ヒットをいかに作るか？２
「ヒットをいかに作るか？１」からの続き
１．他のヒット商品消費者心理構造を真似る。
２．ベネフィットをずらす。
３．想定外の需要を大切にする。
４．クレーム（コールセンター）の内容をリサーチする。
この４つにヒットにつながるエッセンスが隠されている。
それぞれを具体的に説明しよう。
１．他のヒット商品消費者心理構造を真似る。
グリコのメンズポッキーというロングセラー商品がある。
そのブランドマネージャーさんのお話によると
この商品を企画する会議では、通すのに反対されまくったそうだ。
ポッキーのお客様は7割が女性。
なぜ、その女性がメンズというコンセプトの商品が欲しいのか？
周りの理解が得られないのも無理もない。
そこを押し通す根拠と説得はというと、
ちょうど発売前の時期、ファッション業界でユニセックスが流行っていたそうだ。
ポロラルフローレンの定番人気商品であるポロシャツ
のSサイズが女性にやたら売れていたそうだ。
ここに目をつけたのである。
つまり、ファッション業界の消費者心理構造を
お菓子業界に持って来てヒットしているということになる。
この手法は、わかりやすく最も効果が高い手法なので
是非、覚えておいていただきたい。
コツは同じ心理状態の構造を引っ張ってくる業界を探す点だ。
よく言われるのは、エステを受ける女性心理と金儲けをする男性心理は根はいっしょ。
このようなものが他にもたくさんある。
自社の取り扱っている商品の消費者心理構造をまず把握し、
同様の消費者心理構造を持っていてヒットしている商品を探す。
これが重要である。
続く
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「他業界の心理構造を探して真似る。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
１．他のヒット商品消費者心理構造を真似る。
２．ベネフィットをずらす。
３．想定外の需要を大切にする。
４．クレーム（コールセンター）の内容をリサーチする。
この４つにヒットにつながるエッセンスが隠されている。
それぞれを具体的に説明しよう。
１．他のヒット商品消費者心理構造を真似る。
グリコのメンズポッキーというロングセラー商品がある。
そのブランドマネージャーさんのお話によると
この商品を企画する会議では、通すのに反対されまくったそうだ。
ポッキーのお客様は7割が女性。
なぜ、その女性がメンズというコンセプトの商品が欲しいのか？
周りの理解が得られないのも無理もない。
そこを押し通す根拠と説得はというと、
ちょうど発売前の時期、ファッション業界でユニセックスが流行っていたそうだ。
ポロラルフローレンの定番人気商品であるポロシャツ
のSサイズが女性にやたら売れていたそうだ。
ここに目をつけたのである。
つまり、ファッション業界の消費者心理構造を
お菓子業界に持って来てヒットしているということになる。
この手法は、わかりやすく最も効果が高い手法なので
是非、覚えておいていただきたい。
コツは同じ心理状態の構造を引っ張ってくる業界を探す点だ。
よく言われるのは、エステを受ける女性心理と金儲けをする男性心理は根はいっしょ。
このようなものが他にもたくさんある。
自社の取り扱っている商品の消費者心理構造をまず把握し、
同様の消費者心理構造を持っていてヒットしている商品を探す。
これが重要である。
続く
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「他業界の心理構造を探して真似る。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
ヒットをいかに作るか？１
先日の製造業向けセミナーは、
USP構築をものすごくわかりやすく簡単にはじめられるようにコンテンツを作った。
入門編と言っても良い。
その中でも、ものすごーくレベルの高い質問が
中部地区を代表するメーカーさんの担当者さんよりあった。
内容はというとこんな感じである。
「USP（セミナーでお伝えした内容）を新規商品開発に使うことはできますか？」
ちなみにセミナーの内容は、
「既存商品をお客様が使ってもらうメリットと商品の独自性（技術など）を結婚させたものがUSPですよ。」
といった内容を実際に皆様に発想して行くプロセスを体験したもらった。
なので、質問があった内容は「既存の商品をリサーチする改善するのも良いのですが、このノウハウを新商品に使えないか？といった主旨のものだった。」
高度な質問でした。USPを突き詰めていくと商品開発コンセプトまで行ってしまう。
これは大変良いことである。
そのコツであるが、正直私もまとめきれていない。研究中である。
しかし、現時点である程度までわかっていることを伝えたい。
製造業の方とお話していて分かったのだが、
独自性（技術）などは、ある程度自覚している。それがお客様のベネフィットにどう役立っているか？
それは、あまり自覚できていない。
セミナーでは、これを抽出する簡単なやり方を学んでもらった。皆様の感想からするとある程度は、このノウハウを持ち帰っていただけたものだと思っている。
これは、新商品および既存商品でも基本的に「お客様の声に耳を傾ける。」ということであり、いずれも同様なのであるが、その傾け方が異なる。
ただ、新商品の方が難しいのは事実である。既存商品は、既存客にお聞きすれば良いのだから。
新商品開発に限った方法として、現時点で私が把握しているのが以下の４つである。
１．他のヒット商品消費者心理構造を真似る。
２．ベネフィットをずらす。
３．想定外の需要を大切にする。
４．クレーム（コールセンター）の内容をリサーチする。
この４つにヒットにつながるエッセンスが隠されている。
続く
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「USP=独自性（技術）とベネフィットの結婚。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
USP構築をものすごくわかりやすく簡単にはじめられるようにコンテンツを作った。
入門編と言っても良い。
その中でも、ものすごーくレベルの高い質問が
中部地区を代表するメーカーさんの担当者さんよりあった。
内容はというとこんな感じである。
「USP（セミナーでお伝えした内容）を新規商品開発に使うことはできますか？」
ちなみにセミナーの内容は、
「既存商品をお客様が使ってもらうメリットと商品の独自性（技術など）を結婚させたものがUSPですよ。」
といった内容を実際に皆様に発想して行くプロセスを体験したもらった。
なので、質問があった内容は「既存の商品をリサーチする改善するのも良いのですが、このノウハウを新商品に使えないか？といった主旨のものだった。」
高度な質問でした。USPを突き詰めていくと商品開発コンセプトまで行ってしまう。
これは大変良いことである。
そのコツであるが、正直私もまとめきれていない。研究中である。
しかし、現時点である程度までわかっていることを伝えたい。
製造業の方とお話していて分かったのだが、
独自性（技術）などは、ある程度自覚している。それがお客様のベネフィットにどう役立っているか？
それは、あまり自覚できていない。
セミナーでは、これを抽出する簡単なやり方を学んでもらった。皆様の感想からするとある程度は、このノウハウを持ち帰っていただけたものだと思っている。
これは、新商品および既存商品でも基本的に「お客様の声に耳を傾ける。」ということであり、いずれも同様なのであるが、その傾け方が異なる。
ただ、新商品の方が難しいのは事実である。既存商品は、既存客にお聞きすれば良いのだから。
新商品開発に限った方法として、現時点で私が把握しているのが以下の４つである。
１．他のヒット商品消費者心理構造を真似る。
２．ベネフィットをずらす。
３．想定外の需要を大切にする。
４．クレーム（コールセンター）の内容をリサーチする。
この４つにヒットにつながるエッセンスが隠されている。
続く
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「USP=独自性（技術）とベネフィットの結婚。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
過去のヒット
数週間前、スマスマを見ていたら80年代のヒット商品の紹介をやっていた。
その時のメモを羅列したもの。
禁煙パイポ
ビックリマンシール（月1300万個）
ジャッキーチェン（7年間1位）
アントニオ
ヤヌスの鏡
カールルイス（金４つ）
ガンプラ（累計3億8000万個）
ET（興行96億円、ドラえもんのび太の恐竜参考）
バックトゥーザフューチャー
レイダース
おニャン子クラブ→ソロ、ユニット（46曲中30）
ジャンプ
筋肉マン（キン消し）
アラレちゃんアニメ
北斗の拳
ドラゴンボール
ジャンプ500万部
エリマキとかげ、うーパールーパー
サルのウォークマンＣＭ
ルービックキューブ 400万個
ヨーヨー
スライム
キティ
ゴロピカドン
なめねこ（免許証1200万枚）
ドラゴンクエスト
ファミコン（1935万台、スーパーマリオ4024万本）
■アイドルブーム
松田聖子
松本伊代
河合奈保子
田原俊彦
シブがき隊
マッチ(14連続1位)
少年隊
ヒットの法則というエントリーでも触れたが、「なぜ？」を深めていくと見えてくるものがあるかもしれない。
田中義剛さんの定義で１つやってみよう。
１．誰もやらないことをやる。
２．ええ？（意外性）は大きいほどいい。
３．食べて１秒で脳に響く味。
４．モノには売れる舞台がある。
「スライム」というおもちゃが流行った。私もやってみたものだ。
これが出たときは、１．のとおり、誰もやっていなかった。
２．は、「なんじゃこりゃ！？」と見た瞬間おもったし、
３．の「食べて」は「触って」に置き換わるはずだが、
触った瞬間脳に響いた。冷たく、柔らかな触感。
初めての体感でセンセーショナルだった。
４．はおもちゃ屋さんでオッケーだった。
４つの条件はバッチリ、クリアしている。
他の商品でも形は変われど、クリアしている要素が多いのだろう。
ヒット商品は、その時代性を表すものである。
過去のヒット商品を分析することで、新たな商品のヒントが得られるかもしれない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「ヒット商品の根っこを分析せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
その時のメモを羅列したもの。
禁煙パイポ
ビックリマンシール（月1300万個）
ジャッキーチェン（7年間1位）
アントニオ
ヤヌスの鏡
カールルイス（金４つ）
ガンプラ（累計3億8000万個）
ET（興行96億円、ドラえもんのび太の恐竜参考）
バックトゥーザフューチャー
レイダース
おニャン子クラブ→ソロ、ユニット（46曲中30）
ジャンプ
筋肉マン（キン消し）
アラレちゃんアニメ
北斗の拳
ドラゴンボール
ジャンプ500万部
エリマキとかげ、うーパールーパー
サルのウォークマンＣＭ
ルービックキューブ 400万個
ヨーヨー
スライム
キティ
ゴロピカドン
なめねこ（免許証1200万枚）
ドラゴンクエスト
ファミコン（1935万台、スーパーマリオ4024万本）
■アイドルブーム
松田聖子
松本伊代
河合奈保子
田原俊彦
シブがき隊
マッチ(14連続1位)
少年隊
ヒットの法則というエントリーでも触れたが、「なぜ？」を深めていくと見えてくるものがあるかもしれない。
田中義剛さんの定義で１つやってみよう。
１．誰もやらないことをやる。
２．ええ？（意外性）は大きいほどいい。
３．食べて１秒で脳に響く味。
４．モノには売れる舞台がある。
「スライム」というおもちゃが流行った。私もやってみたものだ。
これが出たときは、１．のとおり、誰もやっていなかった。
２．は、「なんじゃこりゃ！？」と見た瞬間おもったし、
３．の「食べて」は「触って」に置き換わるはずだが、
触った瞬間脳に響いた。冷たく、柔らかな触感。
初めての体感でセンセーショナルだった。
４．はおもちゃ屋さんでオッケーだった。
４つの条件はバッチリ、クリアしている。
他の商品でも形は変われど、クリアしている要素が多いのだろう。
ヒット商品は、その時代性を表すものである。
過去のヒット商品を分析することで、新たな商品のヒントが得られるかもしれない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「ヒット商品の根っこを分析せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
