ここを通り抜けてはじめて来店 「Action(購入) 」となる。
さらに気に入ってもらえると口コミなど 「Share(共有)」という行動をとるのだ。
このような購買行動はどんな業種でも原則的にはあるはずなので、是非一度自社の業界にはどうなっているのかを検証することをおすすめしたい。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「ネット時代の購買プロセスを頭に叩き込め。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
マーケティングの世界では有名なお客様の購買行動を分析する枠組みで「AIDMA」というものがある。
これはそれぞれの行動の頭文字をとったもので次のことを指す。
「Attention(注意) 」→ 「Interest(関心) 」→ 「Desire(欲する) 」→ 「Memory(記憶) 」→ 「Action(購入)」
ただ、近年のようにインターネット普及による情報化社会では購買行動が次のように変遷してきていると言われはじめている。
「AISCEAS」= 「Attention(注意) 」→ 「Interest(関心)」 → 「Search(検索)」 → 「Comparison（比較）」→ 「Examination（検討）」→ 「Action(購入) 」→ 「Share(共有)」
このような変遷を経て消費者は購買行動を起しているということを前提として頭に入れておいていただきたい。
横文字を並べただけでは、わかりにくいので先ほどの和食店に例えてみよう。
まず、「Attention(注意) 」であるが、飲食店で言うと「野立て看板」や「フリーペーパー」、「ちらし」などの地域に密着した「紙媒体広告」といったものが考えられる。
これらの媒体を駆使して掴むことが最初のプロセスとなる。
そしてこれらの媒体の作り込みいかんで「Attention(注意) 」はもちろんのこと、次のプロセスである「 Interest(関心) 」まで進む度合いが変わってくることはいうまでもない。
この次には、「Search(検索) 」である。このプロセスが情報化社会ならではのものであり、大抵はインターネットによる検索である。
「Interest(関心) 」を持った和食店の名前を「Yahoo」や「Google」で検索するだろう。そこで関心をもったお店のことをもっと知りたいという欲求が発生しているわけだが、ここで自らが既にもっている情報＝他店と比較検討する。
この場合は外食する際の他の飲食店ジャンルとの比較や行動を移せれる範囲（近場）内での競合和食店などと「Comparison（比較）」、「Examination（検討）」に入るというわけだ。
ここを通り抜けてはじめて来店 「Action(購入) 」となる。
さらに気に入ってもらえると口コミなど 「Share(共有)」という行動をとるのだ。
このような購買行動はどんな業種でも原則的にはあるはずなので、是非一度自社の業界にはどうなっているのかを検証することをおすすめしたい。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「ネット時代の購買プロセスを頭に叩き込め。」
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欲求
お客さんは、ものを買っていない。「便益」を買っている。
とは、マーケティングの基本。
「便益」とは、その製品・サービスを使ってお客様に便利でメリットがあること。
これを買っているのだ。
では、「便益」をより掘り下げるためにはどうすれば良いか？
これを理解するためには、人間の欲求を考えなければならない。
人間の欲求というとこれだけでひとつの学問になるからキリがない。
しかし代表的なものだけでも覚えておいて欲しい。
これを知っておくだけでも製品・サービスの改善に役立つはずだからだ。
「マズローの欲求５段階説」を聞いたことがあるだろうか？
１．生理的欲求
人間が生きる上での衣食住等の根源的な欲求
２．安全の欲求
人間が生きる上での衣食住等の根源的な欲求
３．親和（所属愛）の欲求
他人と関わりたい、他者と同じようにしたいなどの集団帰属の欲求
４．自我（自尊）の欲求
自分が集団から価値ある存在と認められ、尊敬されることを求める認知欲
５．自己実現の欲求
自分の能力・可能性を発揮し、創造的活動や自己の成長を図りたいと思う欲求
以上の５段階に分類され、「階層説」とも呼ばれる。
下位の欲求が充足される事により、上位の階層へ移行するものとした考えである。
また、「生理的欲求」から「自我（自尊）の欲求」までの４階層に動機付けられた欲求を「欠乏欲求」とし、「自己実現の欲求」に動機付けられた欲求を「成長欲求」としている。
出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』より
家などはの高額製品は、１．２．３．４．のほとんどの欲求を満たす製品であることがわかる。
自社の製品・サービスがどの欲求を満たしているのかを是非考えてみていただきたい。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「マーケティング活動すべての根源である人間の欲求を頭に叩き込め。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
とは、マーケティングの基本。
「便益」とは、その製品・サービスを使ってお客様に便利でメリットがあること。
これを買っているのだ。
では、「便益」をより掘り下げるためにはどうすれば良いか？
これを理解するためには、人間の欲求を考えなければならない。
人間の欲求というとこれだけでひとつの学問になるからキリがない。
しかし代表的なものだけでも覚えておいて欲しい。
これを知っておくだけでも製品・サービスの改善に役立つはずだからだ。
