6人辿れば最強マーケティング
本日、人脈術のすごいかた方が主催する会に招かれ参加。
確かにすごい方がお集まりしている。
そこで、思い出したことがある。
「6人介せば、アメリカの大統領にも会える。」
と聞いたことがある。
確かにそうだと思う。
事実、私の人脈も２人介せば日本の次期首相候補の方に会えそうだ。
この応用編で、「何かしたいことや思いをしゃべると叶う」というものがある。
人脈の場合もそうであるが、かなり原始的な手法にも関わらず有効だ。
有効ということは、「情報価値最大化の極意」で、語ったように
１．情報伝達のスピードを上げること
２．情報価値を最大化すること
と言う意味では重要な施策の一つなのかもしれない。
また、これらを踏まえて、昨日語ったセールスパーソンの流通開拓やキーパーソンに会うことは、マーケティング上、重要なことである。
その際、このような概念は役立つかもしれない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「人脈がマーケティングの突破口になる可能性が高い。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
確かにすごい方がお集まりしている。
そこで、思い出したことがある。
「6人介せば、アメリカの大統領にも会える。」
と聞いたことがある。
確かにそうだと思う。
事実、私の人脈も２人介せば日本の次期首相候補の方に会えそうだ。
この応用編で、「何かしたいことや思いをしゃべると叶う」というものがある。
人脈の場合もそうであるが、かなり原始的な手法にも関わらず有効だ。
有効ということは、「情報価値最大化の極意」で、語ったように
１．情報伝達のスピードを上げること
２．情報価値を最大化すること
と言う意味では重要な施策の一つなのかもしれない。
また、これらを踏まえて、昨日語ったセールスパーソンの流通開拓やキーパーソンに会うことは、マーケティング上、重要なことである。
その際、このような概念は役立つかもしれない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「人脈がマーケティングの突破口になる可能性が高い。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
セールスパーソンにも使えるUSP
セールスをする際に自信があるかないか？
これは重要である。
優秀なセールスパーソンであればあるほど、この裏づけに該当する経験であったり、実績があったりする。
この自信の表れが、セールス対象となる人へ伝わる。
そうすると売れる確率があがる。
しかし、この自信は、人に付随する。つまり俗人的になることを意味する。
新人のセールスパーソンはどうだろうか？
セールストークという型だけは、先輩のものを真似ることは出来るかもしれない。
しかし、トークだけ真似たところで自信が伝わらなければ相手に見抜かれてしまう。
かといって自信を持てといってもなかなか出来るものではない。
そんな時にUSPを定めておくと新人君でも自信が出る。
USP（独自の売り）が裏づけになるからだ。
セールストークにUSPを落とし込むことで、
その製品ならではの独自性やその製品をお客様が使うことによって得られるベネフィットが相手に自信となって伝わる。
こうなると新人君でも結構な戦力にならないだろうか？
もちろん先輩セールスパーソンには、鬼に金棒になるはずだ。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「USP理論でセールス力アップ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
これは重要である。
優秀なセールスパーソンであればあるほど、この裏づけに該当する経験であったり、実績があったりする。
この自信の表れが、セールス対象となる人へ伝わる。
そうすると売れる確率があがる。
しかし、この自信は、人に付随する。つまり俗人的になることを意味する。
新人のセールスパーソンはどうだろうか？
セールストークという型だけは、先輩のものを真似ることは出来るかもしれない。
しかし、トークだけ真似たところで自信が伝わらなければ相手に見抜かれてしまう。
かといって自信を持てといってもなかなか出来るものではない。
そんな時にUSPを定めておくと新人君でも自信が出る。
USP（独自の売り）が裏づけになるからだ。
セールストークにUSPを落とし込むことで、
その製品ならではの独自性やその製品をお客様が使うことによって得られるベネフィットが相手に自信となって伝わる。
こうなると新人君でも結構な戦力にならないだろうか？
もちろん先輩セールスパーソンには、鬼に金棒になるはずだ。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「USP理論でセールス力アップ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
４つの価格と４つのゾーン
価格には、見えない「４つの価格」と「４つのゾーン」が存在しておりそれらが織り成す範囲で購買の成立がなされる。
この図を意識することによって価格戦略に役立つはずだ。
「４つの価格」とは？
１．お客様の購入希望価格
お客様が購入を希望する価格。安ければ安いほど良いという傾向は少なからずあるが、価値観は感情や比較対象にするものによって決められる傾向にある。安すぎる場合も品質に何かあるのではと感じる場合もある。
２．販売可能最大価格
お客様がその製品やサービスに対して「これ以上高いと購買しない」という価格。ここを見つけ出すことがもっとも重要。価値観をしっかりと伝えることで引上げることが可能。
３．販売希望価格
販売側が希望する価格。製品やサービスのラインナップで高いものを用意しておくことで全体の価格が引上げられることが多い。近年ではこの価格自体低く捉えている企業が多い。
４．採算分岐点価格
この販売価格以下では売らないというポイント。これを決めずに安売りしているケースが多い。粗利ベースで検討し価格の設定が周辺の業務にどのような影響を与えるのかまでを検討し線引きをしておかないと悪循環にはまっていく可能性が高い。
「４つのゾーン」とは？
「４つの価格」が形成する「４つのゾーン」がある。これを意識することで価格戦略が明確になる。
１．お客様購買ゾーン
お客様が購買をする範囲。つまり、販売可能最大価格〜お客様の購入希望価格までを指す。
２．販売可能ゾーン販売する範囲。つまり、販売希望価格〜損益分岐点価格までを指す。
３．購買決裂ゾーン
お客様購買ゾーンと販売可能ゾーンが交わらない範囲。
４．購買成立ゾーン
お客様購買ゾーンと販売可能ゾーンが交わる範囲。価格に関して合意する範囲を指す。
「４つの価格」と「４つのゾーン」を説明した。
この図をご覧になってお気づきの方もいらっしゃるかと思うが、実は販売可能最大価格まではお客様が取引を行う。
またこの価格は、USPを打ち出すことによって引き上げられる可能性がある。
「松竹梅」を意識すればより引上げられるだろう。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「見えない価格を意識せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
この図を意識することによって価格戦略に役立つはずだ。
「４つの価格」とは？
１．お客様の購入希望価格
お客様が購入を希望する価格。安ければ安いほど良いという傾向は少なからずあるが、価値観は感情や比較対象にするものによって決められる傾向にある。安すぎる場合も品質に何かあるのではと感じる場合もある。
２．販売可能最大価格
お客様がその製品やサービスに対して「これ以上高いと購買しない」という価格。ここを見つけ出すことがもっとも重要。価値観をしっかりと伝えることで引上げることが可能。
３．販売希望価格
販売側が希望する価格。製品やサービスのラインナップで高いものを用意しておくことで全体の価格が引上げられることが多い。近年ではこの価格自体低く捉えている企業が多い。
４．採算分岐点価格
この販売価格以下では売らないというポイント。これを決めずに安売りしているケースが多い。粗利ベースで検討し価格の設定が周辺の業務にどのような影響を与えるのかまでを検討し線引きをしておかないと悪循環にはまっていく可能性が高い。
「４つのゾーン」とは？
「４つの価格」が形成する「４つのゾーン」がある。これを意識することで価格戦略が明確になる。
１．お客様購買ゾーン
お客様が購買をする範囲。つまり、販売可能最大価格〜お客様の購入希望価格までを指す。
２．販売可能ゾーン販売する範囲。つまり、販売希望価格〜損益分岐点価格までを指す。
３．購買決裂ゾーン
お客様購買ゾーンと販売可能ゾーンが交わらない範囲。
４．購買成立ゾーン
お客様購買ゾーンと販売可能ゾーンが交わる範囲。価格に関して合意する範囲を指す。
「４つの価格」と「４つのゾーン」を説明した。
この図をご覧になってお気づきの方もいらっしゃるかと思うが、実は販売可能最大価格まではお客様が取引を行う。
またこの価格は、USPを打ち出すことによって引き上げられる可能性がある。
「松竹梅」を意識すればより引上げられるだろう。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「見えない価格を意識せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
販売店開拓にも使えるUSP
よく「USPってどんな場面で使えるのですか？」と聞かれる。
そんな時、「マーケティングにおける活動全部です。」と答える。
事実、そうなのだ。
USPという概念は、広告のための言葉から発生したのであるが、
広告を含めたプロモーション以外にも使える。
たとえば流通開拓。
もしあなたが、工具メーカーの営業担当だったとしよう。
そうすれば、新発売される工具の販売店を確保するために全国津々浦々のホームセンター本部仕入れ担当者にセールスすることだろう。
その時のプレゼンテーション用の企画は、USPが反映されていたほうが間違いなく担当者に刺さるはずである。
また、店頭に陳列する際のPOPや棚の作り方部分でも同様にUSPを使うべきだ。この部分も企画に落とすと担当者には刺さることだろう。
事実、私も自分自身が出版社に「こんな記事をかけますよ。」と売り込みをかけたときに、企画書に自身の書けるUSP（独自の売り）性がある記事を３種類にまとめてプレゼンをさせてもらった経験がいくつかある。
その結果、かなりの確率で「是非書いてください。」と回答をいただいた。
また、担当の方から「たくさんの持ち込み企画がある中で加藤さんの企画はうまい。」とお褒めの言葉もいただいたことがある。
USPを企画にあてはめると、企画が立つのかもしれない。
USPという概念をあらゆるマーケティングのシーンに使ってみて欲しい。
間違いなく効くはずだ。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「USP理論で刺さる企画に化ける。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
そんな時、「マーケティングにおける活動全部です。」と答える。
事実、そうなのだ。
USPという概念は、広告のための言葉から発生したのであるが、
広告を含めたプロモーション以外にも使える。
たとえば流通開拓。
もしあなたが、工具メーカーの営業担当だったとしよう。
そうすれば、新発売される工具の販売店を確保するために全国津々浦々のホームセンター本部仕入れ担当者にセールスすることだろう。
その時のプレゼンテーション用の企画は、USPが反映されていたほうが間違いなく担当者に刺さるはずである。
また、店頭に陳列する際のPOPや棚の作り方部分でも同様にUSPを使うべきだ。この部分も企画に落とすと担当者には刺さることだろう。