わかりやすいか？
ぷはぁーうまい。
セミナー後のビールは格別である。
本日、師匠である佐藤昌弘氏のマーケティングトルネード社主催で
製造業向けのセミナーを開催していただいた。
中部を代表するメーカーさんや、地元でがんばっておられる製造業の方など
がご参加くださった。（ありがとうございました。）
講師としての私としては、主催者に対するプレッシャーと
お集まりいただいたお客様に対するプレッシャーの
２つがいりまじっておりました。はい。実は・・・。
それでも、講師としてお客様に対して受講料の対価以上のものを
持ち帰っていただくということに焦点をあてて、進行させていただいたつもりですが・・・
伝わったかな？反省会も含めて後日、精査したいと思う。
内容はというと、USPを作り出すという入門編という感じ。
できるだけ、わかりやすく、噛み砕いた形で誰でも
USPを作る第一歩を踏み出せるようにと
練ってやらせていただいたつもりである。
実際にやってみた感想は、難しい。
改めて難しいこと（USP抽出は大変難しい作業）をわかりやすく簡単に伝えることの
難しさを知った。特に私は、プロ相手（広告制作会社など）を相手にコンサルを行って
いたので、なおさらそう感じた。
セミナーの事例でもお話した製麺所のDMをお手伝いさせていただいたが、
注意を引いて、注文の仕方までをわかりやすくしてあげると
ブレイクした。
他人のはわかるが、自分のはわからない。
本日のセミナー内のワークでもやったが、第三者を活用して自分のことを知る。
大事なことである。
わかりやすくするだけで反応はあがる。
そう感じさせられたセミナーであった。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「マーケツールをわかりやすくする。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
セミナー後のビールは格別である。
本日、師匠である佐藤昌弘氏のマーケティングトルネード社主催で
製造業向けのセミナーを開催していただいた。
中部を代表するメーカーさんや、地元でがんばっておられる製造業の方など
がご参加くださった。（ありがとうございました。）
講師としての私としては、主催者に対するプレッシャーと
お集まりいただいたお客様に対するプレッシャーの
２つがいりまじっておりました。はい。実は・・・。
それでも、講師としてお客様に対して受講料の対価以上のものを
持ち帰っていただくということに焦点をあてて、進行させていただいたつもりですが・・・
伝わったかな？反省会も含めて後日、精査したいと思う。
内容はというと、USPを作り出すという入門編という感じ。
できるだけ、わかりやすく、噛み砕いた形で誰でも
USPを作る第一歩を踏み出せるようにと
練ってやらせていただいたつもりである。
実際にやってみた感想は、難しい。
改めて難しいこと（USP抽出は大変難しい作業）をわかりやすく簡単に伝えることの
難しさを知った。特に私は、プロ相手（広告制作会社など）を相手にコンサルを行って
いたので、なおさらそう感じた。
セミナーの事例でもお話した製麺所のDMをお手伝いさせていただいたが、
注意を引いて、注文の仕方までをわかりやすくしてあげると
ブレイクした。
他人のはわかるが、自分のはわからない。
本日のセミナー内のワークでもやったが、第三者を活用して自分のことを知る。
大事なことである。
わかりやすくするだけで反応はあがる。
そう感じさせられたセミナーであった。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「マーケツールをわかりやすくする。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
覚えただけのCMでは。
ご縁あって、中部地区で活躍しているコマソンシンガー（CMソングシンガー）さん
とお話する機会があった。
コマソンシンガーとは、その名のとおり企業のCMや店内で流れる歌を作り、歌う人である。
名前は明かせないが、既に500本以上も彼女の仕事だ。
聞けば必ず、「えっこれも彼女の声だったの？」となるはず。
事実、私もそうだったから。（笑）
今日の本題
企業のCMに使うからには、当然マーケティングの一要素として、
CMソングを流しているはずだ。
当然、その目的はお客様の頭の中に、「お店の名前を覚えさせる。」
ついついメロディを口ずさませる。
そうやって覚えてもらうことが、大きな役割だと推察する。
しかし、これだけでは足らない。
キーフレーズが購買行動まで移せるようになっていなければならないのだと思う。
要するに覚えていてもそれが何？というコマソンも残念ながらある。
こういってもわからないから具体例をあげる。（中部地区ネタかもしれませんが・・・。）
買わせるまで歌い上げている例
「何でも貸します♪近藤○産。レジャー お祭り イベントに♪・・・・・」
覚えていても買わせるまでには？の例
「ジャパンジャパンコ○モジャパン♪ジャパンジャパンコ○モジャパン♪」
近藤○興をご存知だろうか？随分前のCMなのにも関わらず覚えているし、何かイベントなどが起こった際は、購買のトリガーにまでなっている。
「近藤○興」は、この歌で相当収益を上げたと思う。
（実際に私は関係者に聞いたから間違いない。）
それに対して、「コ○モジャパン♪」これサンデープロジェクトという高視聴率の番組の間に現在でも結構流れている。何屋かわからない。しかし、フレーズとしては覚えている。
聞けばパチンコ屋さんなんだって。
既にこのお店を知っている方には、聞いたら行くトリガーになっているのかもしれない。
しかし、そうでない方には？・・・。こんなに潤沢に広告を使える企業はうらやましい限りだが・・・。
このような視点でCMなり見出すとおもしろい。
結構、覚えさせても買わせるまでいたっていないCMって結構ある。
銀行のCMなんてほとんどこれ。（コマソンは使われているケースは少ないかもしれませんが。）
きれいなお姉さんが出てきて意味のわからない行動をして、最後の銀行名が出てくるパターン。
ちなみに断っておくと「コマソンシンガー」にこの責任はない。
要するに何を伝えるべきか？を企画する方の発想次第。
ここがUSPにかかっていないといけない。
追伸、彼女に言われました。加藤さん是非コマソンの企画やってください。と。（笑）
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「覚えさせても買わさなければ駄目。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
とお話する機会があった。
コマソンシンガーとは、その名のとおり企業のCMや店内で流れる歌を作り、歌う人である。
名前は明かせないが、既に500本以上も彼女の仕事だ。
聞けば必ず、「えっこれも彼女の声だったの？」となるはず。
事実、私もそうだったから。（笑）
今日の本題
企業のCMに使うからには、当然マーケティングの一要素として、
CMソングを流しているはずだ。
当然、その目的はお客様の頭の中に、「お店の名前を覚えさせる。」
ついついメロディを口ずさませる。
そうやって覚えてもらうことが、大きな役割だと推察する。
しかし、これだけでは足らない。
キーフレーズが購買行動まで移せるようになっていなければならないのだと思う。
要するに覚えていてもそれが何？というコマソンも残念ながらある。
こういってもわからないから具体例をあげる。（中部地区ネタかもしれませんが・・・。）
買わせるまで歌い上げている例
「何でも貸します♪近藤○産。レジャー お祭り イベントに♪・・・・・」
覚えていても買わせるまでには？の例
「ジャパンジャパンコ○モジャパン♪ジャパンジャパンコ○モジャパン♪」
近藤○興をご存知だろうか？随分前のCMなのにも関わらず覚えているし、何かイベントなどが起こった際は、購買のトリガーにまでなっている。
「近藤○興」は、この歌で相当収益を上げたと思う。
（実際に私は関係者に聞いたから間違いない。）
それに対して、「コ○モジャパン♪」これサンデープロジェクトという高視聴率の番組の間に現在でも結構流れている。何屋かわからない。しかし、フレーズとしては覚えている。
聞けばパチンコ屋さんなんだって。
既にこのお店を知っている方には、聞いたら行くトリガーになっているのかもしれない。
しかし、そうでない方には？・・・。こんなに潤沢に広告を使える企業はうらやましい限りだが・・・。
このような視点でCMなり見出すとおもしろい。
結構、覚えさせても買わせるまでいたっていないCMって結構ある。
銀行のCMなんてほとんどこれ。（コマソンは使われているケースは少ないかもしれませんが。）
きれいなお姉さんが出てきて意味のわからない行動をして、最後の銀行名が出てくるパターン。
ちなみに断っておくと「コマソンシンガー」にこの責任はない。
要するに何を伝えるべきか？を企画する方の発想次第。
ここがUSPにかかっていないといけない。
追伸、彼女に言われました。加藤さん是非コマソンの企画やってください。と。（笑）
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「覚えさせても買わさなければ駄目。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
つぶれないお店
新しくリニューアルした、ホームページになってからちょうど一年くらい経つ。
何代目か忘れたが、このホームページの印象は、
「高そう」、「インテリ」、「クール」
という雰囲気があるらしい。（ある程度狙ってやっていますが・・・。）
プロフィールなどを見ても結構そう思われている。
いわゆる大上段から理論だけを振りかざすコンサルタントのように思われているらしい。
ぜーんぜんっぅ違うのだが。
現実は。
会うと結構ギャップに驚かれることが多い。
私の経歴は、泥臭いことばかりやっていたたたき上げのコンサルである。
コンサルに転進する前の起業家では、人のことで頭を悩ませたりもした。
サラリーマン時代は、飛込み営業ばかりやっていた。
飲食店相手に100万円以上もする業務用の冷蔵庫を売ってきた。
自分のエリアは、飲食店が７００店舗以上もある激戦区。
そこに毎日何十件も飛込む。多い日は４０件以上飛込む。雨の日も風の日も。
ひたすら飛込む。
嫌われても飛込む。
話を聞いてくれるように冷蔵庫や厨房の中の掃除などもする。
ゴキブリに遭遇する。小さいゴキブリをご存知だろうか？冷蔵庫の中にたくさんいるのだ。
なーんて営業をやっていたものだ。だから営業の方の気持ちはよくわかる。
だから、見込み客を得るためにマーケティング全般を仕組み化して飛込みを少なくしてあげたい。
という気持ちが大きい。自ら苦しんだから・・・。
前置きが長くなった。
飲食店ばかりに飛込んでいたので、どんな店が流行るか？潰れるか？瞬時にわかるようになった。
それだけ直感が磨かれたといっても良い。
今でもここに立てると潰れる。というお店の位置はわかるのだ。
幹線道路の交差点角地などは、
通常よさそうな場所だと思われがちで家賃も高いのであるが、
実は最悪の場所である。自らがドライバーだと想定していただければ答えは簡単だ。
「駐車場に入りにくい。」のだ。
これは、郊外店では最悪である。こういった場所にお店はやっていはいけない。
まだある。新規オープン時のオーナーの言動を聞いているだけでも１年後このお店が残っているかどうかがわかる。
この他にもいろいろな法則はある。
大抵、、これらの勘はあたって、数ヶ月すると空き家になっている。
本当にこんな店が多い。
飲食店のオーナーさん。もう少し勉強して参入しないとダメだよ。
バブルの時代じゃないんだから・・・。
ところが・・・
私の予想を裏切って、潰れずがんばっているお店がある。
このお店を見た瞬間、正直なところ「死臭」を感じた。潰れるお店特有の雰囲気を感じたのである。
そういったときの私の感想はこうである。
「あーあ、またはいちゃったよ。このテナントに。ババ引かされたな。かわいそうに。」
そう思ってから数年たったが、今もがんばっていらっしゃる。
「良かった。私の勘がはずれた。」
なぜだか分析してみた。中に入ったわけではないが、外観から見ると看板の出来が良い。
具体的なベネフィットを語っているではないか。
飲食店では、このような看板は、あまり見かけない。だから聞いているのだろう。
中のオーナーももちろん見たことがないが、多分誠実な年配夫婦ががんばっているのだろう。
値段もリーズナブルだろう。
食べたことはないが、実際に店内で出す刺身定食もこのとおりの内容なのだろう。
だから、常連客がついて、経営が成り立つのだろう。