「マズローの欲求５段階説」を聞いたことがあるだろうか？
１．生理的欲求
人間が生きる上での衣食住等の根源的な欲求
２．安全の欲求
人間が生きる上での衣食住等の根源的な欲求
３．親和（所属愛）の欲求
他人と関わりたい、他者と同じようにしたいなどの集団帰属の欲求
４．自我（自尊）の欲求
自分が集団から価値ある存在と認められ、尊敬されることを求める認知欲
５．自己実現の欲求
自分の能力・可能性を発揮し、創造的活動や自己の成長を図りたいと思う欲求
以上の５段階に分類され、「階層説」とも呼ばれる。
下位の欲求が充足される事により、上位の階層へ移行するものとした考えである。
また、「生理的欲求」から「自我（自尊）の欲求」までの４階層に動機付けられた欲求を「欠乏欲求」とし、「自己実現の欲求」に動機付けられた欲求を「成長欲求」としている。
出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』より
家などはの高額製品は、１．２．３．４．のほとんどの欲求を満たす製品であることがわかる。
自社の製品・サービスがどの欲求を満たしているのかを是非考えてみていただきたい。
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強みの上に築け
「強みの上に築け “Build on Strength”」とは、
ピーター・F・ドラッカーの言葉である。
とかく私たちは、経営はおろか、日常においても
弱みを是正するということにフォーカスしがちだ。
例えば、研修は、その社員の特性（強み）を見極めて伸ばすというアプローチよりは、至らないところ（弱み）を平均まで埋めるというアプローチのものが多い。
「強みの上に築け」を経営向上における行動レベルまで落とすのには次のようなものがある。
・現在の製品・サービスの長所を伸ばす。
・お客様のフィードバックも至らない点を聞くのではなく、良かった点を聞く。
・USPを作っていくのに現在もっとも利益に貢献している製品から取り組む。
・社員の長所にフォーカスして認める。
・社員の長所を組み合わせてプロジェクトメンバーを構成する。
・外注先の業者は強みを見極めて発注するパートを選択する。
など。
すべてフォーカスする点は強みである。
こうした方がうまくいくケースが多い。
あたり前だとわかっているが、できていないケースが多くないだろうか？
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「強みの上に築くを行動レベルに落とせ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
ピーター・F・ドラッカーの言葉である。
とかく私たちは、経営はおろか、日常においても
弱みを是正するということにフォーカスしがちだ。
例えば、研修は、その社員の特性（強み）を見極めて伸ばすというアプローチよりは、至らないところ（弱み）を平均まで埋めるというアプローチのものが多い。
「強みの上に築け」を経営向上における行動レベルまで落とすのには次のようなものがある。
・現在の製品・サービスの長所を伸ばす。
・お客様のフィードバックも至らない点を聞くのではなく、良かった点を聞く。
・USPを作っていくのに現在もっとも利益に貢献している製品から取り組む。
・社員の長所にフォーカスして認める。
・社員の長所を組み合わせてプロジェクトメンバーを構成する。
・外注先の業者は強みを見極めて発注するパートを選択する。
など。
すべてフォーカスする点は強みである。
こうした方がうまくいくケースが多い。
あたり前だとわかっているが、できていないケースが多くないだろうか？
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「強みの上に築くを行動レベルに落とせ。」
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お誕生日おめでとう
先日、息子の誕生日に、本人、奥さん、両親と義父、義母のみんなでお祝いをした。
BBQを堪能してから、ケーキに3本ろうそくを立てて、
恒例の歌「ハッピーバースディトゥーユー」をうたった。
その時の息子の顔が忘れらない。
照れながらもみんなに祝ってもらう＝認められている瞬間であり、
とてもうれしそうな顔だった。
あたり前ではあるが、人間が最も認められる瞬間に誕生日というものがある。
自尊心を最も慰撫される日といっても良い。
私のクライアントで誕生日をプロデュースすることには右に出るものがない飲食店がある。
その地域では、すっかり口コミが起こるようになっており、
なんと売上の５０％程度が誕生日祝いという月もあるようだ。
通常より高い誕生日用のコースメニューにじゃんじゃん予約が入る。
他にも通販で有名な「HABA」は、妻の誕生日に生花を贈ってくる。
これには、正直マーケティング施策の裏側をいろいろと知っている私も驚いた。
同時にこうも思った。「HABAから浮気することはないだろうな。」と。
会社設立を応援している司法書士にアドバイスしたことがある。
会社の設立記念日に「誕生日おめでとうございます。」と花を贈ったらどうか？と。
他のビジネスにもつながりそうである。そんなことしてくれる人いないから・・・。
お客様の誕生日。把握して何かすれば良いことはわかっている。
でも以外にやられていない現実がある。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「誕生日はもっとも売上を得られる可能性のある日」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
BBQを堪能してから、ケーキに3本ろうそくを立てて、
恒例の歌「ハッピーバースディトゥーユー」をうたった。
その時の息子の顔が忘れらない。
照れながらもみんなに祝ってもらう＝認められている瞬間であり、