事実、私も自分自身が出版社に「こんな記事をかけますよ。」と売り込みをかけたときに、企画書に自身の書けるUSP（独自の売り）性がある記事を３種類にまとめてプレゼンをさせてもらった経験がいくつかある。
その結果、かなりの確率で「是非書いてください。」と回答をいただいた。
また、担当の方から「たくさんの持ち込み企画がある中で加藤さんの企画はうまい。」とお褒めの言葉もいただいたことがある。
USPを企画にあてはめると、企画が立つのかもしれない。
USPという概念をあらゆるマーケティングのシーンに使ってみて欲しい。
間違いなく効くはずだ。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「USP理論で刺さる企画に化ける。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
川下から川上へ
マーケティングだったら、
プロダクトアウトからマーケットイン
マネジメントだったら
トップダウンからボトムアップ
改革だったら
断行から共感
本の執筆やプレゼンだったら
帰納法から演繹法
情報化社会において、消費者や社員、大衆など
いわゆるエンドユーザーが情報武装する現代。
そんな成熟した世の中だとしたら、
従来の流れであった川上から川下というよりは、
川下から川上という流れが重要なのかもしれない。
マーケティング、マネジメント、改革、企画、プレゼン。
すべてにおいて逆転現象が発生しているのではないか？
川下の共感、情報を制しているものが有利ではないか？
これに気づくか気づかないか？
御社の業務に当てはめてみて欲しい。
これが出来る企業が今後を生き抜いていくに耐えうる企業の体質のような気がする。
少なくとも私の携わっている領域=マーケティングでは、４Ｐから４Ｃのように同様のことが起こっている。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「川上から川下の情報を収集せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
プロダクトアウトからマーケットイン
マネジメントだったら
トップダウンからボトムアップ
改革だったら
断行から共感
本の執筆やプレゼンだったら
帰納法から演繹法
情報化社会において、消費者や社員、大衆など
いわゆるエンドユーザーが情報武装する現代。
そんな成熟した世の中だとしたら、
従来の流れであった川上から川下というよりは、
川下から川上という流れが重要なのかもしれない。
マーケティング、マネジメント、改革、企画、プレゼン。
すべてにおいて逆転現象が発生しているのではないか？
川下の共感、情報を制しているものが有利ではないか？
これに気づくか気づかないか？
御社の業務に当てはめてみて欲しい。
これが出来る企業が今後を生き抜いていくに耐えうる企業の体質のような気がする。
少なくとも私の携わっている領域=マーケティングでは、４Ｐから４Ｃのように同様のことが起こっている。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「川上から川下の情報を収集せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
勝利の方程式（その３）
勝利の方程式（その２）からの続き。
一口に勝利の方程式といっても、簡単にはできない。
しかしやる価値があると私は考える。なぜならほとんどの業界が成熟し、消費者の嗜好も多様化しており、あらゆるマーケティング施策からの入り口を張り巡らせておかないと売上アップにつなげることが難しくなってきているからだ。
このようなリレー型の受け渡しに重要となるのは、そのバトンである。ともすればバラバラになりがちな各施策を束ね、一貫性を維持するということが大変重用になり、必要となるのだ。それでは、マーケティング施策の場合は何になるのか？
リアルｘウェブをつなぐはＵＳＰである。
勝利の方程式を形成するために重要なのは、私はＵＳＰだと考える。具体的には次のような図のイメージとなる。
その企業のマーケティングコミュニケーションによって「先発」と「抑え」の施策は変わってくる。「中継ぎ」であるウェブサイトの中のコンテンツも当然変わってくる。しかし図の通り一貫性のあるのは、ＵＳＰであることは忘れないで欲しい。
ＵＳＰを軸にウェブｘリアルマーケティングを実践してみて欲しい。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「勝利の方程式の繋ぎ役はＵＳＰ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
一口に勝利の方程式といっても、簡単にはできない。
しかしやる価値があると私は考える。なぜならほとんどの業界が成熟し、消費者の嗜好も多様化しており、あらゆるマーケティング施策からの入り口を張り巡らせておかないと売上アップにつなげることが難しくなってきているからだ。
このようなリレー型の受け渡しに重要となるのは、そのバトンである。ともすればバラバラになりがちな各施策を束ね、一貫性を維持するということが大変重用になり、必要となるのだ。それでは、マーケティング施策の場合は何になるのか？
リアルｘウェブをつなぐはＵＳＰである。
勝利の方程式を形成するために重要なのは、私はＵＳＰだと考える。具体的には次のような図のイメージとなる。
その企業のマーケティングコミュニケーションによって「先発」と「抑え」の施策は変わってくる。「中継ぎ」であるウェブサイトの中のコンテンツも当然変わってくる。しかし図の通り一貫性のあるのは、ＵＳＰであることは忘れないで欲しい。
ＵＳＰを軸にウェブｘリアルマーケティングを実践してみて欲しい。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「勝利の方程式の繋ぎ役はＵＳＰ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
勝利の方程式（その２）
勝利の方程式（その１）からの続き。
勝利の方程式はこうあるべき！
すべての打ち手の受け皿にウェブサイトを！
相互補完を目指したマーケティング戦略は、図の通り。
最初から「先発の役割は興味を引くこと」、「中継ぎの役割は信頼形成」、「抑えの役割はクロージング」と大まかに役割分担をしておくことをお奨めする。
野球に例えるとわかりやすいのかもしれない。現代の野球において先発が完投するということが少なくなってきている。「先発」、「中継ぎ」、「抑え」というそれぞれの役割が分担されており、リレーすることで勝利の方程式とされている。
■それぞれの役割
もう少し具体的に説明すると、先発である「広告」、「ＤＭ」、「パブリシティ」といったマーケティング施策は、近年のＴＶＣＭにもよく見られる「詳しくは検索」といったように興味を持たせ、「この製品・サービスのことをもう少し知ってみたい。」と思わせるような役割を担うべきだ。
これができると前述したような「欲しいもの型」の場合でも検索キーワードが消費者の頭の中に入っているので思いつくはずである。
先発が興味を引いておいて、中継ぎであるウェブサイトの役割は、先発が興味を持たせて誘引した消費者にもアプローチする。もちろん単体で「必要なもの型」に代表される元々、興味があり、検索キーワードを思いつく消費者を誘引するという役割もある。どちらの場合も、より詳しい情報を提供していき、信頼を形成していき、より購買までに近づけていくことが重要な役割となるのである。
そして最後に抑えである、リアルな営業マンが登場し、見込み客との信頼関係が醸造されてきた状態で初めて、セールスしたり、ショールームや展示会などでクロージングをかけるのだ。
もちろん順序がさかさまになる場合もある。そんな場合でも対応できる。これこそ全方位型に対応できる勝利の方程式「ウェブｘリアルマーケティング」が完成するのだ。
続く。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「先発完投型から分業のマーケティングへシフトせよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
勝利の方程式はこうあるべき！
すべての打ち手の受け皿にウェブサイトを！
相互補完を目指したマーケティング戦略は、図の通り。
最初から「先発の役割は興味を引くこと」、「中継ぎの役割は信頼形成」、「抑えの役割はクロージング」と大まかに役割分担をしておくことをお奨めする。
野球に例えるとわかりやすいのかもしれない。現代の野球において先発が完投するということが少なくなってきている。「先発」、「中継ぎ」、「抑え」というそれぞれの役割が分担されており、リレーすることで勝利の方程式とされている。
■それぞれの役割
もう少し具体的に説明すると、先発である「広告」、「ＤＭ」、「パブリシティ」といったマーケティング施策は、近年のＴＶＣＭにもよく見られる「詳しくは検索」といったように興味を持たせ、「この製品・サービスのことをもう少し知ってみたい。」と思わせるような役割を担うべきだ。
これができると前述したような「欲しいもの型」の場合でも検索キーワードが消費者の頭の中に入っているので思いつくはずである。
先発が興味を引いておいて、中継ぎであるウェブサイトの役割は、先発が興味を持たせて誘引した消費者にもアプローチする。もちろん単体で「必要なもの型」に代表される元々、興味があり、検索キーワードを思いつく消費者を誘引するという役割もある。どちらの場合も、より詳しい情報を提供していき、信頼を形成していき、より購買までに近づけていくことが重要な役割となるのである。
そして最後に抑えである、リアルな営業マンが登場し、見込み客との信頼関係が醸造されてきた状態で初めて、セールスしたり、ショールームや展示会などでクロージングをかけるのだ。
もちろん順序がさかさまになる場合もある。そんな場合でも対応できる。これこそ全方位型に対応できる勝利の方程式「ウェブｘリアルマーケティング」が完成するのだ。
続く。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「先発完投型から分業のマーケティングへシフトせよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
勝利の方程式（その１）
ウェブマーケティングの重要性は、益々増えるばかり。
しかし、ウェブサイトだけでは売れない製品・サービスが世の中たくさんある。
突然ではあるが、ウェブマーケティングに重要な、次の２つの質問を考えてみてほしい。
１．「あなたが欲しいものをどうやって検索しますか？」
２．「あなたが必要なものをどうやって検索しますか？」
１．の場合、「欲しいもの」という製品・サービスは一部の有名ブランド（ベンツ・ロレックス・ルイヴィトンなど）を除いて検索キーワードが思い浮かばないのではないだろうか？
そして２の場合は、「必要なもの」の場合は、検索キーワードはいろいろなものが浮かんだと思う。
そこでもう一回質問に答えて欲しい。
あなたの製品・サービスは？「必要なもの型」か「欲しいもの型」か？
是非、一度チェックしてみて欲しい。
もし答えが「欲しいもの型」の場合、ブランドを認知させるため莫大な広告予算をかけている場合は別として、お客様はあなたの会社の製品・サービスを探し出す検索キーワードがわからない。従って露出されることがほぼ無いといっても良い。
答えが「必要なもの型」の場合は、ある程度検索キーワードにマッチしており、あなたの会社の製品・サービスを説明するウェブサイトが露出されていれば、購買につながるための第一関門は突破したということになる。
■「欲しいもの型」の場合の対処法
一番の問題は、「欲しいもの型」であるのにも関らず、SEO・SEMといったウェブマーケティング施策にしがみつくことだ。この場合の施策はウェブマーケティングだけではない。もしどうしてもウェブマーケティングに固執するのであれば、検索キーワードをスイッチさせなければならない。例えばあなたの会社が地方のあまり有名ではないがおいしいお米を売っていたとしよう。その場合、ブランド力があってある程度、検索キーワードの需要があるものを使わせてもらうのだ。例えばこうなる。「魚沼産こしひかりもいいけど○○もおすすめ。」