これからも私の勘を裏切りつつ、がんばってください。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「具体的な売りの看板は強い。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
何代目か忘れたが、このホームページの印象は、
「高そう」、「インテリ」、「クール」
という雰囲気があるらしい。（ある程度狙ってやっていますが・・・。）
プロフィールなどを見ても結構そう思われている。
いわゆる大上段から理論だけを振りかざすコンサルタントのように思われているらしい。
ぜーんぜんっぅ違うのだが。
現実は。
会うと結構ギャップに驚かれることが多い。
私の経歴は、泥臭いことばかりやっていたたたき上げのコンサルである。
コンサルに転進する前の起業家では、人のことで頭を悩ませたりもした。
サラリーマン時代は、飛込み営業ばかりやっていた。
飲食店相手に100万円以上もする業務用の冷蔵庫を売ってきた。
自分のエリアは、飲食店が７００店舗以上もある激戦区。
そこに毎日何十件も飛込む。多い日は４０件以上飛込む。雨の日も風の日も。
ひたすら飛込む。
嫌われても飛込む。
話を聞いてくれるように冷蔵庫や厨房の中の掃除などもする。
ゴキブリに遭遇する。小さいゴキブリをご存知だろうか？冷蔵庫の中にたくさんいるのだ。
なーんて営業をやっていたものだ。だから営業の方の気持ちはよくわかる。
だから、見込み客を得るためにマーケティング全般を仕組み化して飛込みを少なくしてあげたい。
という気持ちが大きい。自ら苦しんだから・・・。
前置きが長くなった。
飲食店ばかりに飛込んでいたので、どんな店が流行るか？潰れるか？瞬時にわかるようになった。
それだけ直感が磨かれたといっても良い。
今でもここに立てると潰れる。というお店の位置はわかるのだ。
幹線道路の交差点角地などは、
通常よさそうな場所だと思われがちで家賃も高いのであるが、
実は最悪の場所である。自らがドライバーだと想定していただければ答えは簡単だ。
「駐車場に入りにくい。」のだ。
これは、郊外店では最悪である。こういった場所にお店はやっていはいけない。
まだある。新規オープン時のオーナーの言動を聞いているだけでも１年後このお店が残っているかどうかがわかる。
この他にもいろいろな法則はある。
大抵、、これらの勘はあたって、数ヶ月すると空き家になっている。
本当にこんな店が多い。
飲食店のオーナーさん。もう少し勉強して参入しないとダメだよ。
バブルの時代じゃないんだから・・・。
ところが・・・
私の予想を裏切って、潰れずがんばっているお店がある。
このお店を見た瞬間、正直なところ「死臭」を感じた。潰れるお店特有の雰囲気を感じたのである。
そういったときの私の感想はこうである。
「あーあ、またはいちゃったよ。このテナントに。ババ引かされたな。かわいそうに。」
そう思ってから数年たったが、今もがんばっていらっしゃる。
「良かった。私の勘がはずれた。」
なぜだか分析してみた。中に入ったわけではないが、外観から見ると看板の出来が良い。
具体的なベネフィットを語っているではないか。
飲食店では、このような看板は、あまり見かけない。だから聞いているのだろう。
中のオーナーももちろん見たことがないが、多分誠実な年配夫婦ががんばっているのだろう。
値段もリーズナブルだろう。
食べたことはないが、実際に店内で出す刺身定食もこのとおりの内容なのだろう。
だから、常連客がついて、経営が成り立つのだろう。
これからも私の勘を裏切りつつ、がんばってください。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「具体的な売りの看板は強い。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
ユニークで売り込みの効く主張はどこに？
様々な業種のコンサル関わらせていただいている。
おかげさまで、業種の偏りはあまりない。
月曜日には、製造業向けのセミナーやりますが。（笑）
しかし、ここのところ立て続けに住宅関連のコンサル相談が続いた。
ご存知の通り、住宅業界は競争が激しい。
ある会社は、自然素材
ある会社は、鉄筋コンクリート
いずれもUSP（ユニークで売り込みの効く主張）は、言い尽くされている感があり、
どこを主張すべきか？迷う。
今回の自然素材の工務店さんにも社長、営業の方は、もちろんのこと
工事の方、経理の方まで巻き込み、組織横断的に
ユニークで売り込みの効く主張がどこにあるのか？
を徹底的に考えてもらった。
１日缶詰でやったが、結論は出なかった。
しかし、大分近づいてきたと思う。
当然のことながら、みんなで考えたユニークな売り込みポイントは、
違和感がない。スタッフ全員が胸を張って、これが私たちの「売り」といえる。
これが重要なプロセスなのである。
私のコンサルは、ここに徹底的に時間をかける。
なぜなら、ここの軸が決まれば勝利に限りなく近づくから。
それほど重要なのである。
欧米企業ではこう言う。
「USPが決まればマーケティングの７０%が完了したようなものだ。」と
競争の厳しい業界であるほど、穴（主張するポイント）は少ない。
それでも必ずあるはずだ。
そして、それが突破口となる。
事実、私のクライアントもUSPがしっかりと決まった企業は快進撃を続けている。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「時間がかかってもUSP探しにこだわれ！」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
おかげさまで、業種の偏りはあまりない。
月曜日には、製造業向けのセミナーやりますが。（笑）
しかし、ここのところ立て続けに住宅関連のコンサル相談が続いた。
ご存知の通り、住宅業界は競争が激しい。
ある会社は、自然素材
ある会社は、鉄筋コンクリート
いずれもUSP（ユニークで売り込みの効く主張）は、言い尽くされている感があり、
どこを主張すべきか？迷う。
今回の自然素材の工務店さんにも社長、営業の方は、もちろんのこと
工事の方、経理の方まで巻き込み、組織横断的に
ユニークで売り込みの効く主張がどこにあるのか？
を徹底的に考えてもらった。
１日缶詰でやったが、結論は出なかった。
しかし、大分近づいてきたと思う。
当然のことながら、みんなで考えたユニークな売り込みポイントは、
違和感がない。スタッフ全員が胸を張って、これが私たちの「売り」といえる。
これが重要なプロセスなのである。
私のコンサルは、ここに徹底的に時間をかける。
なぜなら、ここの軸が決まれば勝利に限りなく近づくから。
それほど重要なのである。
欧米企業ではこう言う。
「USPが決まればマーケティングの７０%が完了したようなものだ。」と
競争の厳しい業界であるほど、穴（主張するポイント）は少ない。
それでも必ずあるはずだ。
そして、それが突破口となる。
事実、私のクライアントもUSPがしっかりと決まった企業は快進撃を続けている。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「時間がかかってもUSP探しにこだわれ！」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
法人格のキャラクター
個人にも人格があるが、法人にも人格があると思う。
過去何年かにわたって、蓄積された経験や知恵、人、そして社長の性格などがそれを形作っている。
それらのキャラを無視したマーケツールを時たま見る。
これは、中長期的には必ず失敗する。
よく考えてみて欲しい。
例えば、
チラシ → 実際に会った
怒りキャラ → いやしキャラ
だったとしよう。
チラシで「家はまだ建てるな。業界に断固戦います。」
なんてトーンでやって、集客したのにも関わらず、いやしキャラのスタッフが出てきたら・・・。
違和感を覚えるに違いない。（良い意味での期待を裏切るのはグッドかもしれないが・・・。）
そうなると中長期的にはうまくいかないのである。
これは、何もチラシなどのマーケツールだけでもない。
例えば、私が現在取り組んでいる本作りもいっしょ。
集客を考慮してあまりにもかけ離れたタイトル、過激なキャッチコピーなど使って
購入させたとしても、中身がずれていたり、期待を裏切ったりすると
叩きつけたくなる。つまり、怒りが湧いて出てくるのである。
こうなるとまずいわけだ。
これをやらないためにキャラとトーンを合わす必要がある。
要するに身の丈にあったレベルでのティーアップ（コピーなどちょっと脚色）
これがベストであると考える。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「マーケツールは、キャラに合わせたトーンで語る。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
過去何年かにわたって、蓄積された経験や知恵、人、そして社長の性格などがそれを形作っている。
それらのキャラを無視したマーケツールを時たま見る。
これは、中長期的には必ず失敗する。
よく考えてみて欲しい。
例えば、
チラシ → 実際に会った
怒りキャラ → いやしキャラ
だったとしよう。
チラシで「家はまだ建てるな。業界に断固戦います。」
なんてトーンでやって、集客したのにも関わらず、いやしキャラのスタッフが出てきたら・・・。
違和感を覚えるに違いない。（良い意味での期待を裏切るのはグッドかもしれないが・・・。）
そうなると中長期的にはうまくいかないのである。
これは、何もチラシなどのマーケツールだけでもない。
例えば、私が現在取り組んでいる本作りもいっしょ。
集客を考慮してあまりにもかけ離れたタイトル、過激なキャッチコピーなど使って
購入させたとしても、中身がずれていたり、期待を裏切ったりすると
叩きつけたくなる。つまり、怒りが湧いて出てくるのである。
こうなるとまずいわけだ。
これをやらないためにキャラとトーンを合わす必要がある。
要するに身の丈にあったレベルでのティーアップ（コピーなどちょっと脚色）
これがベストであると考える。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「マーケツールは、キャラに合わせたトーンで語る。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
ブログによるリサーチ
いやぁー
便利になった。
ネットのおかげで中小企業が精緻な消費者の生の声をリサーチできるようになった。
よく言われることであるが、これらの情報を知っているか？否か？
で「デジタルディバイド」と呼ばれように情報の格差ができてしまうのかもしれない。
今日お伝えする方法も情報を有利に掴む一つ。
消費者の動向を簡単に掴む一つの手段である。
具体的には、ブログのエントリーを分析して消費者の動向を知るのである。
自社や競合の製品がどれ位、世間に浸透しているのか？
口コミ内容などリサーチできる。
そのサービスは、いずれもブログのエントリー数や使われている言葉なども分析できる。
シューティ
http://www.shooti.jp/
キザシ
http://kizasi.jp/
使っていただければ直感的にわかる。
気になるキーワードを検索すれば良い。
どちらのサービスもそれぞれ特徴はあるが、ブログのエントリーを分析し、
トレンドや現在の状況が分析できるサービスが盛りだくさんである。
あらゆるリサーチに使うことができるだろう。
是非、使いこなしていただきたい。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「ブログエントリーの動向を掴むことは消費者を知ること。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
便利になった。
ネットのおかげで中小企業が精緻な消費者の生の声をリサーチできるようになった。
よく言われることであるが、これらの情報を知っているか？否か？
で「デジタルディバイド」と呼ばれように情報の格差ができてしまうのかもしれない。
今日お伝えする方法も情報を有利に掴む一つ。
消費者の動向を簡単に掴む一つの手段である。
具体的には、ブログのエントリーを分析して消費者の動向を知るのである。
自社や競合の製品がどれ位、世間に浸透しているのか？
口コミ内容などリサーチできる。
そのサービスは、いずれもブログのエントリー数や使われている言葉なども分析できる。
シューティ
http://www.shooti.jp/
キザシ
http://kizasi.jp/
使っていただければ直感的にわかる。
気になるキーワードを検索すれば良い。
どちらのサービスもそれぞれ特徴はあるが、ブログのエントリーを分析し、
