顧客目線

某工具メーカーのマーケティング研修を行ってきた。

内容はというと９０日間で顧客視点からの製品USPを策定し、流通に落とし込んでいくという実践スタイルのものである。

参加者は、
・社長
・プロモーション担当者
・流通開拓担当営業者（東京および大阪支店）
・工具生産者

つまり、企業の組織を横断したほとんどの部署である。

この参加者に対して、現場（お客様）でなぜ買ってくれたのか？

なぜ他社の似たような製品ではなく自社のものだったのか？

という視点を持っていただけるように考える習慣を作ってもらった。

その集まってきた情報を、プロダクト（製品開発）に役立ててもらうためだ。

現在２ヶ月目が終わったところ。

驚くべき変化は、組織全員が顧客目線に焦点をあて、各現場でインタビューを決行していたこと。（もちろんアプローチの仕方は教えたが・・・）

これは大きな変化である。

そしてこのことは、組織に「顧客目線の気づき」が定着した瞬間でもある。

後は、この情報を集める仕組みづくりとそれらを加工して行くスキルを残り２ヶ月で完成させていく。

これが出来たメーカーはとても強い組織に生まれ変わる。

中小企業メーカーは流通の末端であるお客様の情報を組織的に吸い上げる意識が少ない。

ここが出来ないと今後のヒット製品を生み出すことは難しいだろう。

そして、この作業は同時に自社の有形無形の資源（リソース）に焦点をあてることになる。

つまり、自社の有形無形の競争優位性がわかる。

これを私は意識せずにやっていたが、「競争戦略論」における「資源アプローチ」という手法なのだそうだ。この手法は、ざっというと企業の内側に焦点を当てる方法である。その対極にマイケル・E・ポーターが持ち込んだ外側に焦点をあてる「ポジショニングアプローチ」という手法がある。この手法が全盛だったそうだが、近年は内側に焦点を当てる手法が見直されているとのこと。

このトピックについてはいずれまたエントリーしたい。


☆☆今日のマーケティングぅ☆☆

「川下から競争優位性に気づく情報フィードバックシステムを構築せよ。」

マーケティングのご相談は加藤洋一まで