■「必要なもの型」の場合の対処法この場合、SEO、SEMは有効な施策になる。しかし、「必要なもの型」の多くの製品・サービスが、多くのライバル会社が同様のことをしているので、価格競争に巻き込まれるといった別の問題が発生するケースが多い。「必要なもの型」の製品・サービスは「欲しいもの型」にシフトしていった方が良いし、収益的にも安定する。
また、会社によっては２つの性質をもつ製品・サービス群を持つことも多いだろう。そのような場合、「欲しいもの型」および「必要なもの型」どちらの窓口から入ってきても相互補完しあう全方位型のマーケティングが必要になってきている。
具体的には
リアルｘウェブマーケティングである。
これを私は「勝利の方程式」と読んでいる。
続く。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「欲しいもの型か必要なもの型かをチェックしてマーケティング対策を。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
しかし、ウェブサイトだけでは売れない製品・サービスが世の中たくさんある。
突然ではあるが、ウェブマーケティングに重要な、次の２つの質問を考えてみてほしい。
１．「あなたが欲しいものをどうやって検索しますか？」
２．「あなたが必要なものをどうやって検索しますか？」
１．の場合、「欲しいもの」という製品・サービスは一部の有名ブランド（ベンツ・ロレックス・ルイヴィトンなど）を除いて検索キーワードが思い浮かばないのではないだろうか？
そして２の場合は、「必要なもの」の場合は、検索キーワードはいろいろなものが浮かんだと思う。
そこでもう一回質問に答えて欲しい。
あなたの製品・サービスは？「必要なもの型」か「欲しいもの型」か？
是非、一度チェックしてみて欲しい。
もし答えが「欲しいもの型」の場合、ブランドを認知させるため莫大な広告予算をかけている場合は別として、お客様はあなたの会社の製品・サービスを探し出す検索キーワードがわからない。従って露出されることがほぼ無いといっても良い。
答えが「必要なもの型」の場合は、ある程度検索キーワードにマッチしており、あなたの会社の製品・サービスを説明するウェブサイトが露出されていれば、購買につながるための第一関門は突破したということになる。
■「欲しいもの型」の場合の対処法
一番の問題は、「欲しいもの型」であるのにも関らず、SEO・SEMといったウェブマーケティング施策にしがみつくことだ。この場合の施策はウェブマーケティングだけではない。もしどうしてもウェブマーケティングに固執するのであれば、検索キーワードをスイッチさせなければならない。例えばあなたの会社が地方のあまり有名ではないがおいしいお米を売っていたとしよう。その場合、ブランド力があってある程度、検索キーワードの需要があるものを使わせてもらうのだ。例えばこうなる。「魚沼産こしひかりもいいけど○○もおすすめ。」
■「必要なもの型」の場合の対処法この場合、SEO、SEMは有効な施策になる。しかし、「必要なもの型」の多くの製品・サービスが、多くのライバル会社が同様のことをしているので、価格競争に巻き込まれるといった別の問題が発生するケースが多い。「必要なもの型」の製品・サービスは「欲しいもの型」にシフトしていった方が良いし、収益的にも安定する。
また、会社によっては２つの性質をもつ製品・サービス群を持つことも多いだろう。そのような場合、「欲しいもの型」および「必要なもの型」どちらの窓口から入ってきても相互補完しあう全方位型のマーケティングが必要になってきている。
具体的には
リアルｘウェブマーケティングである。
これを私は「勝利の方程式」と読んでいる。
続く。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「欲しいもの型か必要なもの型かをチェックしてマーケティング対策を。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
肯定的な感情を与えている？
ブランディングを紐解いていくと
機能的ベネフィット
情緒的ベネフィット
という考え方が結構重要となる。
私が提唱しているUSPはどちらかというと
機能的ベネフィットを司る「機能的差別化」を中心に取り扱っている。
具体的には、「機能的に差別化できるポイントはないと思っているようですが、本当にありませんか？ここにありますよ。ほら。」というアプローチである。
ご存知の通り、現在はどの製品・サービスカテゴリーでも成熟市場。
こうなると情緒的ベネフィットを司る「情緒的差別化」も重要なエッセンスとなる。この概念は、機能的差別化の上に乗っかってより効果を発揮する。
そこで究極の質問。
砂漠で「水」と「お湯」があったらどちらを手に取るか？
答えは、「水」だろう。
続いて、
「水」はあなたの嫌いなパッケージデザインで、「お湯」は好きなパッケージデザインだったらどうなるか？
この回答はまちまちだと思う。しかし本質的な機能的差別化が「水」と「お湯」位に差があるとおそらく大半の人が「水」を選ぶと思う。男性と女性の傾向としては、より情緒性を重要視する女性のほうがパッケージが好きなデザインで「お湯」を選ぶ可能性が若干高くなると思うが・・・。
現在のような成熟市場では、機能的差別化がしにくいという市場だらけ・・・。
情緒的差別化も戦略的に考えていかなければならない。
いずれにしても答えは、次のような公式で表せるのではないか？
（機能的ベネフィットｘ差別化指数）+（情緒的ベネフィットｘ差別化指数ｘ情緒ベネフィット影響指数）＝購買指数
※私の知る現時点では、機能より情緒の方が上位概念であり影響としては高いと思われる。
こんな公式が当てはまるのかもしれない。
御社の製品・サービスが提供している情緒的なベネフィットを意識してみると良いかもしれない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「機能・情緒的ベネフィットを精査せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
機能的ベネフィット
情緒的ベネフィット
という考え方が結構重要となる。
私が提唱しているUSPはどちらかというと
機能的ベネフィットを司る「機能的差別化」を中心に取り扱っている。
具体的には、「機能的に差別化できるポイントはないと思っているようですが、本当にありませんか？ここにありますよ。ほら。」というアプローチである。
ご存知の通り、現在はどの製品・サービスカテゴリーでも成熟市場。
こうなると情緒的ベネフィットを司る「情緒的差別化」も重要なエッセンスとなる。この概念は、機能的差別化の上に乗っかってより効果を発揮する。
そこで究極の質問。
砂漠で「水」と「お湯」があったらどちらを手に取るか？
答えは、「水」だろう。
続いて、
「水」はあなたの嫌いなパッケージデザインで、「お湯」は好きなパッケージデザインだったらどうなるか？
この回答はまちまちだと思う。しかし本質的な機能的差別化が「水」と「お湯」位に差があるとおそらく大半の人が「水」を選ぶと思う。男性と女性の傾向としては、より情緒性を重要視する女性のほうがパッケージが好きなデザインで「お湯」を選ぶ可能性が若干高くなると思うが・・・。
現在のような成熟市場では、機能的差別化がしにくいという市場だらけ・・・。
情緒的差別化も戦略的に考えていかなければならない。
いずれにしても答えは、次のような公式で表せるのではないか？
（機能的ベネフィットｘ差別化指数）+（情緒的ベネフィットｘ差別化指数ｘ情緒ベネフィット影響指数）＝購買指数
※私の知る現時点では、機能より情緒の方が上位概念であり影響としては高いと思われる。
こんな公式が当てはまるのかもしれない。
御社の製品・サービスが提供している情緒的なベネフィットを意識してみると良いかもしれない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「機能・情緒的ベネフィットを精査せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
キャンバスに何を描く？？
本日は、とある地方に現地視察。
さて、この白い部分を、あなたがマーケティング担当者だとしたらどんな看板を作る？
前提条件としては、
・OA機器（ビジネスフォン、コピー機）を販売している会社の事務所。
・とある県の県庁所在地と衛星都市を結ぶ主要幹線道路沿いであり、交通量はかなり多い。
・近くにヤマダ電機がある。
・看板（事務所）の目の前に信号機があり、結構車は停車する。そこからは車窓よりもろに看板が見える。
答えの候補を次の３つの中から選んでください。
１．会社名とロゴマークを書く。
２．修理サービスができることを書く。
３．取扱商品（ビジネスフォン、コピー機）を書く。
答えは、２．である。３だと絞りすぎ。法人相手のビジネスなので、オフィスで困っていることを集客サービスとして捉え、間口を広げる。来店のあった法人関連の方へ顧客リストを取り、その後収益商品としてビジネスフォンやコピー機を提案する。
看板のクリエティブに関しては、修理サービスを連想させるマークをいっしょに書いておく。そして車にも同様のコピーとマークをつけておくと、「ああ。あの国道沿いのお店の方ね。」と認知が広がる。この看板一つで一年後の認知は恐ろしく上がるだろう。
そうすることによってビジネス全体がうまく行く。
只今企画中ではあるが、修理サービスから、もうひとひねり加えて最強の集客切り口を看板に掲載したい。
看板は、サイレントセールスマン。３６５日２４時間働いてくれる。
売上につながるセールス看板はそうはない。ましてやビジネスロジック全体を考慮した集客看板は皆無に近い。
あなたの会社も看板を見直してみよう。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「集客サービスを看板にすると最強セールスマンに生まれ変わる。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
価格の狭間
サラリーマン時代の多くを費やした旅行会社勤務していた時、
海外ツアーパッケージ製品を「商品企画」、「価格」、「流通開拓」といったおよそマーケティングに関わるすべての業務を経験させていただいた。今思うと現在の仕事に大変役立っており、ありがたいことである。
そこで特に役立ったのは、やたらと種類が多い、旅行商品の価格決定権を任されていたということ。
旅行代理店でもらえるツアーパンフレットをご覧になった経験はおありだろう。
旅行商品ほど、価格の種類が多いものもない。
その価格決定する際に仕入れ金額を影響するものが次の３つである。
１．シーズナリティ（出発月日）
２．航空運賃
３．ランドフィー（宿泊、送迎、観光費など）
１．は、需要と供給で決められたものである。わかりやすくいうとゴールデンウィークなどみんなが海外旅行に行くときは高いとされている。
２．１．とほぼ同様ではあるが、航空会社の主観が入った金額。
３．宿泊費は１．とほぼ同様ではあるが、ホテルの主観が入った金額。送迎、観光はほぼ固定金額。
この３つが複雑に絡み合ってシーズナリティ毎の仕入れ金額が決まる。
エクセルでそれを管理していたが、その数は数百種類に及ぶ。
それら仕入れ金額に対して、利益をオンして売価を決定していったわけだ。
そこで企画者（かっこよく言えばプロダクトマネージャー）は当然のことながら、収益性があがるようにいろいろと商品改良や値付けに知恵を張り巡らす。
プロダクト視点でみると仕入れに対してフラットに利益を乗せたくなる。
お客様視点でみるとシーズナリティに影響されてお買い得感のある設定日に予約を申し込んでくる。
このやりとりが、実におもしろいのである。