トレンドや現在の状況が分析できるサービスが盛りだくさんである。
あらゆるリサーチに使うことができるだろう。
是非、使いこなしていただきたい。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「ブログエントリーの動向を掴むことは消費者を知ること。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
ネーミングの作り方２
「ネーミングの作り方１」からの続き
インプットが終わったら熟成することが重要である。
ケースによってまちまちであるが、
インプットしてすぐ発想が湧いてくる場合もあるが、
しばらく出てこない場合も結構ある。
そんな時は、他事をするなどしても離れても良い。
その方が良い結果になることが多い。
但し、ここだけは気をつけて欲しい。
発想はある時、突然降って湧いてくる。
その際に、必ずメモかICレコーダーなどに収めるということだ。
発想は生まれたばかりの赤ちゃんのようなもの。
記録に残さないとたちまち忘却の彼方に追いやられてしまうから。
私事ではあるが、右脳を使っているとき（左脳が使いにくいとき）
よく発想が出る。
例えば
・お風呂の中
・車の運転中
・電車の中で景色を見ているとき
※ちなみに発明の大家である「ドクター中松」氏は、強制的に右脳を働かす環境作りとしてプールに潜ってアイデアを出すそうだ。そのために潜ってメモれるノートとペンも開発したらしい。（笑）
いずれにしてもこの発想されたアイデアは書き留めておくことが大変重要である。
このアウトプットを
後は、引っ付けたり、くっつけたりする加工作業がある。
この作業は、人によっていろいろなやり方があるが、
基本は次の３つを参考にすると良い。
「ネーミングの成功法則」 岩永嘉弘著（PHP）によると
１．素ネーミング法
２．足し算ネーミング法
３．引き算ネーミング法
などがある。
１．素ネーミング法は、その名のとおり、インプットしてアウトプットしたキーワードをそのまま使うことだ。
例えば、ホンダの新しい車種のコンセプトを決めてアウトプットしたキーワードに「ODYSSEY」とあったとする。
「ODYSSEY」は、ギリシャ神話の神様の名前そのものである。これをそのまま使う場合を言う。
２．足し算ネーミング法は、アウトプットされたキーワード２つを組み合わせることを言う。
例えば、「カロリー」 + 「メイト」などがそれにあたる。
３．引き算ネーミング法は、アウトプットされたキーワードから文字を引くことを言う。
その方法には、２種類あり、お尻を落とす方法と真ん中を落とす方法とがある。
コスモ = コスモス - 「ス」
写メール = （写真 - 真） + メール
といった感じだ。
ネーミング = インプット ｘ アウトプット ｘ 加工
の繰り返し作業である。
この公式で質よりも量を求めた方が過去の経験上、良い結果が出る気がする。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「ネーミング = インプット ｘ アウトプット ｘ 加工。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
本エントリーで紹介した「ネーミングの成功法則」ネーミングを考える際には、役立つ良書です。
インプットが終わったら熟成することが重要である。
ケースによってまちまちであるが、
インプットしてすぐ発想が湧いてくる場合もあるが、
しばらく出てこない場合も結構ある。
そんな時は、他事をするなどしても離れても良い。
その方が良い結果になることが多い。
但し、ここだけは気をつけて欲しい。
発想はある時、突然降って湧いてくる。
その際に、必ずメモかICレコーダーなどに収めるということだ。
発想は生まれたばかりの赤ちゃんのようなもの。
記録に残さないとたちまち忘却の彼方に追いやられてしまうから。
私事ではあるが、右脳を使っているとき（左脳が使いにくいとき）
よく発想が出る。
例えば
・お風呂の中
・車の運転中
・電車の中で景色を見ているとき
※ちなみに発明の大家である「ドクター中松」氏は、強制的に右脳を働かす環境作りとしてプールに潜ってアイデアを出すそうだ。そのために潜ってメモれるノートとペンも開発したらしい。（笑）
いずれにしてもこの発想されたアイデアは書き留めておくことが大変重要である。
このアウトプットを
後は、引っ付けたり、くっつけたりする加工作業がある。
この作業は、人によっていろいろなやり方があるが、
基本は次の３つを参考にすると良い。
「ネーミングの成功法則」 岩永嘉弘著（PHP）によると
１．素ネーミング法
２．足し算ネーミング法
３．引き算ネーミング法
などがある。
１．素ネーミング法は、その名のとおり、インプットしてアウトプットしたキーワードをそのまま使うことだ。
例えば、ホンダの新しい車種のコンセプトを決めてアウトプットしたキーワードに「ODYSSEY」とあったとする。
「ODYSSEY」は、ギリシャ神話の神様の名前そのものである。これをそのまま使う場合を言う。
２．足し算ネーミング法は、アウトプットされたキーワード２つを組み合わせることを言う。
例えば、「カロリー」 + 「メイト」などがそれにあたる。
３．引き算ネーミング法は、アウトプットされたキーワードから文字を引くことを言う。
その方法には、２種類あり、お尻を落とす方法と真ん中を落とす方法とがある。
コスモ = コスモス - 「ス」
写メール = （写真 - 真） + メール
といった感じだ。
ネーミング = インプット ｘ アウトプット ｘ 加工
の繰り返し作業である。
この公式で質よりも量を求めた方が過去の経験上、良い結果が出る気がする。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「ネーミング = インプット ｘ アウトプット ｘ 加工。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
本エントリーで紹介した「ネーミングの成功法則」ネーミングを考える際には、役立つ良書です。
 | 絶対売れる!ネーミングの成功法則―コンセプトづくりから商標登録まで (PHPビジネス選書) (2002/09) 岩永 嘉弘 商品詳細を見る |
ポッキーヒットの秘密
先日、「元ポッキー開発担当による、ヒット商品開発の定石」
講師：太田昌宏様
のセミナーを聞く機会に恵まれた。
タイトルどおり、太田氏は本ポッキーのブランドマネージャー
ムースポッキーやメンズポッキーなどヒット商品を市場に送り込んだ方である。
私もコンサルティングのケースによっては、
クライアントに商品開発をすすめる。またはそれに近いものを行っている。
メーカーのクライアントには、商品開発そのものからお手伝いすることがある。
だから大いに学びになった。
太田さんのヒットメーカーとしての定石とはなんだろう？
講義中そういった視点で聴講していた。
私が分析した学びは、
トレンドウォッチング
および
アイデア発想
だった。
ヒット商品開発においては、ある種あたり前の回答ではあったが、
やはり経験者からのアウトプットは一つ一つが重い。
なぜなら、経験という裏づけがあるからだ。
特にメンズポッキーの開発秘話など学びになることがたくさんあった。
ポッキーファンの７割は女性であるが、
太田さんは、ユニセックスというトレンドの兆候をファッション業界、具体的には、
ポロラルフローレンの男性用ポロシャツが女性に売れているという異業種から
参考にしたそうだ。
日頃からこういった視点で他の業界を参考にすることをおすすめする。
ちなみに私自身が日頃からウォッチしていて気づいたものを下記に列挙する。
参考にして欲しい。
キーワード：外から内へ、本物志向、自然回帰、自給率考慮、主夫業（主夫としてのヒーロー出てくる。）
政治の動向：中央集権から地方分権への流れ
ウォッチすべきトレンド情報：リクルートの生み出す新しい雑誌、ベストセラーの動向、日経MJヒット商品ランクなど
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「異業種のトレンドを自社業界の商品開発に使う。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
講師：太田昌宏様
のセミナーを聞く機会に恵まれた。
タイトルどおり、太田氏は本ポッキーのブランドマネージャー
ムースポッキーやメンズポッキーなどヒット商品を市場に送り込んだ方である。
私もコンサルティングのケースによっては、
クライアントに商品開発をすすめる。またはそれに近いものを行っている。
メーカーのクライアントには、商品開発そのものからお手伝いすることがある。
だから大いに学びになった。
太田さんのヒットメーカーとしての定石とはなんだろう？
講義中そういった視点で聴講していた。
私が分析した学びは、
トレンドウォッチング
および
アイデア発想
だった。
ヒット商品開発においては、ある種あたり前の回答ではあったが、
やはり経験者からのアウトプットは一つ一つが重い。
なぜなら、経験という裏づけがあるからだ。
特にメンズポッキーの開発秘話など学びになることがたくさんあった。
ポッキーファンの７割は女性であるが、
太田さんは、ユニセックスというトレンドの兆候をファッション業界、具体的には、
ポロラルフローレンの男性用ポロシャツが女性に売れているという異業種から
参考にしたそうだ。
日頃からこういった視点で他の業界を参考にすることをおすすめする。
ちなみに私自身が日頃からウォッチしていて気づいたものを下記に列挙する。
参考にして欲しい。
キーワード：外から内へ、本物志向、自然回帰、自給率考慮、主夫業（主夫としてのヒーロー出てくる。）
政治の動向：中央集権から地方分権への流れ
ウォッチすべきトレンド情報：リクルートの生み出す新しい雑誌、ベストセラーの動向、日経MJヒット商品ランクなど
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「異業種のトレンドを自社業界の商品開発に使う。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
お医者さんのコミュニケーション
お医者さんは、宣伝できない。
「手術２０％OFF」
なんてやっていたら気味も悪い。
であるから、口コミが重要になるのはいうまでもない。
技術が信頼できるのも重要であるが、
看護婦さんをはじめとする、サービスを提供する方の対応も重要だ。
事実、それを実際に出来ているお医者さんは種別を問わず
人気のあるお医者さんになっている。
多分、この業界もサービス業という自覚がまだまだ少ないように思える。
前振りが長かったが（笑）
それを思わせるような出来事があった。
私事で恐縮であるが、先日胃カメラを飲んだ。
初である。元々胃はそんなに強くない方だが、
いろいろな要素が絡んで胃の調子を崩してしまった。
まぁ中年になったわけだし、そろそろオーバーホールとも思ったので、
検査を受けることにした。
「バリウムと胃カメラがあるけどどうされますか？」
※バリウムは初期検査の方法
問題があるようだとどちらにしても胃カメラを飲むことになるので
めんどくさいから、
「胃カメラでお願いします。」
と予約した。
結果としては、軽い慢性的な胃炎とストレス性の複合的なものだった。
まぁその他に大きく問題がなくほっとしたものである。
それにしても初めての胃カメラで随分と緊張したものである。
先生もその気持ちを察して、やわらかく言っていただければ、
良いのであるが、淡々と説明のうえ、「どっちにする？」と一言。
まぁあたりまえといえばあたりまえであるが、
もう少しサービス精神旺盛にお願いできないものか？
と感じた。
また、当日検査をする際の看護婦さんも緊張をほぐす会話はないどころか、
いきなり何の説明もなく注射をしようとする。
「それ、何の注射ですか？」
「筋肉注射」
「筋肉注射って？」
「筋肉注射はそのまんまですよ。」
僕の心の中、
「だから何のために打つのか説明せんかい。」
「ただでさえ不安なのに」
なんて言う会話がありながら、淡々とカメラを入れられていくのであった。
当然身構える。体が強張る。強張るほどカメラを飲むと苦しい。
自身はカウンセリングのノウハウも知っているので、
「おまいら、カウンセリングの「カ」の字も知らんのか？」
と思ったものである。
「まぁカウンセリングなんて高度なものは要らんから、もうちょっとやさしくして。」
と思った。頼むよ○○胃腸内科さん。
あたりまえではあるが、これが出来ていない業界はまだまだ多い。
言い換えればチャンスである。