とてもうれしそうな顔だった。
あたり前ではあるが、人間が最も認められる瞬間に誕生日というものがある。
自尊心を最も慰撫される日といっても良い。
私のクライアントで誕生日をプロデュースすることには右に出るものがない飲食店がある。
その地域では、すっかり口コミが起こるようになっており、
なんと売上の５０％程度が誕生日祝いという月もあるようだ。
通常より高い誕生日用のコースメニューにじゃんじゃん予約が入る。
他にも通販で有名な「HABA」は、妻の誕生日に生花を贈ってくる。
これには、正直マーケティング施策の裏側をいろいろと知っている私も驚いた。
同時にこうも思った。「HABAから浮気することはないだろうな。」と。
会社設立を応援している司法書士にアドバイスしたことがある。
会社の設立記念日に「誕生日おめでとうございます。」と花を贈ったらどうか？と。
他のビジネスにもつながりそうである。そんなことしてくれる人いないから・・・。
お客様の誕生日。把握して何かすれば良いことはわかっている。
でも以外にやられていない現実がある。
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「誕生日はもっとも売上を得られる可能性のある日」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
４つの価格と４つのゾーン
価格には、見えない「４つの価格」と「４つのゾーン」が存在しておりそれらが織り成す範囲で購買の成立がなされる。
この図を意識することによって価格戦略に役立つはずだ。
「４つの価格」とは？
１．お客様の購入希望価格
お客様が購入を希望する価格。安ければ安いほど良いという傾向は少なからずあるが、価値観は感情や比較対象にするものによって決められる傾向にある。安すぎる場合も品質に何かあるのではと感じる場合もある。
２．販売可能最大価格
お客様がその製品やサービスに対して「これ以上高いと購買しない」という価格。ここを見つけ出すことがもっとも重要。価値観をしっかりと伝えることで引上げることが可能。
３．販売希望価格
販売側が希望する価格。製品やサービスのラインナップで高いものを用意しておくことで全体の価格が引上げられることが多い。近年ではこの価格自体低く捉えている企業が多い。
４．採算分岐点価格
この販売価格以下では売らないというポイント。これを決めずに安売りしているケースが多い。粗利ベースで検討し価格の設定が周辺の業務にどのような影響を与えるのかまでを検討し線引きをしておかないと悪循環にはまっていく可能性が高い。
「４つのゾーン」とは？
「４つの価格」が形成する「４つのゾーン」がある。これを意識することで価格戦略が明確になる。
１．お客様購買ゾーン
お客様が購買をする範囲。つまり、販売可能最大価格〜お客様の購入希望価格までを指す。
２．販売可能ゾーン販売する範囲。つまり、販売希望価格〜損益分岐点価格までを指す。
３．購買決裂ゾーン
お客様購買ゾーンと販売可能ゾーンが交わらない範囲。
４．購買成立ゾーン
お客様購買ゾーンと販売可能ゾーンが交わる範囲。価格に関して合意する範囲を指す。
「４つの価格」と「４つのゾーン」を説明した。
この図をご覧になってお気づきの方もいらっしゃるかと思うが、実は販売可能最大価格まではお客様が取引を行う。
またこの価格は、USPを打ち出すことによって引き上げられる可能性がある。
「松竹梅」を意識すればより引上げられるだろう。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「見えない価格を意識せよ。」
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この図を意識することによって価格戦略に役立つはずだ。
「４つの価格」とは？
１．お客様の購入希望価格
お客様が購入を希望する価格。安ければ安いほど良いという傾向は少なからずあるが、価値観は感情や比較対象にするものによって決められる傾向にある。安すぎる場合も品質に何かあるのではと感じる場合もある。
２．販売可能最大価格
お客様がその製品やサービスに対して「これ以上高いと購買しない」という価格。ここを見つけ出すことがもっとも重要。価値観をしっかりと伝えることで引上げることが可能。
３．販売希望価格
販売側が希望する価格。製品やサービスのラインナップで高いものを用意しておくことで全体の価格が引上げられることが多い。近年ではこの価格自体低く捉えている企業が多い。
４．採算分岐点価格
この販売価格以下では売らないというポイント。これを決めずに安売りしているケースが多い。粗利ベースで検討し価格の設定が周辺の業務にどのような影響を与えるのかまでを検討し線引きをしておかないと悪循環にはまっていく可能性が高い。
「４つのゾーン」とは？
「４つの価格」が形成する「４つのゾーン」がある。これを意識することで価格戦略が明確になる。
１．お客様購買ゾーン
お客様が購買をする範囲。つまり、販売可能最大価格〜お客様の購入希望価格までを指す。
２．販売可能ゾーン販売する範囲。つまり、販売希望価格〜損益分岐点価格までを指す。
３．購買決裂ゾーン
お客様購買ゾーンと販売可能ゾーンが交わらない範囲。
４．購買成立ゾーン
お客様購買ゾーンと販売可能ゾーンが交わる範囲。価格に関して合意する範囲を指す。
「４つの価格」と「４つのゾーン」を説明した。
この図をご覧になってお気づきの方もいらっしゃるかと思うが、実は販売可能最大価格まではお客様が取引を行う。
またこの価格は、USPを打ち出すことによって引き上げられる可能性がある。
「松竹梅」を意識すればより引上げられるだろう。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「見えない価格を意識せよ。」
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