うまく利益がとれるというときは、仕入れ金額が安く、お客様の需要が多いとき。
こんな時は、ビンゴで会社に収益を多くもたらす。
これらは、お客様目線でみる癖をつけると、ある程度作為的にできるのである。
あなたの会社の製品・サービスにも作為的に利益をアップできる狭間があるのかもしれない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「お客さん目線で、企業に最も収益をもたらす価格帯を見抜け。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
海外ツアーパッケージ製品を「商品企画」、「価格」、「流通開拓」といったおよそマーケティングに関わるすべての業務を経験させていただいた。今思うと現在の仕事に大変役立っており、ありがたいことである。
そこで特に役立ったのは、やたらと種類が多い、旅行商品の価格決定権を任されていたということ。
旅行代理店でもらえるツアーパンフレットをご覧になった経験はおありだろう。
旅行商品ほど、価格の種類が多いものもない。
その価格決定する際に仕入れ金額を影響するものが次の３つである。
１．シーズナリティ（出発月日）
２．航空運賃
３．ランドフィー（宿泊、送迎、観光費など）
１．は、需要と供給で決められたものである。わかりやすくいうとゴールデンウィークなどみんなが海外旅行に行くときは高いとされている。
２．１．とほぼ同様ではあるが、航空会社の主観が入った金額。
３．宿泊費は１．とほぼ同様ではあるが、ホテルの主観が入った金額。送迎、観光はほぼ固定金額。
この３つが複雑に絡み合ってシーズナリティ毎の仕入れ金額が決まる。
エクセルでそれを管理していたが、その数は数百種類に及ぶ。
それら仕入れ金額に対して、利益をオンして売価を決定していったわけだ。
そこで企画者（かっこよく言えばプロダクトマネージャー）は当然のことながら、収益性があがるようにいろいろと商品改良や値付けに知恵を張り巡らす。
プロダクト視点でみると仕入れに対してフラットに利益を乗せたくなる。
お客様視点でみるとシーズナリティに影響されてお買い得感のある設定日に予約を申し込んでくる。
このやりとりが、実におもしろいのである。
うまく利益がとれるというときは、仕入れ金額が安く、お客様の需要が多いとき。
こんな時は、ビンゴで会社に収益を多くもたらす。
これらは、お客様目線でみる癖をつけると、ある程度作為的にできるのである。
あなたの会社の製品・サービスにも作為的に利益をアップできる狭間があるのかもしれない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「お客さん目線で、企業に最も収益をもたらす価格帯を見抜け。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
どのツールもいっしょ
突然ですが、「踊る大走査線」のテーマって何だと思いますか？
脚本家に聞いたわけではありませんが、私の予想では「現場との乖離」。
これがあっているかどうかは、わかりませんが・・・。
ヒット映画に限らず、歌、歌舞伎、どんなエンタメでも必ず根底に流れるテーマ（コンセプト）があり、それは人間の普遍性に訴えかけたものが多い。
私の経験からするとマーケティングでもいっしょのような気がする。
わかりやすい例だとプロモーションにおけるツールが同じ構造を持たなければいけないと思っている。
・DM
・チラシ
・ウェブ
・TVCM
など
購買という行動を起こしてもらうためには、感情を動かすためのストーリーが必要だ。
このストーリーは、使う場面、つまりお客様とのコミュニケーションに応じてツールが変わるだけで、エンタメと同様に根底に流れる一貫性のあるテーマ（コンセプト）が重要なのである。
その上で、ストーリー（脚本）が構成されていなければならない。
そしてそのテーマ（コンセプト）は、USPであるべきだ。
USPが訴求されるポイントであり、テーマであり、コンセプトである。
これが一貫性を保ち、良いストーリーでツールが構成されていれば、お客様に行動してもらうことはそれほど難しくはないはずである。また、一貫性は信頼につながるということは覚えておいて損はないはずだ。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「ビジネスストーリーのテーマはUSPであるべき。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
脚本家に聞いたわけではありませんが、私の予想では「現場との乖離」。
これがあっているかどうかは、わかりませんが・・・。
ヒット映画に限らず、歌、歌舞伎、どんなエンタメでも必ず根底に流れるテーマ（コンセプト）があり、それは人間の普遍性に訴えかけたものが多い。
私の経験からするとマーケティングでもいっしょのような気がする。
わかりやすい例だとプロモーションにおけるツールが同じ構造を持たなければいけないと思っている。
・DM
・チラシ
・ウェブ
・TVCM
など
購買という行動を起こしてもらうためには、感情を動かすためのストーリーが必要だ。
このストーリーは、使う場面、つまりお客様とのコミュニケーションに応じてツールが変わるだけで、エンタメと同様に根底に流れる一貫性のあるテーマ（コンセプト）が重要なのである。
その上で、ストーリー（脚本）が構成されていなければならない。
そしてそのテーマ（コンセプト）は、USPであるべきだ。
USPが訴求されるポイントであり、テーマであり、コンセプトである。
これが一貫性を保ち、良いストーリーでツールが構成されていれば、お客様に行動してもらうことはそれほど難しくはないはずである。また、一貫性は信頼につながるということは覚えておいて損はないはずだ。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「ビジネスストーリーのテーマはUSPであるべき。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
誰でもアイデアマン
先日、特許事務所主催の異業種交流会があり、お招きいただいたので参加してきた。
印象としては、皆さん特許を出したり、取得されているだけあってアイデアマンということ。
マーケティングにおいても、「４Ｐから４Ｃへ」のエントリーで延べたように顧客視点でアイデア発想が重要だと常々感じる。
さて、そのアイデアマンいつも様々な着想力で思考しているに違いない。
そもそもその人たちはアイデアを生み出すのが好きな人種の方々なのであるが、普通の方でもある程度アイデアを発想するための切り口を今回は紹介したい。
この発想方法を「オズボーンのチェックリスト」という。それに私の応用版で「閉じる質問」というものが付加されている。
使い方は簡単である。以下の質問項目を発想を得たい対象に対してしていくだけで良い。
以下、オズボーンのチェックリスト。（ ）内は閉じる質問
◇他に利用できないか（他に利用していなかったか？）
・現在のままで新しい用途はないか ・少し変えて他の利用法はないか
◇他からアイデアが借りられないか（他から借りたか？）
・一部借りたら ・これに似たものはないか ・他に似たアイデアはないか ・過去にこれと似たものはないか ・何かマネできるものはないか ・他に当て嵌められないか ・誰のマネができるか
◇変更したらどうか（変更する前はどうだったか？）
・新しく変えてみたら ・曲げたらどうか，形を変えたら ・意味,色彩,動作,音,香り,形式,包装,方法を変えてみたら ・その他の変更をしてみたら
◇大きく（あるいは多く）したら
・何か加えたら ・もっと時間をかけたら ・回数（頻度）を多くしたら ・もっと強くしたら ・もっと高くしたら ・もっと長くしたら ・もっと厚くしたら ・もっと速くしたら ・もっと多くしたら ・馬鹿でかくしたら ・最大にしたら ・誇張したら ・他の価値を加えたら ・他の成分を加えたら ・倍にしたら ・掛け合わせたら
◇小さくしたらどうか
・何か減らしたら ・もっと小さくしたら ・もっと濃縮（凝縮）したら ・小型にしたら ・もっと軽くしたら ・もっと低くしたら ・もっと遅くしたら ・やめたら ・少なくしたら ・分割したら ・ひかえめにしたら
◇代用したらどうか
・誰かほかの人にやらせたら ・何かほかのものにしたら ・ほかの成分にしたら ・ほかの材料にしたら ・ほかの場所にしたら ・ほかのやり方にしたら
◇入れ替えたらどうか
・構成分子を入れ替えたら ・タイミングを替えたら ・他の型に替えたら ・向きを替えたら ・上下を替えたら ・他のレイアウトにしたら ・他の順序にしたら ・原因と結果を入れ替えたら ・ペースを変えたら ・日程を変えたら
◇反対にしたらどうか
・積極（肯定）と消極（否定）を変えたら ・反対にしたら ・裏返しにしたら ・後ろ向きにしたら ・逆さまにしたら ・役割を逆にしたら ・立場を変えたら ・主客を転倒したら ・逆に言ったら
◇結合したらどうか（分解してはどうか？）
・混合,合成,詰め合わせ,アンサンブルにしたら ・組みにしたら ・目的を結合したら ・アイデアを結合したら
以上、オズボーンのチェックリスト。使ってみていただきたい。
きっと新たな発想が得られるはずである。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「アイデアに詰まったらオズボーン」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
印象としては、皆さん特許を出したり、取得されているだけあってアイデアマンということ。
マーケティングにおいても、「４Ｐから４Ｃへ」のエントリーで延べたように顧客視点でアイデア発想が重要だと常々感じる。
さて、そのアイデアマンいつも様々な着想力で思考しているに違いない。
そもそもその人たちはアイデアを生み出すのが好きな人種の方々なのであるが、普通の方でもある程度アイデアを発想するための切り口を今回は紹介したい。
この発想方法を「オズボーンのチェックリスト」という。それに私の応用版で「閉じる質問」というものが付加されている。
使い方は簡単である。以下の質問項目を発想を得たい対象に対してしていくだけで良い。
以下、オズボーンのチェックリスト。（ ）内は閉じる質問
◇他に利用できないか（他に利用していなかったか？）
・現在のままで新しい用途はないか ・少し変えて他の利用法はないか
◇他からアイデアが借りられないか（他から借りたか？）
・一部借りたら ・これに似たものはないか ・他に似たアイデアはないか ・過去にこれと似たものはないか ・何かマネできるものはないか ・他に当て嵌められないか ・誰のマネができるか
◇変更したらどうか（変更する前はどうだったか？）
・新しく変えてみたら ・曲げたらどうか，形を変えたら ・意味,色彩,動作,音,香り,形式,包装,方法を変えてみたら ・その他の変更をしてみたら
◇大きく（あるいは多く）したら
・何か加えたら ・もっと時間をかけたら ・回数（頻度）を多くしたら ・もっと強くしたら ・もっと高くしたら ・もっと長くしたら ・もっと厚くしたら ・もっと速くしたら ・もっと多くしたら ・馬鹿でかくしたら ・最大にしたら ・誇張したら ・他の価値を加えたら ・他の成分を加えたら ・倍にしたら ・掛け合わせたら
◇小さくしたらどうか
・何か減らしたら ・もっと小さくしたら ・もっと濃縮（凝縮）したら ・小型にしたら ・もっと軽くしたら ・もっと低くしたら ・もっと遅くしたら ・やめたら ・少なくしたら ・分割したら ・ひかえめにしたら
◇代用したらどうか
・誰かほかの人にやらせたら ・何かほかのものにしたら ・ほかの成分にしたら ・ほかの材料にしたら ・ほかの場所にしたら ・ほかのやり方にしたら
◇入れ替えたらどうか
・構成分子を入れ替えたら ・タイミングを替えたら ・他の型に替えたら ・向きを替えたら ・上下を替えたら ・他のレイアウトにしたら ・他の順序にしたら ・原因と結果を入れ替えたら ・ペースを変えたら ・日程を変えたら
◇反対にしたらどうか