追伸、もう二度と胃カメラは飲みたくたいものである。何度もオ○ッっとなってくるしかった。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「相手を察してあげるコミュニケーションを鍛える。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
「手術２０％OFF」
なんてやっていたら気味も悪い。
であるから、口コミが重要になるのはいうまでもない。
技術が信頼できるのも重要であるが、
看護婦さんをはじめとする、サービスを提供する方の対応も重要だ。
事実、それを実際に出来ているお医者さんは種別を問わず
人気のあるお医者さんになっている。
多分、この業界もサービス業という自覚がまだまだ少ないように思える。
前振りが長かったが（笑）
それを思わせるような出来事があった。
私事で恐縮であるが、先日胃カメラを飲んだ。
初である。元々胃はそんなに強くない方だが、
いろいろな要素が絡んで胃の調子を崩してしまった。
まぁ中年になったわけだし、そろそろオーバーホールとも思ったので、
検査を受けることにした。
「バリウムと胃カメラがあるけどどうされますか？」
※バリウムは初期検査の方法
問題があるようだとどちらにしても胃カメラを飲むことになるので
めんどくさいから、
「胃カメラでお願いします。」
と予約した。
結果としては、軽い慢性的な胃炎とストレス性の複合的なものだった。
まぁその他に大きく問題がなくほっとしたものである。
それにしても初めての胃カメラで随分と緊張したものである。
先生もその気持ちを察して、やわらかく言っていただければ、
良いのであるが、淡々と説明のうえ、「どっちにする？」と一言。
まぁあたりまえといえばあたりまえであるが、
もう少しサービス精神旺盛にお願いできないものか？
と感じた。
また、当日検査をする際の看護婦さんも緊張をほぐす会話はないどころか、
いきなり何の説明もなく注射をしようとする。
「それ、何の注射ですか？」
「筋肉注射」
「筋肉注射って？」
「筋肉注射はそのまんまですよ。」
僕の心の中、
「だから何のために打つのか説明せんかい。」
「ただでさえ不安なのに」
なんて言う会話がありながら、淡々とカメラを入れられていくのであった。
当然身構える。体が強張る。強張るほどカメラを飲むと苦しい。
自身はカウンセリングのノウハウも知っているので、
「おまいら、カウンセリングの「カ」の字も知らんのか？」
と思ったものである。
「まぁカウンセリングなんて高度なものは要らんから、もうちょっとやさしくして。」
と思った。頼むよ○○胃腸内科さん。
あたりまえではあるが、これが出来ていない業界はまだまだ多い。
言い換えればチャンスである。
追伸、もう二度と胃カメラは飲みたくたいものである。何度もオ○ッっとなってくるしかった。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「相手を察してあげるコミュニケーションを鍛える。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
芋焼酎を買うた瞬間
正直言うとあまり、消費に興味はない。
消費を観察する仕事についているからという理由からでもなく、
元々、あまり消費には興味がないのである。
（仕事は、それでも客観的に事実を把握してこなしています。←実はこれが重要です。）
例えば、車、服など。奥さんにもびっくりされるくらい興味がない。
私固有のものなのか、世代（団塊の世代Jr.）全体のものなのかわからない。
あまり、自らの消費には興味がない私であるが、
なぜか、芋焼酎はある方の物質の内の一つ。
実際に今日、購入をしたわけであるが、
買う瞬間、何が起こったかをもう一人（マーケッター）の加藤が観察してみた。
加藤は、芋焼酎が好きで自宅でも居酒屋でもいろいろな焼酎を試す。
これいった銘柄を飲みつづけるわけでもない浮遊層である。
その加藤がジャスコ（マックスバリュー）の芋焼酎コーナーで一通り見て、
手にとったのは、「薩摩武士」という銘柄であった。
なぜかと分析すると
ビンやラベルの情報では、甘さ、ロックに適しているといった程度の情報のみしか入らない。
はっきりいって味はわからない。
過去に飲んでいる銘柄は、「結構口に合った」、「うまかった」
というものはあったが、もう少し他の銘柄を試したいという欲求が強かったようだ。
加藤は・・・。
そうなると加藤が飲む最低限必要な欲求、「ロック」で◎というポップの情報以外は、
ネーミングとパッケージで判断したことになる。
加藤は、戦国好きで、薩摩隼人（鹿児島の侍は武勇で有名）に尊敬を抱いている。
であるから、「薩摩武士」を手にとった。
結論。加藤は、完全に情緒的な部分で手に取っている。
これがある程度客観的な第三の視点で自身の消費行動を見つめた結果であった。
個人的には、もう少し機能性（酒類の機能性は、アサヒスーパードライの辛口、切れが有名）
なベネフィットを訴求しても良いのだと感じた。
そうすれが、「薩摩武士」を出し抜く商品があったと思う。
私の見渡した限りでは、それらを感じとれるパッケージやPOPなどはなかった。
商品のカテゴリーによってそのバランスはまちまちであるが、
機能性+情緒性のどちらも欠けてはならない。訴求しなければならない。
いずれもバランスが重要だと感じた。
追伸、このエントリーを書きながら、「薩摩武士」を舐めるように飲んでいる。感想としては、味そのものは薩摩武士から連想される無骨さとは程遠い甘めの焼酎であった。残念ながら、私個人に限っての話であるが、この銘柄はもう二度と選択することはないだろう。ネーミングや訴求した内容が、いくら機能性+情緒性をうまく訴求していたとしても実際に飲んだ品質（クオリティ）との乖離が激しい場合は、逆効果であることは覚えておかなければならない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「機能性+情緒性のバランスは重要。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
消費を観察する仕事についているからという理由からでもなく、
元々、あまり消費には興味がないのである。
（仕事は、それでも客観的に事実を把握してこなしています。←実はこれが重要です。）
例えば、車、服など。奥さんにもびっくりされるくらい興味がない。
私固有のものなのか、世代（団塊の世代Jr.）全体のものなのかわからない。
あまり、自らの消費には興味がない私であるが、
なぜか、芋焼酎はある方の物質の内の一つ。
実際に今日、購入をしたわけであるが、
買う瞬間、何が起こったかをもう一人（マーケッター）の加藤が観察してみた。
加藤は、芋焼酎が好きで自宅でも居酒屋でもいろいろな焼酎を試す。
これいった銘柄を飲みつづけるわけでもない浮遊層である。
その加藤がジャスコ（マックスバリュー）の芋焼酎コーナーで一通り見て、
手にとったのは、「薩摩武士」という銘柄であった。
なぜかと分析すると
ビンやラベルの情報では、甘さ、ロックに適しているといった程度の情報のみしか入らない。
はっきりいって味はわからない。
過去に飲んでいる銘柄は、「結構口に合った」、「うまかった」
というものはあったが、もう少し他の銘柄を試したいという欲求が強かったようだ。
加藤は・・・。
そうなると加藤が飲む最低限必要な欲求、「ロック」で◎というポップの情報以外は、
ネーミングとパッケージで判断したことになる。
加藤は、戦国好きで、薩摩隼人（鹿児島の侍は武勇で有名）に尊敬を抱いている。
であるから、「薩摩武士」を手にとった。
結論。加藤は、完全に情緒的な部分で手に取っている。
これがある程度客観的な第三の視点で自身の消費行動を見つめた結果であった。
個人的には、もう少し機能性（酒類の機能性は、アサヒスーパードライの辛口、切れが有名）
なベネフィットを訴求しても良いのだと感じた。
そうすれが、「薩摩武士」を出し抜く商品があったと思う。
私の見渡した限りでは、それらを感じとれるパッケージやPOPなどはなかった。
商品のカテゴリーによってそのバランスはまちまちであるが、
機能性+情緒性のどちらも欠けてはならない。訴求しなければならない。
いずれもバランスが重要だと感じた。
追伸、このエントリーを書きながら、「薩摩武士」を舐めるように飲んでいる。感想としては、味そのものは薩摩武士から連想される無骨さとは程遠い甘めの焼酎であった。残念ながら、私個人に限っての話であるが、この銘柄はもう二度と選択することはないだろう。ネーミングや訴求した内容が、いくら機能性+情緒性をうまく訴求していたとしても実際に飲んだ品質（クオリティ）との乖離が激しい場合は、逆効果であることは覚えておかなければならない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「機能性+情緒性のバランスは重要。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
ネーミングの作り方１
昨日からの続き
ネーミングの発想の仕方。
いろいろあるだろうが、その一つを紹介したい。
基本的にアウトプットを求める場合、インプットが必要である。
その際に重要になってくるのが、インプットの質と量である。
ネーミングの場合は、
インプットする際の切り口とでも言っておこう。
今回、本のタイトルを発想する際に使った切り口は、
１．ベネフィット
２．イメージ
３．コンセプト
の３つだ。
詳細は、下記の通り。
例えば、
３．のコンセプトであれば、
埋もれた売りを磨く優れた思考ツール
差別化を実践する思考ツール
と私が執筆した本をのコンセプトを書いていく（アウトプット）していくのである。
※この際に質問形式にするとアウトプットしやすい。例：私が執筆した本のコンセプトは？
それを同様に１．２．でも行う。
そして、それぞれのアウトプットに対して、インプットを行う。
この作業は発想を広げるためのインプットである。
私がよく使うのは「シソーラス類語辞典」だ。
類語辞典とは、ある単語を入力するとその類語をアウトプットしてくれるという優れた事典。
下記のサイトで使えるから試してみて欲しい。
http://www.gengokk.co.jp/thesaurus/
例えば、アウトプットした「差別化」というキーワードが重要だと感じたらシソーラスに入れてみる。
そうすると
「オリジナリティー」
「ユニーク」
などというたくさんの単語が出てくるので、気になった単語を書き込む。
これらを繰り返し、関連した単語や同じ意味をもった違う単語の
インプットを入れる作業がとても重要なのである。
同様にインプットには、様々な事典を使って発想を広げていくのである。
続く
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「発想力を高めるアウトプットとインプットの仕方を覚える。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
ネーミングの発想の仕方。
いろいろあるだろうが、その一つを紹介したい。
基本的にアウトプットを求める場合、インプットが必要である。
その際に重要になってくるのが、インプットの質と量である。
ネーミングの場合は、
インプットする際の切り口とでも言っておこう。
今回、本のタイトルを発想する際に使った切り口は、
１．ベネフィット
２．イメージ
３．コンセプト
の３つだ。
詳細は、下記の通り。
例えば、
３．のコンセプトであれば、
埋もれた売りを磨く優れた思考ツール
差別化を実践する思考ツール
と私が執筆した本をのコンセプトを書いていく（アウトプット）していくのである。
※この際に質問形式にするとアウトプットしやすい。例：私が執筆した本のコンセプトは？
それを同様に１．２．でも行う。
そして、それぞれのアウトプットに対して、インプットを行う。
この作業は発想を広げるためのインプットである。
私がよく使うのは「シソーラス類語辞典」だ。
類語辞典とは、ある単語を入力するとその類語をアウトプットしてくれるという優れた事典。
下記のサイトで使えるから試してみて欲しい。
http://www.gengokk.co.jp/thesaurus/
例えば、アウトプットした「差別化」というキーワードが重要だと感じたらシソーラスに入れてみる。
そうすると
「オリジナリティー」
「ユニーク」
などというたくさんの単語が出てくるので、気になった単語を書き込む。
これらを繰り返し、関連した単語や同じ意味をもった違う単語の
インプットを入れる作業がとても重要なのである。
同様にインプットには、様々な事典を使って発想を広げていくのである。
続く
