価格の狭間

サラリーマン時代の多くを費やした旅行会社勤務していた時、

海外ツアーパッケージ製品を「商品企画」、「価格」、「流通開拓」といったおよそマーケティングに関わるすべての業務を経験させていただいた。今思うと現在の仕事に大変役立っており、ありがたいことである。

そこで特に役立ったのは、やたらと種類が多い、旅行商品の価格決定権を任されていたということ。

旅行代理店でもらえるツアーパンフレットをご覧になった経験はおありだろう。

旅行商品ほど、価格の種類が多いものもない。

その価格決定する際に仕入れ金額を影響するものが次の３つである。

１．シーズナリティ（出発月日）
２．航空運賃
３．ランドフィー（宿泊、送迎、観光費など）

１．は、需要と供給で決められたものである。わかりやすくいうとゴールデンウィークなどみんなが海外旅行に行くときは高いとされている。

２．１．とほぼ同様ではあるが、航空会社の主観が入った金額。

３．宿泊費は１．とほぼ同様ではあるが、ホテルの主観が入った金額。送迎、観光はほぼ固定金額。

この３つが複雑に絡み合ってシーズナリティ毎の仕入れ金額が決まる。

エクセルでそれを管理していたが、その数は数百種類に及ぶ。

それら仕入れ金額に対して、利益をオンして売価を決定していったわけだ。

そこで企画者（かっこよく言えばプロダクトマネージャー）は当然のことながら、収益性があがるようにいろいろと商品改良や値付けに知恵を張り巡らす。

プロダクト視点でみると仕入れに対してフラットに利益を乗せたくなる。

お客様視点でみるとシーズナリティに影響されてお買い得感のある設定日に予約を申し込んでくる。

このやりとりが、実におもしろいのである。

うまく利益がとれるというときは、仕入れ金額が安く、お客様の需要が多いとき。

こんな時は、ビンゴで会社に収益を多くもたらす。

これらは、お客様目線でみる癖をつけると、ある程度作為的にできるのである。

あなたの会社の製品・サービスにも作為的に利益をアップできる狭間があるのかもしれない。


☆☆今日のマーケティングぅ☆☆

「お客さん目線で、企業に最も収益をもたらす価格帯を見抜け。」

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