・積極（肯定）と消極（否定）を変えたら ・反対にしたら ・裏返しにしたら ・後ろ向きにしたら ・逆さまにしたら ・役割を逆にしたら ・立場を変えたら ・主客を転倒したら ・逆に言ったら
◇結合したらどうか（分解してはどうか？）
・混合,合成,詰め合わせ,アンサンブルにしたら ・組みにしたら ・目的を結合したら ・アイデアを結合したら
以上、オズボーンのチェックリスト。使ってみていただきたい。
きっと新たな発想が得られるはずである。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「アイデアに詰まったらオズボーン」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
ぷにっ
久しぶりにエイデンをうろつく。
仕事柄、このような店に行くことが多い。
マーケッターの視点で見る電化製品屋は情報の宝庫だからだ。
製品の変遷とそれを伝えるポップなどのマーケツールなどを眺めていると面白い。
俯瞰してみると、真似る（製品機能をミート） → 突き放す といった縮図がある。
これをみているとまるで、「いたちごっこ」が結構行われているようだ。
それは置いておいて、
U.S.P（独自の売り）が訴求されているか？
そんな視点で店内を結構うろついたりするのであるが、
中々、私の足を止めるものがない。
そんな中、マウスパットのコーナーにて面白い製品と出会った。
http://www2.elecom.co.jp/accessory/mousepad/mp-101/
「おっぱっぴー」のエントリーでも触れたが、「ぷにっ」という音感と赤ちゃんの柔肌を連想させるビジュアルの使い方が秀作だ。
また、この「ぷにぷに効果」で入力作業の疲れを軽くする。というベネフィットがあるそうだ。
これをもう少しパッケージの前面にて主張してもらいたかったのだが、製品紹介ページや裏面には説明してあるみたいだ。
もう一つ秀作だったのは、右下にぷにぷに感を体験できる仕掛けがしてあること。「くせになる触感」、「マシュマロタッチ」といったコピーが触らせる誘導になっている。
記憶の保存性もばっちり。長期的な記憶にも残るだろう。
「思わずうまいっ」と思ったマウスパッドでした。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「視覚、聴覚、触覚を一致させたマーケツールを作れ」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
仕事柄、このような店に行くことが多い。
マーケッターの視点で見る電化製品屋は情報の宝庫だからだ。
製品の変遷とそれを伝えるポップなどのマーケツールなどを眺めていると面白い。
俯瞰してみると、真似る（製品機能をミート） → 突き放す といった縮図がある。
これをみているとまるで、「いたちごっこ」が結構行われているようだ。
それは置いておいて、
U.S.P（独自の売り）が訴求されているか？
そんな視点で店内を結構うろついたりするのであるが、
中々、私の足を止めるものがない。
そんな中、マウスパットのコーナーにて面白い製品と出会った。
http://www2.elecom.co.jp/accessory/mousepad/mp-101/
「おっぱっぴー」のエントリーでも触れたが、「ぷにっ」という音感と赤ちゃんの柔肌を連想させるビジュアルの使い方が秀作だ。
また、この「ぷにぷに効果」で入力作業の疲れを軽くする。というベネフィットがあるそうだ。
これをもう少しパッケージの前面にて主張してもらいたかったのだが、製品紹介ページや裏面には説明してあるみたいだ。
もう一つ秀作だったのは、右下にぷにぷに感を体験できる仕掛けがしてあること。「くせになる触感」、「マシュマロタッチ」といったコピーが触らせる誘導になっている。
記憶の保存性もばっちり。長期的な記憶にも残るだろう。
「思わずうまいっ」と思ったマウスパッドでした。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「視覚、聴覚、触覚を一致させたマーケツールを作れ」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
クロックスは今？
ちょっと前に大ヒットしたクロックスに久々お目にかかった。
今でもヒットしているのか？わからないが、家の子供にも評判が良い。
正確には３歳前なので、評判をうまくヒアリングできているわけではない。
しかし、そこら辺は子供なので品質に対しての評価を言語化できるわけではないが、
好んで履く。それが答えとなっている。
ヒット製品特有のものであるが、どこかの地域？ターゲット？いずれにおいても一定のところから口コミで火がつく。
このクロックスもそうであったらしい。
マーケティングコンサルタントとして、同社のヒットの秘密をリサーチしたくなった。
よくよく同社のサイトを見てみると以下のようなものがあった。
ユーザーから高い評価を受けている、靴の重さ、脱ぎ履き、全体的な快適性。
具体的に、以下のようなコメント・評価をたくさん頂いています。
●「快適で楽な感じ」
●「足裏と側面のサポート感がよい」
●「フィット感とサポート力がよく、たいへん軽い」
●「軽いところがとてもよい。一日中履いてみたが、何の問題もなかった」
それはエルゴノミクス（人間工学）による検証によっても裏付けられています。
以下より詳細がダウンロードできる。
http://www.crocs.co.jp/Contents/Images/human/ergonomics.pdf
とあった。まとめると、きちんとした技術に裏付けられ、
機能的ベネフィット・・・履き心地の技術
情緒的ベネフィット・・・バラエティ豊かなカラーとおしゃれなジビッツ（クロックスに付けれるアクセサリー）
を両立させたことがヒットの要因だと思われる。
着目すべき点は、サンダルというコモディティ化（基本的機能での差別化が難しい製品群）になっている中から、こういったヒットが出たこと。
そういえば、思い出したのであるが、私も一昔前にコーヒー用のミルク（スジャータ）を機能的に差別化したものを特許申請をしようとしたことがある。類似特許で申請はならなかったが、着眼点は面白かったと思う。
あんがい、差別化できそうにないところにチャンスの女神が微笑むこともあるのかもしれない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「差別化できないところに差別化ポイントがあるかもしれない。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
今でもヒットしているのか？わからないが、家の子供にも評判が良い。
正確には３歳前なので、評判をうまくヒアリングできているわけではない。
しかし、そこら辺は子供なので品質に対しての評価を言語化できるわけではないが、
好んで履く。それが答えとなっている。
ヒット製品特有のものであるが、どこかの地域？ターゲット？いずれにおいても一定のところから口コミで火がつく。
このクロックスもそうであったらしい。
マーケティングコンサルタントとして、同社のヒットの秘密をリサーチしたくなった。
よくよく同社のサイトを見てみると以下のようなものがあった。
ユーザーから高い評価を受けている、靴の重さ、脱ぎ履き、全体的な快適性。
具体的に、以下のようなコメント・評価をたくさん頂いています。
●「快適で楽な感じ」
●「足裏と側面のサポート感がよい」
●「フィット感とサポート力がよく、たいへん軽い」
●「軽いところがとてもよい。一日中履いてみたが、何の問題もなかった」
それはエルゴノミクス（人間工学）による検証によっても裏付けられています。
以下より詳細がダウンロードできる。
http://www.crocs.co.jp/Contents/Images/human/ergonomics.pdf
とあった。まとめると、きちんとした技術に裏付けられ、
機能的ベネフィット・・・履き心地の技術
情緒的ベネフィット・・・バラエティ豊かなカラーとおしゃれなジビッツ（クロックスに付けれるアクセサリー）
を両立させたことがヒットの要因だと思われる。
着目すべき点は、サンダルというコモディティ化（基本的機能での差別化が難しい製品群）になっている中から、こういったヒットが出たこと。
そういえば、思い出したのであるが、私も一昔前にコーヒー用のミルク（スジャータ）を機能的に差別化したものを特許申請をしようとしたことがある。類似特許で申請はならなかったが、着眼点は面白かったと思う。
あんがい、差別化できそうにないところにチャンスの女神が微笑むこともあるのかもしれない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「差別化できないところに差別化ポイントがあるかもしれない。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
シンプル・イズ・ザベスト
ものごとを掘り下げていく「Why」の質問を続けることが癖となっている。
これも職業病かもしれない。
マーケティングにおいても、それを行っていくと必ず普遍の域までいってしまう。
たとえば、
・差別化して、それを売り込め。
・継続して顧客にコンタクトしろ。
本などから得られる知識も言い方を変えてはいるが、根は同じ普遍的なことが何パターンかあるに過ぎない。
これらは、きっと金言と言われるものである。これに気づくことが重要なのではない。
むしろ、これを実行することが重要だ。
回りくどく言ったが、これしか成功法則はないのかもしれない。
そして、これはマーケティングに限らず人生全般にいえる事かも知れない。
追伸、情報発信を続ける。これもあたりまえのこと。やれば必ず結果が付いてくる。とりあえず日刊ブログ継続中である。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「あたり前のことをあたり前にやる。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
これも職業病かもしれない。
マーケティングにおいても、それを行っていくと必ず普遍の域までいってしまう。
たとえば、
・差別化して、それを売り込め。
・継続して顧客にコンタクトしろ。
本などから得られる知識も言い方を変えてはいるが、根は同じ普遍的なことが何パターンかあるに過ぎない。
これらは、きっと金言と言われるものである。これに気づくことが重要なのではない。
むしろ、これを実行することが重要だ。
回りくどく言ったが、これしか成功法則はないのかもしれない。
そして、これはマーケティングに限らず人生全般にいえる事かも知れない。
追伸、情報発信を続ける。これもあたりまえのこと。やれば必ず結果が付いてくる。とりあえず日刊ブログ継続中である。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「あたり前のことをあたり前にやる。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
記憶テスト
マーケティングにおけるメッセージ開発に役立つテスト方法を教えよう。
「忘れられないメッセージ」
http://katoyoichi.blog50.fc2.com/blog-entry-8.html
および
「U.S.P（独自の売り）とは？」
http://katoyoichi.blog50.fc2.com/blog-entry-18.html
でも触れたが、U.S.P理論で製品・サービスの「独自の売り」をメッセージにして長期的な記憶に残すメッセージとビジュアルが大事だと説明した。
これをまともにやるのは、非常にコストがかかり中小企業には無理がある。
そこで、簡易的なテストを行うのだ。
１．A４用紙１枚に付き、メッセージ案を１案のみ書く。
２．それをいくつかの案を用意する。
３．ターゲットに近い年代の方にすべてに「ぱっぱっぱっと」素早くメッセージを見せる。