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「発想力を高めるアウトプットとインプットの仕方を覚える。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
ネーミングとUSP
ネーミングに困っている。
私の処女作のタイトルにUSPという言葉を使いたがったが、
編集サイドから待ったがかかった。
「USPを知らない人が多すぎる。」
まぁごもっともな意見である。
それなので、ネーミング（タイトル）案出しを再度行った。
ここで説明しておきたいのであるが、
ネーミングとUSP（独自の売りを言い表したメッセージ）の境目がわからなくなりがちだ。
広告業界でいろいろ言われているが、私なりの解釈を伝えておきたい。
ネーミング・・・その名のとおり、その製品・サービスを言い当てており、且つ記憶に残りやすいもの
USP（独自の売りメッセージ）・・・その製品・サービスのユニークな売り込みの効く主張のこと。
※加藤独自の解釈なので他の考えが存在する。
人に例えるとわかりやすいかもしれない。
私、加藤でいうと・・・
ネーミングは、加藤洋一
USPは、日本で最高峰のUSPコンサルティングができるという主張
つまり、ネーミングは製品・サービスそのものにつけられている名前で
USPは、私はこんな者でこんな得意なことであなたに役立ちますよ。
と言っているような感じだ。
本の場合、タイトルをネーミングとして取り扱い、
サブタイトルやキャッチコピーにUSPを採用する。
さぁ一から思考し直しである。急がねば。
では、ネーミングを発想する際にどうやってやるか？説明したい。
続く
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「ネーミングとUSPの関係に気をつける。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
私の処女作のタイトルにUSPという言葉を使いたがったが、
編集サイドから待ったがかかった。
「USPを知らない人が多すぎる。」
まぁごもっともな意見である。
それなので、ネーミング（タイトル）案出しを再度行った。
ここで説明しておきたいのであるが、
ネーミングとUSP（独自の売りを言い表したメッセージ）の境目がわからなくなりがちだ。
広告業界でいろいろ言われているが、私なりの解釈を伝えておきたい。
ネーミング・・・その名のとおり、その製品・サービスを言い当てており、且つ記憶に残りやすいもの
USP（独自の売りメッセージ）・・・その製品・サービスのユニークな売り込みの効く主張のこと。
※加藤独自の解釈なので他の考えが存在する。
人に例えるとわかりやすいかもしれない。
私、加藤でいうと・・・
ネーミングは、加藤洋一
USPは、日本で最高峰のUSPコンサルティングができるという主張
つまり、ネーミングは製品・サービスそのものにつけられている名前で
USPは、私はこんな者でこんな得意なことであなたに役立ちますよ。
と言っているような感じだ。
本の場合、タイトルをネーミングとして取り扱い、
サブタイトルやキャッチコピーにUSPを採用する。
さぁ一から思考し直しである。急がねば。
では、ネーミングを発想する際にどうやってやるか？説明したい。
続く
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「ネーミングとUSPの関係に気をつける。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
主観と客観
処女作のタイトル決めが大詰めである。
１０月配本予定。乞うご期待。
タイトルや装丁を決めていく作業で
何案に絞って、装丁のデザイン案まで出してみた。
ここに客観的に見れない自分がある。
あまりにも主観（原稿を書いたりなど）で立ち会いすぎてしまったので、
タイトル案および装丁案を客観的なターゲット（本を買ってくれそうな方達）
の視点で見れない自分がいるのである。
いつもクライアントさんにアドバイスする際は、こんなことはない。
答がズバズバ出てくるのである。
それは、客観視できているから。
しかし、自分のことになると見れない。わからない。
キャッチフレーズが良いのか？ターゲットに刺さっているのか？
帯のコピーはこれで良いのか？
考えれば考えるほどわからなくなる。
まるで、迷いの森に入ってしまったようだ。
そんな時はどうするか？
つまり、森の中から出てみるのだ。（客観の視点を作れば良い。）
いかにするか？
・客観視を持った人に聞いてみる。
・装丁部分を印刷して本棚に指してみる。
・同ジャンルの本の中に指してどうみえるか見る。
つまり、
・人に聞く（客観視を持ったターゲット）
・リアルの現場に近づける。（シーンを再現することによって客観性を保つ）
が主な２つの手法だ。
それを実践しても難しいことには変わりないが・・・。
そして、どこまでいっても主観は排除できない。
しかし、やらないより、相当数の主観を排除できるはずである。
森を少しだけ脱出できるのだ。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「主観と客観を行き来する術を学ぶ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
１０月配本予定。乞うご期待。
タイトルや装丁を決めていく作業で
何案に絞って、装丁のデザイン案まで出してみた。
ここに客観的に見れない自分がある。
あまりにも主観（原稿を書いたりなど）で立ち会いすぎてしまったので、
タイトル案および装丁案を客観的なターゲット（本を買ってくれそうな方達）
の視点で見れない自分がいるのである。
いつもクライアントさんにアドバイスする際は、こんなことはない。
答がズバズバ出てくるのである。
それは、客観視できているから。
しかし、自分のことになると見れない。わからない。
キャッチフレーズが良いのか？ターゲットに刺さっているのか？
帯のコピーはこれで良いのか？
考えれば考えるほどわからなくなる。
まるで、迷いの森に入ってしまったようだ。
そんな時はどうするか？
つまり、森の中から出てみるのだ。（客観の視点を作れば良い。）
いかにするか？
・客観視を持った人に聞いてみる。
・装丁部分を印刷して本棚に指してみる。
・同ジャンルの本の中に指してどうみえるか見る。
つまり、
・人に聞く（客観視を持ったターゲット）
・リアルの現場に近づける。（シーンを再現することによって客観性を保つ）
が主な２つの手法だ。
それを実践しても難しいことには変わりないが・・・。
そして、どこまでいっても主観は排除できない。
しかし、やらないより、相当数の主観を排除できるはずである。
森を少しだけ脱出できるのだ。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「主観と客観を行き来する術を学ぶ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
SEO対策3,500万件中8番
私、加藤のオフィシャルサイトは、
日本市場における２大検索エンジン「Google」と「Yahoo」において
「USP」というキーワードは、
「Google」で検索した場合
USPの検索結果 約 22,900,000 件中 8番目表記である。（2008年7月15日現在）
「Yahoo」で検索した場合
USPで検索した結果 約35,100,000件 9番目表記である。（2008年7月15日現在）
これをよくある、ホームページ制作会社やSEO業者の方の売り文句にすると
「私たちの手掛けた仕事は、USPというキーワードで3,500万件中8番目です。」
ということになる。
種明かしするとこんなキーワードで上位表示してもあまり意味がないことはわかっている。
（もちろんUSPに興味を持ってくれている経営者の方が小冊子を買ってくれたりしているが・・・。）
この「USP」というキーワードに限ってのお話をすると、私が提供する最も収益性の高いコンサルティング＝サービスの集客には、つながっていないのである。
このようにSEO対策（SEMも同様）として、よく目的と手段を取り違えるケースが多い。
上位表示されることが目的となってしまうケースだ。
何が言いたいかと売上につながらないキーワードで上位表示しても意味がないということだ。
しかし、市場ではホームページ制作会社やSEO業者といった輩がこのようなことを売りにしている。
意味のないキーワードで上位表示されていることで勧誘しているところも多いと聞く。
（この手口は昔、私もホームページ制作業を生業としていたときに少しだけ使ったことがあるからわかるのだ。（笑））
もちろん、目的を達成するために叶ったキーワードをSEO対策することは重要である。
ただ、業者の言葉に踊らされて目的と手段を履き違えないで欲しいのである。
あんまり批判めいたことは言わないようにしているが・・・
行き過ぎた感じをするので・・・
ちょっと裏側を書きました。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「加熱SEO対策に踊らされて本質を見失うな。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
日本市場における２大検索エンジン「Google」と「Yahoo」において
「USP」というキーワードは、
「Google」で検索した場合
USPの検索結果 約 22,900,000 件中 8番目表記である。（2008年7月15日現在）
「Yahoo」で検索した場合
USPで検索した結果 約35,100,000件 9番目表記である。（2008年7月15日現在）
これをよくある、ホームページ制作会社やSEO業者の方の売り文句にすると
「私たちの手掛けた仕事は、USPというキーワードで3,500万件中8番目です。」
ということになる。
種明かしするとこんなキーワードで上位表示してもあまり意味がないことはわかっている。
（もちろんUSPに興味を持ってくれている経営者の方が小冊子を買ってくれたりしているが・・・。）
この「USP」というキーワードに限ってのお話をすると、私が提供する最も収益性の高いコンサルティング＝サービスの集客には、つながっていないのである。
このようにSEO対策（SEMも同様）として、よく目的と手段を取り違えるケースが多い。
上位表示されることが目的となってしまうケースだ。
何が言いたいかと売上につながらないキーワードで上位表示しても意味がないということだ。
しかし、市場ではホームページ制作会社やSEO業者といった輩がこのようなことを売りにしている。
意味のないキーワードで上位表示されていることで勧誘しているところも多いと聞く。
（この手口は昔、私もホームページ制作業を生業としていたときに少しだけ使ったことがあるからわかるのだ。（笑））
もちろん、目的を達成するために叶ったキーワードをSEO対策することは重要である。
ただ、業者の言葉に踊らされて目的と手段を履き違えないで欲しいのである。
あんまり批判めいたことは言わないようにしているが・・・
行き過ぎた感じをするので・・・
ちょっと裏側を書きました。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「加熱SEO対策に踊らされて本質を見失うな。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
記号化
とある製品開発の場で出てきたお話。
獣毛
天然毛
素材について同じことを表記しているのではあるが、
与える印象が随分違う。
こう書くとわかりやすいが、全体論に混じっての現場では中々気づかない。
ある程度、製品のパンフレットが出てきた段階でリサーチをかけてみた。
詳細は言えないが、
獣毛
と表記していた場合、それらのコピーに続くビジュアルも
怖い
襲われそう
というネガティブなイメージを増幅させた。
天然毛
と表記していた場合、
高級そう
温かそう
といったポジティブなイメージを増幅させた。
記号化されたものの中には幾重ものイメージが格納されている。
その製品の本質（ポジティブさ）を増幅させるなものを使うのをおすすめする。
間違ってもネガティブを増幅させてはならない。
わずか、２、３文字で括られた記号に様々な意味を内包する小宇宙が存在するのである。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「製品に有利な記号をコピーとして使え。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
獣毛
天然毛
素材について同じことを表記しているのではあるが、
与える印象が随分違う。
こう書くとわかりやすいが、全体論に混じっての現場では中々気づかない。