４．５分後に「覚えているメッセージはありますか？」と質問する。
５．覚えているメッセージをピックアップする。一部分覚えていない単語などある場合は検討。
６．１日後に同様のことを繰り返す。
７．一週間後に同様のことを繰り返す。
８．それでも覚えているメッセージ案を採用する。
お金もかけず、簡単にできるテストではあるが結構役立つ。
是非お試しあれ。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「長期記憶に残る広告を作るには、簡易的な記憶テストを行え。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
「忘れられないメッセージ」
http://katoyoichi.blog50.fc2.com/blog-entry-8.html
および
「U.S.P（独自の売り）とは？」
http://katoyoichi.blog50.fc2.com/blog-entry-18.html
でも触れたが、U.S.P理論で製品・サービスの「独自の売り」をメッセージにして長期的な記憶に残すメッセージとビジュアルが大事だと説明した。
これをまともにやるのは、非常にコストがかかり中小企業には無理がある。
そこで、簡易的なテストを行うのだ。
１．A４用紙１枚に付き、メッセージ案を１案のみ書く。
２．それをいくつかの案を用意する。
３．ターゲットに近い年代の方にすべてに「ぱっぱっぱっと」素早くメッセージを見せる。
４．５分後に「覚えているメッセージはありますか？」と質問する。
５．覚えているメッセージをピックアップする。一部分覚えていない単語などある場合は検討。
６．１日後に同様のことを繰り返す。
７．一週間後に同様のことを繰り返す。
８．それでも覚えているメッセージ案を採用する。
お金もかけず、簡単にできるテストではあるが結構役立つ。
是非お試しあれ。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「長期記憶に残る広告を作るには、簡易的な記憶テストを行え。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
THE 限定
いつか忘れましたが、東京浅草方面に出張行った時。
少し時間が出来たので、浅草を何十年ぶりかにふらつく。
そんな時、現れたのが！これ！
「地域限定 ここだけの限定 １００円ピンズ」
今でも忘れない。一度スルーしたが、気になって（子供のお土産どうしようっかなぁ〜と思っていたので）数十メートル進んで後戻り、後ろ髪を引かれて戻ってしまった。
そこでもう一度、このキャッチコピーを見て
「うん、ここだけの限定だからな。うんうん。」
と振れていた自身の心に言い訳をつけて購入側のゲージに振り切った。
「ガチャガチャガチャ ポン」
浅草を象徴とするピンが出てきた。
お土産できた。子供に上げよう。
と意気揚々と歩き出した。
数百メートル歩いたところに
「地域限定 ここだけの限定 １００円ピンズ」
浅草ではない地域名（地域名は忘れました。）で同様のガチャガチャの機械があるではないか・・・
まぁ確かに地域名は変わっているので「ここだけの限定」ではあるが、
心のどこかで限定感がない。
しかし、購入したことは事実。う〜ん。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「リアルな限定性は心の振れを一気に購入へと向かわす。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
少し時間が出来たので、浅草を何十年ぶりかにふらつく。
そんな時、現れたのが！これ！
「地域限定 ここだけの限定 １００円ピンズ」
今でも忘れない。一度スルーしたが、気になって（子供のお土産どうしようっかなぁ〜と思っていたので）数十メートル進んで後戻り、後ろ髪を引かれて戻ってしまった。
そこでもう一度、このキャッチコピーを見て
「うん、ここだけの限定だからな。うんうん。」
と振れていた自身の心に言い訳をつけて購入側のゲージに振り切った。
「ガチャガチャガチャ ポン」
浅草を象徴とするピンが出てきた。
お土産できた。子供に上げよう。
と意気揚々と歩き出した。
数百メートル歩いたところに
「地域限定 ここだけの限定 １００円ピンズ」
浅草ではない地域名（地域名は忘れました。）で同様のガチャガチャの機械があるではないか・・・
まぁ確かに地域名は変わっているので「ここだけの限定」ではあるが、
心のどこかで限定感がない。
しかし、購入したことは事実。う〜ん。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「リアルな限定性は心の振れを一気に購入へと向かわす。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
棚卸す
マーケティングのパフォーマンスが落ちてきたときにどうするか？
いろいろな方法がある。
語るとキリがないが、その中でも手っ取り早く効果を上げる方法がある。
私がおすすめするのは、「顧客の棚卸」である。
なぜならそこに答えが転がっているから。
図は、２年ほど前、私の顧客を棚卸したもの。
ご覧になっていただくとわかるのだが、マインドマップ®（マインドマップは英国Buzan Organisation Ltd.の登録商標。）という手法で、「２００６年度１２月までの顧問先は？」という質問を中央に置いてみる。出来れば自身の思い描くイメージに置き換えると良い。続いて思いつくクライアント様を６〜７社程挙げてみる。これも同様にイメージに置き換えると次の発想が得やすい。
すべての項目について質問を終え、最後にこういった質問をしてみるのである。
「現在の顧客の共通点は？」そうしてアウトプットしていったものをまとめたものが下記の３つである。
１．業種は様々である。
２．３０代の経営者が圧倒的に多い。
３．ダイレクトレスポンスマーケティング経験者少ない。
１．については、広告制作会社専門コンサルタント（当時はマーケティングコンサルタントではなく広告制作会社向けコンサルタントという肩書きだった。）として肩書きを設定しているのにもかかわらず、広告制作会社は思ったより少なく業種の共通点は意外に少ない。ただし周辺のビジネス（ＩＴ会社）などはある。
２．については、圧倒的に年齢が近い経営者の方が多いということがわかった。
３．については、私のスキルの一つであるダイレクトレスポンスマーケティングを既に習っている人が意外に少ない。
以上のようなことがわかる。
この後に、この気づきをもとにマーケティングパフォーマンスを上げていったのは言うまでもない。
あなたの企業・製品・サービスでも顧客の棚卸やっていますか？
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「顧客の棚卸は、マーケティングの刃を研ぐに値する」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
いろいろな方法がある。
語るとキリがないが、その中でも手っ取り早く効果を上げる方法がある。
私がおすすめするのは、「顧客の棚卸」である。
なぜならそこに答えが転がっているから。
図は、２年ほど前、私の顧客を棚卸したもの。
ご覧になっていただくとわかるのだが、マインドマップ®（マインドマップは英国Buzan Organisation Ltd.の登録商標。）という手法で、「２００６年度１２月までの顧問先は？」という質問を中央に置いてみる。出来れば自身の思い描くイメージに置き換えると良い。続いて思いつくクライアント様を６〜７社程挙げてみる。これも同様にイメージに置き換えると次の発想が得やすい。
すべての項目について質問を終え、最後にこういった質問をしてみるのである。
「現在の顧客の共通点は？」そうしてアウトプットしていったものをまとめたものが下記の３つである。
１．業種は様々である。
２．３０代の経営者が圧倒的に多い。
３．ダイレクトレスポンスマーケティング経験者少ない。
１．については、広告制作会社専門コンサルタント（当時はマーケティングコンサルタントではなく広告制作会社向けコンサルタントという肩書きだった。）として肩書きを設定しているのにもかかわらず、広告制作会社は思ったより少なく業種の共通点は意外に少ない。ただし周辺のビジネス（ＩＴ会社）などはある。
２．については、圧倒的に年齢が近い経営者の方が多いということがわかった。
３．については、私のスキルの一つであるダイレクトレスポンスマーケティングを既に習っている人が意外に少ない。
以上のようなことがわかる。
この後に、この気づきをもとにマーケティングパフォーマンスを上げていったのは言うまでもない。
あなたの企業・製品・サービスでも顧客の棚卸やっていますか？
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「顧客の棚卸は、マーケティングの刃を研ぐに値する」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
トップセールスマンを量産する
マーケティングの戦術において
私がまず最初に考えること、それはDM（ダイレクトメール）である。
なぜなら、その効果（成功率や費用対効果）がもっとも優れているからだ。
つまり、福沢諭吉さんと会える確立が最も高い手法ということになる。
しかし、使う場面は間違ってはいけない。
具体的には、既存顧客のリスト、ターゲットの絞り込まれたリスト。
極力、絞り込まれたリストにDMを使うとその効力は絶大である。
しかし、このDMという手法ほど、出し手の力量が反映される手法もないともいえる。
弊社にも結構な数のDMが届くが、プロか素人かが一発でわかる。
当然素人の書いたDMは、即ごみ箱行きである。
素人がプロになるためには、量稽古しかないが、手っ取り早く近づく方法が一つだけある。
御社のトップセールスの方が実際にセールスしている際をICレコーダーに録音し、
紙の落とすのである。
これが一番手っ取り早い方法だ。
さすればトップセールスマンが、わずか一人（一通）あたり数百円で何百、何千となって活躍してくれるのである。
もちろんこのエッセンスは、ウェブサイトでも使える。
御社でも今一度、DMを使うことを考えてみませんか？
DMに役立てるセールスレターテクニックを執筆しました。
「トップセールスマンを量産するセールスレターテクニック！前編」
http://www.katoyoichi.com/report/200805/post_4.html
活用してください。トップセールスマンを量産するコツがわかるはず。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「トップセールスマンの売り口上をDMに落とせ」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
私がまず最初に考えること、それはDM（ダイレクトメール）である。
なぜなら、その効果（成功率や費用対効果）がもっとも優れているからだ。
つまり、福沢諭吉さんと会える確立が最も高い手法ということになる。
しかし、使う場面は間違ってはいけない。
具体的には、既存顧客のリスト、ターゲットの絞り込まれたリスト。
極力、絞り込まれたリストにDMを使うとその効力は絶大である。
しかし、このDMという手法ほど、出し手の力量が反映される手法もないともいえる。
弊社にも結構な数のDMが届くが、プロか素人かが一発でわかる。
当然素人の書いたDMは、即ごみ箱行きである。
素人がプロになるためには、量稽古しかないが、手っ取り早く近づく方法が一つだけある。
御社のトップセールスの方が実際にセールスしている際をICレコーダーに録音し、
紙の落とすのである。
これが一番手っ取り早い方法だ。
さすればトップセールスマンが、わずか一人（一通）あたり数百円で何百、何千となって活躍してくれるのである。
もちろんこのエッセンスは、ウェブサイトでも使える。
御社でも今一度、DMを使うことを考えてみませんか？
DMに役立てるセールスレターテクニックを執筆しました。
「トップセールスマンを量産するセールスレターテクニック！前編」
http://www.katoyoichi.com/report/200805/post_4.html
活用してください。トップセールスマンを量産するコツがわかるはず。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「トップセールスマンの売り口上をDMに落とせ」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
ご一緒にポテトもいかがですか？
昨日、私も関わった「東京ソーダ水」映画メンバーが名古屋地区にて撮影していたので、夜より合流。
一次会〜三次会と盛り上がり、久方ぶりの午前様でした。
二次会はいわゆるお姉さん方のいらっしゃるお店に行った訳ですが、そこでもマーケティング目線で見てしまう私がいた。職業病ですな。これは（笑）
そこでうまいなぁと感じたことを少々。（このお店は、それぞれ個別のボックス形式で女性が着く形式）
２時間経って、
店員：「そろそろお時間ですが、延長はいかがされますか？お連れ様はされたいご様相ですが・・・」
お姉さん：「隣で盛り上がっているみたいですね。」
私：「じゃぁお願いします。」
延長料金というサービスをしっかりと販売。
退店間際、
店員：「三次会の場所はお決まりでしたか？当店のグループでお値打ちにご用意できますが・・・」
私達：「・・・」
店員：「特別な金額と１０分延長いたしますが・・・」
私達：「じゃぁお願いします。」
この夜、このグループ店に落としたお金は結構なものである。
解説
店員が使った手法は、「アップセル」と「クロスセル」の応用。
「アップセル」は、商品購入が決定したあとに、グレードアップした商品をすすめること。
サービス購入後に、「延長」というグレードアップをすすめたということになる。
「クロスセル」とは、買った商品の関連商品をすすめること。マックのハンバーガーを購入した際に笑顔で「ご一緒にポテトはいかがですか？」が有名。
退店後に、「グループ店という関連サービス」をすすめたということになる。
すすめるタイミングが重要なことは言うまでもない。
お見事でした。○○グループの△△さん。
あなたのマーケティング活動でも使える場面が埋もれている可能性があることだろう。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「人は、一旦承諾した後の小さな承諾は受け入れやすい。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
一次会〜三次会と盛り上がり、久方ぶりの午前様でした。
二次会はいわゆるお姉さん方のいらっしゃるお店に行った訳ですが、そこでもマーケティング目線で見てしまう私がいた。職業病ですな。これは（笑）
そこでうまいなぁと感じたことを少々。（このお店は、それぞれ個別のボックス形式で女性が着く形式）
２時間経って、
店員：「そろそろお時間ですが、延長はいかがされますか？お連れ様はされたいご様相ですが・・・」
お姉さん：「隣で盛り上がっているみたいですね。」
私：「じゃぁお願いします。」
延長料金というサービスをしっかりと販売。
退店間際、
店員：「三次会の場所はお決まりでしたか？当店のグループでお値打ちにご用意できますが・・・」
私達：「・・・」
店員：「特別な金額と１０分延長いたしますが・・・」
私達：「じゃぁお願いします。」
この夜、このグループ店に落としたお金は結構なものである。
解説
店員が使った手法は、「アップセル」と「クロスセル」の応用。
「アップセル」は、商品購入が決定したあとに、グレードアップした商品をすすめること。
サービス購入後に、「延長」というグレードアップをすすめたということになる。
「クロスセル」とは、買った商品の関連商品をすすめること。マックのハンバーガーを購入した際に笑顔で「ご一緒にポテトはいかがですか？」が有名。
退店後に、「グループ店という関連サービス」をすすめたということになる。
すすめるタイミングが重要なことは言うまでもない。
お見事でした。○○グループの△△さん。
あなたのマーケティング活動でも使える場面が埋もれている可能性があることだろう。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「人は、一旦承諾した後の小さな承諾は受け入れやすい。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
３つの質問
時折感じるのだが、マーケティングって複雑に考えすぎているような気がする。
一部大手を除くが、差別化戦略をとるべき企業が考えなければならない質問は以下の３つで充分だ。
（まぁシンプルになればなるほど、追求することが難しくなるのではあるが・・・）
１．製品・サービスの「売り」を自覚していますか？
２．それは、他にはない「独自の売り」になっていますか？
３．「独自の売り」をわかりやすく伝えきれていますか？
この３つにしっかりと答えられている企業は儲かっているだろう。
自社の製品・サービスがどの段階にいるか？
それを自覚することが大切だと思う。そして質問に答えていく努力をして、１．から３．まで段階をあげていくことが重要である。
昨日、特許を取得されている異業種交流会に招いていただいた。
彼らは、明らかに２．まではクリアしている。
つまり、３．の段階にいる。このレベルで売上につながる有益な特許を取得している製品は、ある程度放っておいても売上はあがっていくだろう。その自覚はお持ちのようだ。
しかしそのスピードをあげることができる事実は知らないらしい。
宝石をさらに磨いて光輝くようにすることは簡単なのにも関わらず。
ちなみに私は、２．の段階。自ら提供するコンサルティングサービスの「独自の売り」を磨きをかけている最中。
３．は出来ているとは言い難い。まだまだ改善の余地がある。
他社（クライアントさん）のことは、わかるが自身のことは難しい。
自社の製品・サービスがどの段階か、一度考えてみてはいかがだろうか？
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「３つの質問をクリアせよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
一部大手を除くが、差別化戦略をとるべき企業が考えなければならない質問は以下の３つで充分だ。
（まぁシンプルになればなるほど、追求することが難しくなるのではあるが・・・）
１．製品・サービスの「売り」を自覚していますか？
２．それは、他にはない「独自の売り」になっていますか？
３．「独自の売り」をわかりやすく伝えきれていますか？
この３つにしっかりと答えられている企業は儲かっているだろう。
自社の製品・サービスがどの段階にいるか？
それを自覚することが大切だと思う。そして質問に答えていく努力をして、１．から３．まで段階をあげていくことが重要である。
昨日、特許を取得されている異業種交流会に招いていただいた。
彼らは、明らかに２．まではクリアしている。
つまり、３．の段階にいる。このレベルで売上につながる有益な特許を取得している製品は、ある程度放っておいても売上はあがっていくだろう。その自覚はお持ちのようだ。
しかしそのスピードをあげることができる事実は知らないらしい。
宝石をさらに磨いて光輝くようにすることは簡単なのにも関わらず。
ちなみに私は、２．の段階。自ら提供するコンサルティングサービスの「独自の売り」を磨きをかけている最中。
３．は出来ているとは言い難い。まだまだ改善の余地がある。
他社（クライアントさん）のことは、わかるが自身のことは難しい。
自社の製品・サービスがどの段階か、一度考えてみてはいかがだろうか？
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「３つの質問をクリアせよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
マスコミに出る方法パート2
「世界一小さい歯車」
※米粒の上に歯車が並んでいる写真。
この会社を知らないけど、このニュースをご存知の方も多いことだと思う。
この会社は製造業の世界では有名で、愛知県豊橋市にある「樹研工業」さんという会社のPR。
ある記事を読んだのだが、この歯車の受注はほとんどないそうだ。（笑）
しかし
マスコミに取り上げられるので
↓↓
世界一小さい歯車を作れるあの会社なら何とかしてくれる
↓↓
受注につながる。
こんな善循環が起きているという。
直接お話を聞いたわけでもないのでなんとも言えないが、戦略的にPRをやっているに違いない。そして売上につながっていることだろう。
悪い言い方だと「売名行為」
良い言い方だと「戦略的PR」
何も世界一小さい○○が作れなくてもよい。
いささか自社の製品・サービスの技術・クオリティを示す「象徴」的なものを用意すればよいだけのこと。但し、マスコミ受けするという前提が必要ではあるが・・・
私のクライアントにもこのように仕掛けをさせていただいている。重要なマーケティング施策の一つになるだろう。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「マスコミ受けする象徴はスーパーセールスマン」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
※米粒の上に歯車が並んでいる写真。
この会社を知らないけど、このニュースをご存知の方も多いことだと思う。
この会社は製造業の世界では有名で、愛知県豊橋市にある「樹研工業」さんという会社のPR。
ある記事を読んだのだが、この歯車の受注はほとんどないそうだ。（笑）
しかし
マスコミに取り上げられるので
↓↓
世界一小さい歯車を作れるあの会社なら何とかしてくれる
↓↓
受注につながる。
こんな善循環が起きているという。
直接お話を聞いたわけでもないのでなんとも言えないが、戦略的にPRをやっているに違いない。そして売上につながっていることだろう。
悪い言い方だと「売名行為」
良い言い方だと「戦略的PR」
何も世界一小さい○○が作れなくてもよい。
いささか自社の製品・サービスの技術・クオリティを示す「象徴」的なものを用意すればよいだけのこと。但し、マスコミ受けするという前提が必要ではあるが・・・
私のクライアントにもこのように仕掛けをさせていただいている。重要なマーケティング施策の一つになるだろう。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「マスコミ受けする象徴はスーパーセールスマン」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
U.S.P（独自の売り）とは？
私の社名でもあり、研究対象でもあり、実際にクライアントさんの支援をする際の軸になる言葉。
マーケティング用語で「USP=unique selling proposition」。
1961年にアメリカにおける広告の巨匠ロッサー・リーブスがまとめたものであり、辞書にも掲載されている言葉である。何も新しい技法ではなく、古くからある広告に利用する概念であり技法。
リーブスの主張「USP」は次のとおり。
He defines the USP in three parts:
1.Each advertisement must make a proposition to the consumer. Not just words, not just product puffery, not just show-window advertising. Each advertisement must say to each reader: ‘Buy this product and you will get this specific benefit.