ある程度、製品のパンフレットが出てきた段階でリサーチをかけてみた。
詳細は言えないが、
獣毛
と表記していた場合、それらのコピーに続くビジュアルも
怖い
襲われそう
というネガティブなイメージを増幅させた。
天然毛
と表記していた場合、
高級そう
温かそう
といったポジティブなイメージを増幅させた。
記号化されたものの中には幾重ものイメージが格納されている。
その製品の本質（ポジティブさ）を増幅させるなものを使うのをおすすめする。
間違ってもネガティブを増幅させてはならない。
わずか、２、３文字で括られた記号に様々な意味を内包する小宇宙が存在するのである。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「製品に有利な記号をコピーとして使え。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
種子島をどう使うか？
種子島の続き
映像は鉄砲に相当すると伝えた。
その具体的な使い方について、実際にあるクライアントが採用した企画書の一部を紹介しよう。
■戦国最強の武田騎馬隊はなぜ敗れたのか？
信長は鉄砲を戦術として取り入れ、それ以降の戦術の歴史を塗り替えてしまった。
武田軍は、過去の戦術に囚われた。
鉄砲のすごさを見極めた目と戦術に活かした応用力がポイントであった。
■中小企業にとっての鉄砲とは？
ちらし、ウェブなど既存の販促手段＝騎馬、刀、槍に相当。
映像＝鉄砲に相当。
↓↓
大企業のみがこれに気づいてこっそりとやっていた。
■鉄砲を取り扱えなかった理由は？
ブラックボックス
製作コストが高い
メディアコストが高い
流す場所がない
↓↓
一部の広告代理店が牛耳っているためこのような現象が起こっていた。
■鉄砲を使い始めようとする潮流
ネットの普及により低価格で動画を流す土台はできた。
■鉄砲の弾には何を込めるか？
御社の「USP」および「カンパニーネーム」これらを訴求していく。
視聴者の頭に刻印していく。
■鉄砲の打ち方
TVで流す。（ケーブル、地方テレビ）
ネットにアップする。（動画）バイラル。
販促イベント時に配る（DVD化）
↓↓
一粒で三度おいしい。
■鉄砲を手に入れた戦術とは？
浸透率と牽引率を圧倒的に上げることができる。
ライバルの浸透率を奪うことができる。
現在の戦術ツールがメディアミックスにより、より生きる。
■浸透率という力学
ちらしによる浸透率は？
例：N社４０％、Y社３０％、 M社３０％
N社の４０％が６０％になるとY社２０％M社２０％になってしまう。
↓↓
映像はこれらの力学を圧倒的に優位にする武器である。
■牽引率という力学
ちらしによる牽引率は？ USPがない会社は浸透率が高くても牽引率が低い。
映像でUSPを訴求すれば、牽引率を圧倒的に上げることが可能となる武器である。
この企画内容でアウトラインはつかめたと思う。鉄砲を扱う準備はしておいていただきたい。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「マーケティングウェポンとして映像を準備せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
映像は鉄砲に相当すると伝えた。
その具体的な使い方について、実際にあるクライアントが採用した企画書の一部を紹介しよう。
■戦国最強の武田騎馬隊はなぜ敗れたのか？
信長は鉄砲を戦術として取り入れ、それ以降の戦術の歴史を塗り替えてしまった。
武田軍は、過去の戦術に囚われた。
鉄砲のすごさを見極めた目と戦術に活かした応用力がポイントであった。
■中小企業にとっての鉄砲とは？
ちらし、ウェブなど既存の販促手段＝騎馬、刀、槍に相当。
映像＝鉄砲に相当。
↓↓
大企業のみがこれに気づいてこっそりとやっていた。
■鉄砲を取り扱えなかった理由は？
ブラックボックス
製作コストが高い
メディアコストが高い
流す場所がない
↓↓
一部の広告代理店が牛耳っているためこのような現象が起こっていた。
■鉄砲を使い始めようとする潮流
ネットの普及により低価格で動画を流す土台はできた。
■鉄砲の弾には何を込めるか？
御社の「USP」および「カンパニーネーム」これらを訴求していく。
視聴者の頭に刻印していく。
■鉄砲の打ち方
TVで流す。（ケーブル、地方テレビ）
ネットにアップする。（動画）バイラル。
販促イベント時に配る（DVD化）
↓↓
一粒で三度おいしい。
■鉄砲を手に入れた戦術とは？
浸透率と牽引率を圧倒的に上げることができる。
ライバルの浸透率を奪うことができる。
現在の戦術ツールがメディアミックスにより、より生きる。
■浸透率という力学
ちらしによる浸透率は？
例：N社４０％、Y社３０％、 M社３０％
N社の４０％が６０％になるとY社２０％M社２０％になってしまう。
↓↓
映像はこれらの力学を圧倒的に優位にする武器である。
■牽引率という力学
ちらしによる牽引率は？ USPがない会社は浸透率が高くても牽引率が低い。
映像でUSPを訴求すれば、牽引率を圧倒的に上げることが可能となる武器である。
この企画内容でアウトラインはつかめたと思う。鉄砲を扱う準備はしておいていただきたい。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「マーケティングウェポンとして映像を準備せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
「押売」vs.「カウンセリング」セールス
どんなに良い広告やプロモーションなどを行ったとしても、
最後はセールスマンの手によるところが大きい場合がある。
一般的には、販売する商品・サービスが低額から高額になればなるほどその傾向は強くなる。
レスポンスの良いマーケツールをアドバイスしてもクロージングができないと業績が上がらない。
というわけで、セールス研修を行うことが多い。
その時に、研修するのが「カウンセリング」セールスである。
図をご覧になってもらえればわかるのだが、従来の「押売」型と比べて相手の本音を聞きだすプロセスを重視している。
業界によってもまちまちではあるが、大体の傾向として「押売」型一辺倒でやってきた企業は苦しんでいる。
以前のエントリーでも書いたが、お客様が情報武装しているため「押し売られる」ことにより警戒しているのかもしれない。
私もセールス経験者であるから気持ちはわかる。
「押売」セールスを全否定するわけではない。
しかし、多くの場合が契約を取ったとしても、
お客様（LOSE） セールス側（WIN)
という図式になっているような気がしてならない。
それに対して、
カウンセリングセールスは、
お客様（WIN） セールス側（WIN）
といったようになるケースが多い。（但し良い商品・サービスを販売するという前提ではあるが・・・。）
時代に適しているのはどちらが良いかを考える必要性があるのかもしれない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「カウンセリングセールスのエッセンスは重要。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
※私が行っている研修の中身もほとんどが下記のエッセンスを使っています。私の師匠であり、優秀なコンサルタント佐藤昌弘氏が書いたセールス本。ロングセラーは伊達ではありません。カウンセリング型のセールスを導入する場合は、おすすめ致します。
最後はセールスマンの手によるところが大きい場合がある。
一般的には、販売する商品・サービスが低額から高額になればなるほどその傾向は強くなる。
レスポンスの良いマーケツールをアドバイスしてもクロージングができないと業績が上がらない。
というわけで、セールス研修を行うことが多い。
その時に、研修するのが「カウンセリング」セールスである。
図をご覧になってもらえればわかるのだが、従来の「押売」型と比べて相手の本音を聞きだすプロセスを重視している。
業界によってもまちまちではあるが、大体の傾向として「押売」型一辺倒でやってきた企業は苦しんでいる。
以前のエントリーでも書いたが、お客様が情報武装しているため「押し売られる」ことにより警戒しているのかもしれない。
私もセールス経験者であるから気持ちはわかる。
「押売」セールスを全否定するわけではない。
しかし、多くの場合が契約を取ったとしても、
お客様（LOSE） セールス側（WIN)
という図式になっているような気がしてならない。
それに対して、
カウンセリングセールスは、
お客様（WIN） セールス側（WIN）
といったようになるケースが多い。（但し良い商品・サービスを販売するという前提ではあるが・・・。）
時代に適しているのはどちらが良いかを考える必要性があるのかもしれない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「カウンセリングセールスのエッセンスは重要。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
※私が行っている研修の中身もほとんどが下記のエッセンスを使っています。私の師匠であり、優秀なコンサルタント佐藤昌弘氏が書いたセールス本。ロングセラーは伊達ではありません。カウンセリング型のセールスを導入する場合は、おすすめ致します。
 | 凡人が最強営業マンに変わる 魔法のセールスノート (2005/06/23) 佐藤 昌弘 商品詳細を見る |
スタッフの力を束ねる
サロン
塾
リフォーム
などなど。
主にサービス業となるが、その強み（USP）が俗人的であり、
スタッフの方に付随している場合、
その方々の人柄を見せるマーケツールがあると良い。
例えば、
ニュースレター
店内の配布物
ウェブサイト
などいろいろあるが、
私はスタッフブログをおすすめする。
理由は、次のようなメリットがあるからだ。
・お客様とのコミュニケーションが深まるので売上アップになる。
・情報発信コストが安い。
・手間が少なくてすむ。
・スタッフにとっても比較的書きやすい。
・スタッフのモチベーションが上がる。（エンパワーメント効果がある。）
・SEO対策になる。
などなど。
その効果は既に折り紙つきである。
私がコンサル（プロデュース）したウェブサイトの一部を紹介しよう。
リフォーム会社
http://www.nikka-home.co.jp/staff/
お客様とのコミュニケーションアップに貢献し、資料請求数を圧倒的に上げている。ほぼ全員が持ち回りで書いている。SEO効果も上げている。
某育毛サロン
全国６０店舗以上が、それぞれスタッフブログを導入。ほぼ全員が持ち回りで書いている。入りにくい障壁を取り除くのに役立てている。SEO効果も上げている。
某塾
先生がブログを書いて、塾を検討しているお母様方の閲覧が増えている。体験者獲得に非常に友好的に機能している。
こんな効果が出ている。つまり効いている。
しかも一旦CMS（ブログタイプのホームページ）を構築しておけば、情報発信コストはゼロである。
御社の強みが俗人的である場合、すぐ導入することをおすすめする。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「スタッフの人柄を発信する器を用意せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
塾
リフォーム
などなど。
主にサービス業となるが、その強み（USP）が俗人的であり、
スタッフの方に付随している場合、
その方々の人柄を見せるマーケツールがあると良い。
例えば、
ニュースレター
店内の配布物
ウェブサイト
などいろいろあるが、
私はスタッフブログをおすすめする。
理由は、次のようなメリットがあるからだ。
・お客様とのコミュニケーションが深まるので売上アップになる。
・情報発信コストが安い。
・手間が少なくてすむ。
・スタッフにとっても比較的書きやすい。
・スタッフのモチベーションが上がる。（エンパワーメント効果がある。）
・SEO対策になる。
などなど。
その効果は既に折り紙つきである。
私がコンサル（プロデュース）したウェブサイトの一部を紹介しよう。
リフォーム会社
http://www.nikka-home.co.jp/staff/
お客様とのコミュニケーションアップに貢献し、資料請求数を圧倒的に上げている。ほぼ全員が持ち回りで書いている。SEO効果も上げている。
某育毛サロン
全国６０店舗以上が、それぞれスタッフブログを導入。ほぼ全員が持ち回りで書いている。入りにくい障壁を取り除くのに役立てている。SEO効果も上げている。
某塾
先生がブログを書いて、塾を検討しているお母様方の閲覧が増えている。体験者獲得に非常に友好的に機能している。
こんな効果が出ている。つまり効いている。
しかも一旦CMS（ブログタイプのホームページ）を構築しておけば、情報発信コストはゼロである。
御社の強みが俗人的である場合、すぐ導入することをおすすめする。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「スタッフの人柄を発信する器を用意せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
種子島
個人的には、戦国時代のお話が好きである。
実はオタクである。
今日のエントリーは種子島。
種子島が鉄砲という意味がわかった方は、かなりの戦国通だ。
※鉄砲は種子島から伝来されたという。歴史教科書に書いてあるよ。
そう、戦国時代に入って来た鉄砲のお話である。
実は、気づいていない方も多いと思うが、マーケティングの世界において鉄砲が伝来された時位のインパクトがあることが起こっている。
マーケティングの立案をする際に
当然のことながら現在使っている武器、
それから、それをどうやって展開しているか？
をヒアリングした上で立案する。
戦国時代に例えるならば
チラシ（槍隊に例えてみる。）○○部を△△地区に◇◇頻度で展開。
ウェブ（弓隊？）○○位のアクセスで展開。
セールスマン（足軽隊？）○○人が△△地区に◇◇頻度で展開。
大体こういった武器（部隊）を展開して今の売上がある。
当然ライバル企業もそのような武器（部隊）で展開している。
これを、より売上アップに持っていくか？マーケコンサルの腕の見せ所である。
ブロードバンドが、普及してきた近年。
戦国時代における鉄砲に相当するものが「映像」であると私は考える。
それ位のインパクトがある。
何でもそうだが、これを鼻が効くマーケッターが取り入れて採用するか否かが勝負の鍵となる。
戦国時代の鼻が効いた武将は？
そう信長である。
彼の部隊は弱兵と呼ばれていたが、
鉄砲を積極採用し、戦術にまで組み込んで戦国時代最強といわれた武田騎馬隊を駆逐してしまった。
現代のマーケティングにおいても、映像の使い方によっては、これ位のインパクトを与えられると思っている。（実際にあるクライアントさんで取組んでいる。結果は乞う後期待。）
もちろん私自身も鉄砲（映像）を使ってみてその効果に驚いたものである。手前味噌で恐縮だが、この映像を見た方は、私のことを忘れることができないだろう。USPの加藤という記憶を。
http://katoyoichi.com/cm/
この鉄砲（映像）を現在の戦術に活かす話を某業界のトップ企業社長さんにお話させていただく機会があったが、今一ピンと来ていないようだ。
中小企業では、まだ正直このレベルである。その威力がイメージできないのは当然。
いままで鉄砲を使いこなしてきたのは、唯一大企業だけといっても良い。
しかし、ケーブルテレビ、インターネットの普及から映像は大企業だけのものではなくなった。
配信コストが圧倒的に安くなったのである。製作コストも大分安くなった。
これが何を意味するか？
「チラシばら撒いているより、ケーブルに映像流せい！」
とか
「ウェブに映像を設置せい！」
とか
「DVDにしてプレゼン時に視聴させい！」
と思う企業がたくさんある。
だが使いこなせる中小企業は、皆無に近い。
チャンスである。
続く。
映像（鉄砲）をマーケティングウェポンとして使った事例はこちらをご覧ください。加藤がプロデューサーを務める映像製作チームです。私自身のプロモーションもございます。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「マーケティングウェポンとして映像を考慮せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
実はオタクである。
今日のエントリーは種子島。
種子島が鉄砲という意味がわかった方は、かなりの戦国通だ。
※鉄砲は種子島から伝来されたという。歴史教科書に書いてあるよ。
そう、戦国時代に入って来た鉄砲のお話である。
実は、気づいていない方も多いと思うが、マーケティングの世界において鉄砲が伝来された時位のインパクトがあることが起こっている。
マーケティングの立案をする際に
当然のことながら現在使っている武器、
それから、それをどうやって展開しているか？
をヒアリングした上で立案する。
戦国時代に例えるならば
チラシ（槍隊に例えてみる。）○○部を△△地区に◇◇頻度で展開。
ウェブ（弓隊？）○○位のアクセスで展開。
セールスマン（足軽隊？）○○人が△△地区に◇◇頻度で展開。
大体こういった武器（部隊）を展開して今の売上がある。
当然ライバル企業もそのような武器（部隊）で展開している。
これを、より売上アップに持っていくか？マーケコンサルの腕の見せ所である。
ブロードバンドが、普及してきた近年。
戦国時代における鉄砲に相当するものが「映像」であると私は考える。
それ位のインパクトがある。
何でもそうだが、これを鼻が効くマーケッターが取り入れて採用するか否かが勝負の鍵となる。
戦国時代の鼻が効いた武将は？
そう信長である。
彼の部隊は弱兵と呼ばれていたが、
鉄砲を積極採用し、戦術にまで組み込んで戦国時代最強といわれた武田騎馬隊を駆逐してしまった。
現代のマーケティングにおいても、映像の使い方によっては、これ位のインパクトを与えられると思っている。（実際にあるクライアントさんで取組んでいる。結果は乞う後期待。）
もちろん私自身も鉄砲（映像）を使ってみてその効果に驚いたものである。手前味噌で恐縮だが、この映像を見た方は、私のことを忘れることができないだろう。USPの加藤という記憶を。
http://katoyoichi.com/cm/
この鉄砲（映像）を現在の戦術に活かす話を某業界のトップ企業社長さんにお話させていただく機会があったが、今一ピンと来ていないようだ。
中小企業では、まだ正直このレベルである。その威力がイメージできないのは当然。
いままで鉄砲を使いこなしてきたのは、唯一大企業だけといっても良い。
しかし、ケーブルテレビ、インターネットの普及から映像は大企業だけのものではなくなった。
配信コストが圧倒的に安くなったのである。製作コストも大分安くなった。
これが何を意味するか？
「チラシばら撒いているより、ケーブルに映像流せい！」
とか
「ウェブに映像を設置せい！」
とか
「DVDにしてプレゼン時に視聴させい！」
と思う企業がたくさんある。
だが使いこなせる中小企業は、皆無に近い。
チャンスである。
続く。
映像（鉄砲）をマーケティングウェポンとして使った事例はこちらをご覧ください。加藤がプロデューサーを務める映像製作チームです。私自身のプロモーションもございます。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「マーケティングウェポンとして映像を考慮せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
AISCEAS（アイシーズ）
「勝利の方程式」の根拠は、
消費者行動のプロセスの変化が顕著になってきたという理由もある。
アイドマ（AIDMA)からAISCEAS（アイシーズ）へ
ネットが普及し始めてから１５年程で８０年も君臨してきたアイドマが、ついにその座を譲ることになりそうだ。
アイドマ（AIDMA)とは
Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）
※1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスモデルとされる。
出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』
それに対して、AISCEAS（アイシーズ）とは
Attention（注目）→ Interest（関心）→ Search（検索）→ Comparison（比較） → Examination（検討）→ Action（行動）→ Share（共有）
※AISCEAS（アイシーズ）の法則とはAISAS（アイサス）の法則を補完するもので、アンヴィコミュニケーションズという企業が提唱した消費者行動のプロセスモデル。
先日の「塾業界」で例れば・・・
Attention（注目）・・・チラシ、口コミ
Interest（関心）・・・チラシ、口コミ
Search（検索）・・・ホームページ検索
Comparison（比較）・・・候補の塾比較（チラシ、口コミ、ホームページ情報を元に）
Examination（検討）・・・候補の塾比較（チラシ、口コミ、ホームページ情報を元に）
Action（行動）・・・体験入塾
Share（共有）・・・自分の所属コミュニティに口コミ
こんな感じになるだろう。
ネットの広告費右肩上がり。
新聞、雑誌の広告費右肩下がり。
業界によってまちまちではあるが、ネット対応を考慮してAISCEAS（アイシーズ）へのシフトは準備しておいた方が良いかもしれない。
近いうちにSearch（検索）に携帯も入ってくることをお忘れなく。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「ネット時代のプロモーション対応をせよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
消費者行動のプロセスの変化が顕著になってきたという理由もある。
アイドマ（AIDMA)からAISCEAS（アイシーズ）へ
ネットが普及し始めてから１５年程で８０年も君臨してきたアイドマが、ついにその座を譲ることになりそうだ。
アイドマ（AIDMA)とは
Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）
※1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスモデルとされる。
出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』
それに対して、AISCEAS（アイシーズ）とは
Attention（注目）→ Interest（関心）→ Search（検索）→ Comparison（比較） → Examination（検討）→ Action（行動）→ Share（共有）
※AISCEAS（アイシーズ）の法則とはAISAS（アイサス）の法則を補完するもので、アンヴィコミュニケーションズという企業が提唱した消費者行動のプロセスモデル。
先日の「塾業界」で例れば・・・
Attention（注目）・・・チラシ、口コミ
Interest（関心）・・・チラシ、口コミ
Search（検索）・・・ホームページ検索
Comparison（比較）・・・候補の塾比較（チラシ、口コミ、ホームページ情報を元に）
Examination（検討）・・・候補の塾比較（チラシ、口コミ、ホームページ情報を元に）
Action（行動）・・・体験入塾
Share（共有）・・・自分の所属コミュニティに口コミ
こんな感じになるだろう。
ネットの広告費右肩上がり。
新聞、雑誌の広告費右肩下がり。
業界によってまちまちではあるが、ネット対応を考慮してAISCEAS（アイシーズ）へのシフトは準備しておいた方が良いかもしれない。
近いうちにSearch（検索）に携帯も入ってくることをお忘れなく。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「ネット時代のプロモーション対応をせよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
下手な施策
新たに塾のマーケティングをお手伝いをすることになった。
とある地域のNo.2である。
以前も埼玉にある学習塾のUSPを抽出し、
大手に対して差別化戦略を打ち出したことがある。
現在その塾は、好調だそうだ。
塾業界に限ったことではないが、
様々な業界のコンサルをやっている私から見ると
マーケティングツールに業界の傾向があり、
今までのやり方に固執するきらいがある。
新しいマーケティングツールの使い方が
洗練されていないのである。
塾業界に限って具体的に話すと
チラシとDMは
とある地域のNo.2である。
以前も埼玉にある学習塾のUSPを抽出し、
大手に対して差別化戦略を打ち出したことがある。
現在その塾は、好調だそうだ。
塾業界に限ったことではないが、
様々な業界のコンサルをやっている私から見ると
マーケティングツールに業界の傾向があり、
今までのやり方に固執するきらいがある。
新しいマーケティングツールの使い方が
洗練されていないのである。
塾業界に限って具体的に話すと
チラシとDMは