2.The proposition must be one that the competition either cannot, or does not, offer. It must be unique -- either a uniqueness of the brand or a claim not otherwise made in that particular field of advertising.
3.The proposition must be so strong that it can move the mass millions, i.e., pull over new customers to your product.
ロッサー・リーブスの著書
『Reality in Advertising（広告の現実）』（1961年）より引用
訳すと次の3つをクリアせよと言っていることとなる。
1.広告は、消費者に向かって主張すべき点がなければならない。
言葉を並べるだけ、言い広めるだけ、また、ショーウインドー的な広告、このようなことではいけない。読者にこう呼びかけるべきだ。
「この製品をお買いなさい。そうすれば、あなたはこんなに良い点を得ることになるはずだ。」
2.その主張は競合が主張していないものか、それとも主張しようとしても出来ないことでなければならない。
3.その主張は、パワフルであり、多くの消費者を自社製品のほうへ引きよせるものでなければならない。
これに答えることが圧倒的なマーケティングパフォーマンスを生むことになる。
穴埋め式でUSPが簡単に作れる小冊子はこちら。
http://www.katoyoichi.com/service/200707/post.html
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「マーケティングにU.S.Pは必須。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
マーケティング用語で「USP=unique selling proposition」。
1961年にアメリカにおける広告の巨匠ロッサー・リーブスがまとめたものであり、辞書にも掲載されている言葉である。何も新しい技法ではなく、古くからある広告に利用する概念であり技法。
リーブスの主張「USP」は次のとおり。
He defines the USP in three parts:
1.Each advertisement must make a proposition to the consumer. Not just words, not just product puffery, not just show-window advertising. Each advertisement must say to each reader: ‘Buy this product and you will get this specific benefit.
2.The proposition must be one that the competition either cannot, or does not, offer. It must be unique -- either a uniqueness of the brand or a claim not otherwise made in that particular field of advertising.
3.The proposition must be so strong that it can move the mass millions, i.e., pull over new customers to your product.
ロッサー・リーブスの著書
『Reality in Advertising（広告の現実）』（1961年）より引用
訳すと次の3つをクリアせよと言っていることとなる。
1.広告は、消費者に向かって主張すべき点がなければならない。
言葉を並べるだけ、言い広めるだけ、また、ショーウインドー的な広告、このようなことではいけない。読者にこう呼びかけるべきだ。
「この製品をお買いなさい。そうすれば、あなたはこんなに良い点を得ることになるはずだ。」
2.その主張は競合が主張していないものか、それとも主張しようとしても出来ないことでなければならない。
3.その主張は、パワフルであり、多くの消費者を自社製品のほうへ引きよせるものでなければならない。
これに答えることが圧倒的なマーケティングパフォーマンスを生むことになる。
穴埋め式でUSPが簡単に作れる小冊子はこちら。
http://www.katoyoichi.com/service/200707/post.html
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「マーケティングにU.S.Pは必須。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
ヒットの法則
業界に特化しないマーケティングコンサルをやっているならではの強みがある。
それは・・・
各業界のヒット製品をたくさん学べること。
様々な業界のヒット製品の根っこを研究していくとある程度の普遍性は、
まとめることが出来るかもしれない。
現在研究中なので乞うご期待。
現時点では、人が語ったヒットの法則（智恵）らしきものを拝借。
トップバッターは、花畑牧場のキャラメルが有名な田中義剛さん。
以下、田中氏が言っていたことを抜粋。
１．誰もやらないことをやる。
２．ええ？（意外性）は大きいほどいい。
３．食べて１秒で脳に響く味。
４．モノには売れる舞台がある。
５．捨てるものにこそビジネスチャンスがある。
＜加藤解説＞
１．は、誰もやらないを勘違いすると今までにない製品という捉え方をする場合がある。それはNG。得たいの知れないものは認知に時間がかかる。認知があるもので誰もやらないということだろう。生キャラメルもそうである。
２．は、よく言われていること。サプライズが大きいと記憶に留まる。そして人に伝わるスピードが速くなる。
３．は、食べ物以外は、使って即効果が脳にまで体感できるものというようなニュアンスだろう。
続いて、昭和の歌謡史を代表する偉大なヒットメーカーであった故・阿久悠さんの「生きっぱなしの記」より抜粋。
１．そろそろ都市型の生活の中での、人間関係に目を向けてもいいのではないか
２．個人と個人の実にささやかな出来事を描きながら、同時に社会へのメッセージにすることは不可能か
３．電信の整備、交通機関の発達、自動車社会、住宅の洋風化、食生活の変化、生活様式の近代化と、情緒はどういう関わりを持つだろうか
４．歌は時代とのキャッチボール。時代の中の隠れた飢餓に命中することが、ヒットではなかろうか
＜加藤解説＞
１．は、当時の逆で、都市型から田舎型にシフトしているだろう。
２．４．はそのまま使えそうである。
３．も逆。電信の整備、交通機関の発達、自動車社会、住宅の洋風化、食生活の変化、生活様式の近代化がもたらした資本主義経済による環境破壊は、情緒とどういう関わりを持つだろうかといったところだろう。
最後に偉大な芭蕉さん。
彼の詩に対する理念・哲学は、「不易流行（ふえきりゅうこう）」
＜加藤解説＞
不易が「不変性」であり、流行が「時代性」ということ。重要なポイントである。
以上、ヒットの役に立ちそうな金言がいっぱい。
何年経ってもヒットを支えるのが人間である限り人の心理を知ることが重要である。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「先人ヒットメーカーの根っこを学ぶ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
それは・・・
各業界のヒット製品をたくさん学べること。
様々な業界のヒット製品の根っこを研究していくとある程度の普遍性は、
まとめることが出来るかもしれない。
現在研究中なので乞うご期待。
現時点では、人が語ったヒットの法則（智恵）らしきものを拝借。
トップバッターは、花畑牧場のキャラメルが有名な田中義剛さん。
以下、田中氏が言っていたことを抜粋。
１．誰もやらないことをやる。
２．ええ？（意外性）は大きいほどいい。
３．食べて１秒で脳に響く味。
４．モノには売れる舞台がある。
５．捨てるものにこそビジネスチャンスがある。
＜加藤解説＞
１．は、誰もやらないを勘違いすると今までにない製品という捉え方をする場合がある。それはNG。得たいの知れないものは認知に時間がかかる。認知があるもので誰もやらないということだろう。生キャラメルもそうである。
２．は、よく言われていること。サプライズが大きいと記憶に留まる。そして人に伝わるスピードが速くなる。
３．は、食べ物以外は、使って即効果が脳にまで体感できるものというようなニュアンスだろう。
続いて、昭和の歌謡史を代表する偉大なヒットメーカーであった故・阿久悠さんの「生きっぱなしの記」より抜粋。
１．そろそろ都市型の生活の中での、人間関係に目を向けてもいいのではないか
２．個人と個人の実にささやかな出来事を描きながら、同時に社会へのメッセージにすることは不可能か
３．電信の整備、交通機関の発達、自動車社会、住宅の洋風化、食生活の変化、生活様式の近代化と、情緒はどういう関わりを持つだろうか
４．歌は時代とのキャッチボール。時代の中の隠れた飢餓に命中することが、ヒットではなかろうか
＜加藤解説＞
１．は、当時の逆で、都市型から田舎型にシフトしているだろう。
２．４．はそのまま使えそうである。
３．も逆。電信の整備、交通機関の発達、自動車社会、住宅の洋風化、食生活の変化、生活様式の近代化がもたらした資本主義経済による環境破壊は、情緒とどういう関わりを持つだろうかといったところだろう。
最後に偉大な芭蕉さん。
彼の詩に対する理念・哲学は、「不易流行（ふえきりゅうこう）」
＜加藤解説＞
不易が「不変性」であり、流行が「時代性」ということ。重要なポイントである。
以上、ヒットの役に立ちそうな金言がいっぱい。
何年経ってもヒットを支えるのが人間である限り人の心理を知ることが重要である。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「先人ヒットメーカーの根っこを学ぶ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで