真の差別化への道
おかげさまで処女作の初校がもう少しで終わる。
タイトルの詳細は、まだいえないが「USPマーケティング」という言葉は入れていただいた。
うーん。「USPマーケティング」という言葉は、私がやっているコンサルティングにフィットしている。
いい感じだ。
さて、その本にも書いたが、よく「差別化」が重要だといわれる。
およそビジネスを勉強をしたことがある人は、耳にタコができるほど聞かさせる言葉だ。
当然、私が書いたマーケティング関連や経営戦略といいたジャンルの本には繰り返し出てくる。
「差別化が重要！そんなもんわーっとる。」
「で、どうやってやるの？」
実際のところ、どうやって差別化していけば良いか？
それを具体的に書かれた本というのは、今までお目にかかったことがない。
ひょっとするとあるのかもしれないが・・・。
私自身アンテナを相当張っていたが未だ見たことがないのである。
その部分を書いたつもり。日本初？わからないが・・・。（是非買ってください。）
実際に差別化戦略を取るべき経営者、マーケティング担当者様向けに書かせてもらった。
そこで、書いた後に気づいた重要な点を一つ伝えたい。
経営戦略の上で差別化戦略を取る場合、
Ａ社が○○
Ｂ社が△△
Ｃ社が××
であるから、わが社は☆☆のポジションを取る。
☆☆で１番になる。
などという戦略論が多い。
ホワイトボードにボックスなど書いてポジショニングマップなどを書き込む。
SWOT分析などやったりしながら決めていく。
つまり、ゴール（ポジション）ありきで戦略構築する場合が多い。
大規模な企業はこれで良いのであるが、
中小企業の場合はやめた方が良いと個人的には考える。
それよりも
１．組織全体が自らの強みに気づく。
２．それをマーケティング活動に浸透させていく。
３．お客様に役立つ強みが認知される。
このような順序の方がスムーズに差別化が進むのである。
なぜかって？まだ言語化できていない。しかし経験からこう思う。
強みを磨いていったら差別化のポジションができていた。
この順序がなんかうまくいくのである。
だからUSPは大事である。
真の差別化への手段はUSPを軸にしたマーケティング活動である。
これが「USPマーケティング」。←こう名づけました。
この一見すると逆の順序。とても大事。覚えていて欲しい。
短期間で市場において圧倒的に差別化に成功した事例を本にまとめました。
買ってくらさい。←しつこい。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「はじめに強み磨きありき、気づけば差別化成就。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
タイトルの詳細は、まだいえないが「USPマーケティング」という言葉は入れていただいた。
うーん。「USPマーケティング」という言葉は、私がやっているコンサルティングにフィットしている。
いい感じだ。
さて、その本にも書いたが、よく「差別化」が重要だといわれる。
およそビジネスを勉強をしたことがある人は、耳にタコができるほど聞かさせる言葉だ。
当然、私が書いたマーケティング関連や経営戦略といいたジャンルの本には繰り返し出てくる。
「差別化が重要！そんなもんわーっとる。」
「で、どうやってやるの？」
実際のところ、どうやって差別化していけば良いか？
それを具体的に書かれた本というのは、今までお目にかかったことがない。
ひょっとするとあるのかもしれないが・・・。
私自身アンテナを相当張っていたが未だ見たことがないのである。
その部分を書いたつもり。日本初？わからないが・・・。（是非買ってください。）
実際に差別化戦略を取るべき経営者、マーケティング担当者様向けに書かせてもらった。
そこで、書いた後に気づいた重要な点を一つ伝えたい。
経営戦略の上で差別化戦略を取る場合、
Ａ社が○○
Ｂ社が△△
Ｃ社が××
であるから、わが社は☆☆のポジションを取る。
☆☆で１番になる。
などという戦略論が多い。
ホワイトボードにボックスなど書いてポジショニングマップなどを書き込む。
SWOT分析などやったりしながら決めていく。
つまり、ゴール（ポジション）ありきで戦略構築する場合が多い。
大規模な企業はこれで良いのであるが、
中小企業の場合はやめた方が良いと個人的には考える。
それよりも
１．組織全体が自らの強みに気づく。
２．それをマーケティング活動に浸透させていく。
３．お客様に役立つ強みが認知される。
このような順序の方がスムーズに差別化が進むのである。
なぜかって？まだ言語化できていない。しかし経験からこう思う。
強みを磨いていったら差別化のポジションができていた。
この順序がなんかうまくいくのである。
だからUSPは大事である。
真の差別化への手段はUSPを軸にしたマーケティング活動である。
これが「USPマーケティング」。←こう名づけました。
この一見すると逆の順序。とても大事。覚えていて欲しい。
短期間で市場において圧倒的に差別化に成功した事例を本にまとめました。
買ってくらさい。←しつこい。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「はじめに強み磨きありき、気づけば差別化成就。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
雑誌からトレンドを盗む
「昨日のエントリー」に続いて雑誌ネタ
雑誌を注意深く追っかけているとトレンドがわかる。
例えば、リクルートさん。
良い意味で鼻の効く雑誌社で力を持っているので
市場が立ち上げるために雑誌を発刊したりする。
「R25」もそうだ。「ケイコとマナブ」もそうだ。
みーんなリクルートさんが立ち上げたマーケットだ。
そういった新規で発刊された雑誌を見て、
「ははーん。今後こういったマーケットが立ち上がるな。」
といった判断をする材料となる。
それから、いろいろ雑誌の特集タイトルばかり集めてみると
ある傾向があることに気づく。
例えば、私はコンサルなのでビジネス誌に
自身のコンテンツを掲載してやろうと虎視眈々と狙っている。
そのように眺めていると毎年繰返される特集があることに気づく。
具体的な例をあげると、プレジデントという社長向けの雑誌は、
年２回営業特集をやっている。
つまり、はずせない企画ということになる。
そこで、私はこうも考える。
「ははーん。この企画は毎回、読者のハートを捕らえているエース級のコンテンツなんだな。」
このように雑誌を眺めているといろいろ仕えるネタを見つける。
トレンドを見たり、パブリシティを打つためには大変参考になるのだ。
トレンドに合わせて製品やサービスを開発したり修正したりしたら・・・。
今より売上が上がるかもしれない。
雑誌の特集に自社の製品なりサービスを狙い撃ちしてプレスリリースを送ったら・・・。
かなりの確率で掲載されてブレイクするかもしれない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「雑誌を観察して自社のマーケティングに役立てる。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
雑誌を注意深く追っかけているとトレンドがわかる。
例えば、リクルートさん。
良い意味で鼻の効く雑誌社で力を持っているので
市場が立ち上げるために雑誌を発刊したりする。
「R25」もそうだ。「ケイコとマナブ」もそうだ。
みーんなリクルートさんが立ち上げたマーケットだ。
そういった新規で発刊された雑誌を見て、
「ははーん。今後こういったマーケットが立ち上がるな。」
といった判断をする材料となる。
それから、いろいろ雑誌の特集タイトルばかり集めてみると
ある傾向があることに気づく。
例えば、私はコンサルなのでビジネス誌に
自身のコンテンツを掲載してやろうと虎視眈々と狙っている。
そのように眺めていると毎年繰返される特集があることに気づく。
具体的な例をあげると、プレジデントという社長向けの雑誌は、
年２回営業特集をやっている。
つまり、はずせない企画ということになる。
そこで、私はこうも考える。
「ははーん。この企画は毎回、読者のハートを捕らえているエース級のコンテンツなんだな。」
このように雑誌を眺めているといろいろ仕えるネタを見つける。
トレンドを見たり、パブリシティを打つためには大変参考になるのだ。
トレンドに合わせて製品やサービスを開発したり修正したりしたら・・・。
今より売上が上がるかもしれない。
雑誌の特集に自社の製品なりサービスを狙い撃ちしてプレスリリースを送ったら・・・。
かなりの確率で掲載されてブレイクするかもしれない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「雑誌を観察して自社のマーケティングに役立てる。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
中吊り広告
仕事で電車に乗ると必ずチェックしているものがある。
東京のメトロ、ＪＲ
名古屋の名鉄
大阪の阪神電鉄
どこにでもある中吊り広告。
キャッチコピーを勉強したことのある方なら
聞いたことがあると思うが、
雑誌の中吊り広告は、勉強になると。
なぜなら、「乾坤一擲」
売上の部数がこのコピーによって
決まるからである。
つまり参考になる事例がたくさんあるというわけだ。
ただ、毎日すべての中吊り広告を見て回る訳にはいかない。
そして、中吊り広告にはなっていないたくさんの雑誌が世の中にはたくさんある。
そんな時便利なのが、このサービスだ。
雑誌ネット
http://www.zassi.net/
このサイトで中吊りの表紙が見れる。
結構便利である。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「中吊り広告からキャッチコピーを学ぶ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
東京のメトロ、ＪＲ
名古屋の名鉄
大阪の阪神電鉄
どこにでもある中吊り広告。
キャッチコピーを勉強したことのある方なら
聞いたことがあると思うが、
雑誌の中吊り広告は、勉強になると。
なぜなら、「乾坤一擲」
売上の部数がこのコピーによって
決まるからである。
つまり参考になる事例がたくさんあるというわけだ。
ただ、毎日すべての中吊り広告を見て回る訳にはいかない。
そして、中吊り広告にはなっていないたくさんの雑誌が世の中にはたくさんある。
そんな時便利なのが、このサービスだ。
雑誌ネット
http://www.zassi.net/
このサイトで中吊りの表紙が見れる。
結構便利である。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「中吊り広告からキャッチコピーを学ぶ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
金メダリストに学ぶヒーローの条件
オリンピックで次々と活躍する選手達。
いつ見てもいいね。一生懸命の姿。
特に表彰台に上ったメダリストの顔は本当に良い顔。
金メダリストは、国民にとってのヒーローである。
さて、マーケティングのお話。
自分自身や商品をブランド化する必要性がある場合、
ヒーローの条件を知っておくと役立つ。
ギリシャ神話のヒーロー３条件として、
１．aristos（アリスト：優れていること）
２．arete（アレテー：メリット）
３．aristeia（アリステイア：武勲）
があるとのことだ。
出展：エリエス・ブック・コンサルティング土井氏の「著者のためのブランド力養成講座CD」
金メダリストでいうと
１．aristos・・・その競技で優れていること
２．arete・・・その競技で活躍して国民を喜ばせること
３．aristeia・・・金メダル
の３つがクリアおり、ヒーローという条件を満たしている。
私自身のブランド化という例でも考えてみた
１．aristos・・・USPを活用したマーケティングで優れていること
２．arete・・・USPを活用して企業の売上を上げること
３．aristeia・・・これまでの成功事例
１．２．はある程度出来ているが、体外的には伝わっていないかもしれない。
また、３．が弱い。誰もが知っている程有名な企業のUSPを私が実績として
持っていたらそれに該当することになるのかもしれない。
また、もうすぐ出る本が
１．２．を証明し、３．をも満たすのかもしれない。
（コンサルタントという職業は、著書を持っているかどうかは大きな違いである。実力を評価する以前に世間はやはりそうみる傾向がある。）
定かではないが、それに現在よりも近づくことは間違いなさそうだ。
クライアントさんの例で考えてみた。とあるうどんメーカーの場合。
１．aristos・・・手述べ麺として優れていること
２．arete・・・のどごしが良いこと
３．aristeia・・・海外の賞を受賞していること
この３つをUSPとして伝えたところブレイクした。
よく考えると似ている。ヒーローの条件とUSP
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「ヒーローの条件を考えてみる。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
いつ見てもいいね。一生懸命の姿。
特に表彰台に上ったメダリストの顔は本当に良い顔。
金メダリストは、国民にとってのヒーローである。
さて、マーケティングのお話。
自分自身や商品をブランド化する必要性がある場合、
ヒーローの条件を知っておくと役立つ。
ギリシャ神話のヒーロー３条件として、
１．aristos（アリスト：優れていること）
２．arete（アレテー：メリット）
３．aristeia（アリステイア：武勲）
があるとのことだ。
出展：エリエス・ブック・コンサルティング土井氏の「著者のためのブランド力養成講座CD」
金メダリストでいうと
１．aristos・・・その競技で優れていること
２．arete・・・その競技で活躍して国民を喜ばせること
３．aristeia・・・金メダル
の３つがクリアおり、ヒーローという条件を満たしている。
私自身のブランド化という例でも考えてみた
１．aristos・・・USPを活用したマーケティングで優れていること
２．arete・・・USPを活用して企業の売上を上げること
３．aristeia・・・これまでの成功事例
１．２．はある程度出来ているが、体外的には伝わっていないかもしれない。
また、３．が弱い。誰もが知っている程有名な企業のUSPを私が実績として
持っていたらそれに該当することになるのかもしれない。
また、もうすぐ出る本が
１．２．を証明し、３．をも満たすのかもしれない。
（コンサルタントという職業は、著書を持っているかどうかは大きな違いである。実力を評価する以前に世間はやはりそうみる傾向がある。）
定かではないが、それに現在よりも近づくことは間違いなさそうだ。
クライアントさんの例で考えてみた。とあるうどんメーカーの場合。
１．aristos・・・手述べ麺として優れていること
２．arete・・・のどごしが良いこと
３．aristeia・・・海外の賞を受賞していること
この３つをUSPとして伝えたところブレイクした。
よく考えると似ている。ヒーローの条件とUSP
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「ヒーローの条件を考えてみる。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
プロパガンダ
本日は、終戦記念日
「二度とあのような戦争があってはならない。」
と戦争を知らない私でさえも戦争を考えさせる日である。
さて、戦争はいけないが、マーケティングという視点から少しだけ過去を振り返ってみるとわが国でもプロパガンダという行為をしている。
プロパガンダというものは、要するに国策宣伝である。
国民の支持を勝ち取るための宣伝行為である。
これが正しくない方向に使われると大変危険だ。太平洋戦争では、間違った国策で国民を導いてしまったが、その効果は、実証済みである。
企業のマーケティング活動も要は、お客様の支持を勝ち取る行為であり、構造的には、同様なのである。
なので、プロパガンダから正しく宣伝のエッセンスを学び、正しくマーケティング活動に応用するということが肝要だ。
プロパガンダの具体的な技術はというと次の７つだそうだ。
１．レッテル貼り
攻撃対象となる人や集団、国、民族にネガティブなイメージを押し付ける。
例：修正主義者、ブルジョア・反動、劣等民族、独裁、全体主義、守旧派、抵抗勢力、過激派・夢想家、テロリスト、売国奴、NEET
２．華麗な言葉による普遍化
対象となる人物や集団に、多くの人が普遍的価値を認めているような価値と認知度を植え付ける。例：革命・革新、改革、自由、平等、新体制、ユートピア、純潔（な民族）、愛国、郷土
３．転移
多くの人が認めやすい権威を味方につける事で、自らの考えを正当化する試み。
例：神、国王、天皇、選ばれし者、救世主、天の声、運命、英雄、常識・世間（日本の場合）など
４．証言利用
“信憑性がある”とされる人に語らせる事で、自らの主張に説得性を高めようとする（権威に訴える論証）。
例：関係者、当局、権威筋、○×大学教授、研究者・研究家、天皇（日本の場合）
５．平凡化
コミュニケーションの送り手が受け手と同じような立場にあると思わせ、親近感を持たせようとする。例：同志、公募
６．カードスタッキング
自らの主張に都合のいい事柄を強調し、悪い事柄を隠蔽する。本来はトランプの「イカサマ」の意。情報操作が典型的例。マスコミ統制。
例：大本営発表、国営放送、政党機関誌
７．バンドワゴン
その事柄が世の中の権勢であるように宣伝する。人間は本能的に集団から疎外される事を恐れる性質があり、自らの主張が世の中の権勢であると錯覚させる事で引きつける事が出来る。
例：「〜が今流行っている」「巷で話題の〜」「知らないと乗り遅れる○○」「〜と皆が言っている」（衆人に訴える論証）
出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』
こうしてまとめてみると、大なり小なりマーケティングに活用している技術である。
繰り返すが、間違った使い方をすると諸刃の剣である。しかし学んでおいて損はないはずだ。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「プロパガンダ技術から正しくマーケティングに応用する。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
「二度とあのような戦争があってはならない。」
と戦争を知らない私でさえも戦争を考えさせる日である。
さて、戦争はいけないが、マーケティングという視点から少しだけ過去を振り返ってみるとわが国でもプロパガンダという行為をしている。
プロパガンダというものは、要するに国策宣伝である。
国民の支持を勝ち取るための宣伝行為である。
これが正しくない方向に使われると大変危険だ。太平洋戦争では、間違った国策で国民を導いてしまったが、その効果は、実証済みである。
企業のマーケティング活動も要は、お客様の支持を勝ち取る行為であり、構造的には、同様なのである。
なので、プロパガンダから正しく宣伝のエッセンスを学び、正しくマーケティング活動に応用するということが肝要だ。
プロパガンダの具体的な技術はというと次の７つだそうだ。
１．レッテル貼り
攻撃対象となる人や集団、国、民族にネガティブなイメージを押し付ける。
例：修正主義者、ブルジョア・反動、劣等民族、独裁、全体主義、守旧派、抵抗勢力、過激派・夢想家、テロリスト、売国奴、NEET
２．華麗な言葉による普遍化
対象となる人物や集団に、多くの人が普遍的価値を認めているような価値と認知度を植え付ける。例：革命・革新、改革、自由、平等、新体制、ユートピア、純潔（な民族）、愛国、郷土
３．転移
多くの人が認めやすい権威を味方につける事で、自らの考えを正当化する試み。
例：神、国王、天皇、選ばれし者、救世主、天の声、運命、英雄、常識・世間（日本の場合）など
４．証言利用
“信憑性がある”とされる人に語らせる事で、自らの主張に説得性を高めようとする（権威に訴える論証）。
例：関係者、当局、権威筋、○×大学教授、研究者・研究家、天皇（日本の場合）
５．平凡化
コミュニケーションの送り手が受け手と同じような立場にあると思わせ、親近感を持たせようとする。例：同志、公募
６．カードスタッキング
自らの主張に都合のいい事柄を強調し、悪い事柄を隠蔽する。本来はトランプの「イカサマ」の意。情報操作が典型的例。マスコミ統制。
例：大本営発表、国営放送、政党機関誌
７．バンドワゴン
その事柄が世の中の権勢であるように宣伝する。人間は本能的に集団から疎外される事を恐れる性質があり、自らの主張が世の中の権勢であると錯覚させる事で引きつける事が出来る。
例：「〜が今流行っている」「巷で話題の〜」「知らないと乗り遅れる○○」「〜と皆が言っている」（衆人に訴える論証）
出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』
こうしてまとめてみると、大なり小なりマーケティングに活用している技術である。
繰り返すが、間違った使い方をすると諸刃の剣である。しかし学んでおいて損はないはずだ。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「プロパガンダ技術から正しくマーケティングに応用する。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
はらぺこあおむし
「トトロというメタファー」からメタファーネタの続き
はらぺこあおむしという絵本をご存知だろうか？
日本で400万部、世界で2200万部売れているロングセラーである。
ちなみにはらぺこあおむしは、
きちんとした大人になるには、自分の体にあったものを食べなさいというメッセージが
メタファーとして、
あおむしがきれいなちょうちょになるために、葉っぱ（あおむしに適したもの）を食べなさい。
ということが描かれている。
お母さんが、口やかましく「○○を食べなさい」と言うのではなく、この絵本を通じて学ばせているのである。
これが全世界のお母さんに支持されているのだ。
このようにミリオンセラーになっている絵本は、
必ずといってよいほど、高度なメタファーを活用している。
もっというと、昔から語り継がれているおとぎ話や神話などにも必ず含まれている。
子供の育成にも良いのである。
セールスレター、チラシ、映像といったマーケティングツールに活用できるネタは、絵本に詰まっている。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「ミリオンセラーの絵本からメタファーを学ぶ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
はらぺこあおむしという絵本をご存知だろうか？
日本で400万部、世界で2200万部売れているロングセラーである。
ちなみにはらぺこあおむしは、
きちんとした大人になるには、自分の体にあったものを食べなさいというメッセージが
メタファーとして、
あおむしがきれいなちょうちょになるために、葉っぱ（あおむしに適したもの）を食べなさい。
ということが描かれている。
お母さんが、口やかましく「○○を食べなさい」と言うのではなく、この絵本を通じて学ばせているのである。
これが全世界のお母さんに支持されているのだ。
 | はらぺこあおむし (1989/02) エリック=カールもり ひさし 商品詳細を見る |
このようにミリオンセラーになっている絵本は、
必ずといってよいほど、高度なメタファーを活用している。
もっというと、昔から語り継がれているおとぎ話や神話などにも必ず含まれている。
子供の育成にも良いのである。
セールスレター、チラシ、映像といったマーケティングツールに活用できるネタは、絵本に詰まっている。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「ミリオンセラーの絵本からメタファーを学ぶ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
メタファーの具体例
「トトロというメタファー」からの続き
メタファー（metaphor）は、隠喩（いんゆ）の具体的な使い方を紹介してみたい。
例えば、ある工務店の見学会チラシのコピーを書く必要性があったとする。
その工務店の独自性は、リビングの設計の仕方にあったとする。
そうすると当然チラシの中には、リビングの特徴を説明するコピーが必要となる。
その際に、
１．家族みんなが最も過ごす時間の多いリビングは、居心地が良くなければなりません。
と書いた場合と
２．家族みんなの人生という名の舞台は、居心地が良くなければなりません。
と書いた場合、
２．は、「最も過ごす時間の多いリビング」部分のメタファーとして「人生の舞台」と置き換えている。
※２．は前後の文脈やイメージ写真にリビングを想定するものがあることからリビングという言葉は省略されている。
どちらがよりイメージを喚起するだろうか？恐らく２．の方が、これからその家を購入し、家族みんなの生活をよりイメージさせることに優れている。イメージを喚起させ、行動につなげ易いのは、２．の「人生の舞台」というメタファーに軍配が上がるのではないだろうか？
このように使えるのだ。
もちろんコピーの一部だけにはとどまらず、チラシのコンセプト自体をそうすることができる。
チラシに限ったマーケツール以外にもメタファーは使えるのだ。
ちなみに相手に注意をしたい場合、直接的にいうのではなくメタファーを活用して促すというのも有効な手段である。
ことわざは、それ自体がメタファーといえるだろう。
是非、マーケツールに活用して欲しい。必ず良い結果が得られるはずだ。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「コピーにメタファーを活用せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
メタファー（metaphor）は、隠喩（いんゆ）の具体的な使い方を紹介してみたい。
例えば、ある工務店の見学会チラシのコピーを書く必要性があったとする。
その工務店の独自性は、リビングの設計の仕方にあったとする。
そうすると当然チラシの中には、リビングの特徴を説明するコピーが必要となる。
その際に、
１．家族みんなが最も過ごす時間の多いリビングは、居心地が良くなければなりません。
と書いた場合と
２．家族みんなの人生という名の舞台は、居心地が良くなければなりません。
と書いた場合、
２．は、「最も過ごす時間の多いリビング」部分のメタファーとして「人生の舞台」と置き換えている。
※２．は前後の文脈やイメージ写真にリビングを想定するものがあることからリビングという言葉は省略されている。
どちらがよりイメージを喚起するだろうか？恐らく２．の方が、これからその家を購入し、家族みんなの生活をよりイメージさせることに優れている。イメージを喚起させ、行動につなげ易いのは、２．の「人生の舞台」というメタファーに軍配が上がるのではないだろうか？
このように使えるのだ。
もちろんコピーの一部だけにはとどまらず、チラシのコンセプト自体をそうすることができる。
チラシに限ったマーケツール以外にもメタファーは使えるのだ。
ちなみに相手に注意をしたい場合、直接的にいうのではなくメタファーを活用して促すというのも有効な手段である。
ことわざは、それ自体がメタファーといえるだろう。
是非、マーケツールに活用して欲しい。必ず良い結果が得られるはずだ。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「コピーにメタファーを活用せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
トトロというメタファー
先日、子供と妻と久しぶりにトトロを見た。
何度見ても良い。
宮崎先生素晴らしい。
良い映画やアニメには、マーケティングに使えるエッセンスがたくさん含まれている。
製作者の意図を読み解こうとする思考が役立つことが結構あるのだ。
ジブリアニメには、それらが散りばめられている。
例えばトトロも現代に生きる我々が忘れてしまっている大切なことを伝えるためのメタファー※だと感じるのだ。
※メタファー（metaphor）は、隠喩（いんゆ）、暗喩（あんゆ）ともいい、言語表現における修辞技法のひとつ。
比喩のうち、喩えであることを明示する「〜のようだ」のような形式を用いないものを指す。典型的には「人生はドラマだ」のような形式をとる。物事のある側面を、より具体的なイメージを喚起する言葉で置き換え、簡潔に表現する機能をもつ。メタファーは日常的に頻繁に用いられるものから、詩作などにおいて創造される新奇なものまで、様々なレベルにわたる。人間の類推能力の応用と考えられるが、認知言語学の一部の立場では、根本的な認知能力のひとつと見なされている（概念メタファー）。
メタファーという語はギリシャ語のmeta-（〜を越えて） -phor（運ぶ）に由来している。
出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』
トトロには、「子供の純粋さを忘れなければ、願いはかなう」という意味がメタファーとして使われていると改めて感じた。
具体的には、
１．子供にしか見えない。（メイとサツキにしか見えない。）
２．種を撒いたら育った。（傘を貸してあげたお礼にもらった種を撒いたら夢で大きく伸びて、翌日目が覚めたら本当に芽が出ていた。）
３．良いことをしたら、助けてくれた。（傘をトトロに貸してあげたら、メイちゃんが迷子になった時に猫バスで探してくれた。）
こんな普遍的で、現代人が忘れてしまっている大事なことがトトロを通じて思い出させているのだ。
宮崎先生とお会いしたことはないが、こんなメッセージが含まれているのだと思う。
このようなメタファーを活用することでマーケティングツールもより活かせることができるはずだ。
続く
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「マーケツールにメタファーを活用せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
何度見ても良い。
宮崎先生素晴らしい。
良い映画やアニメには、マーケティングに使えるエッセンスがたくさん含まれている。
製作者の意図を読み解こうとする思考が役立つことが結構あるのだ。
ジブリアニメには、それらが散りばめられている。
例えばトトロも現代に生きる我々が忘れてしまっている大切なことを伝えるためのメタファー※だと感じるのだ。
※メタファー（metaphor）は、隠喩（いんゆ）、暗喩（あんゆ）ともいい、言語表現における修辞技法のひとつ。
比喩のうち、喩えであることを明示する「〜のようだ」のような形式を用いないものを指す。典型的には「人生はドラマだ」のような形式をとる。物事のある側面を、より具体的なイメージを喚起する言葉で置き換え、簡潔に表現する機能をもつ。メタファーは日常的に頻繁に用いられるものから、詩作などにおいて創造される新奇なものまで、様々なレベルにわたる。人間の類推能力の応用と考えられるが、認知言語学の一部の立場では、根本的な認知能力のひとつと見なされている（概念メタファー）。
メタファーという語はギリシャ語のmeta-（〜を越えて） -phor（運ぶ）に由来している。
出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』
トトロには、「子供の純粋さを忘れなければ、願いはかなう」という意味がメタファーとして使われていると改めて感じた。
具体的には、
１．子供にしか見えない。（メイとサツキにしか見えない。）
２．種を撒いたら育った。（傘を貸してあげたお礼にもらった種を撒いたら夢で大きく伸びて、翌日目が覚めたら本当に芽が出ていた。）
３．良いことをしたら、助けてくれた。（傘をトトロに貸してあげたら、メイちゃんが迷子になった時に猫バスで探してくれた。）
こんな普遍的で、現代人が忘れてしまっている大事なことがトトロを通じて思い出させているのだ。
宮崎先生とお会いしたことはないが、こんなメッセージが含まれているのだと思う。
このようなメタファーを活用することでマーケティングツールもより活かせることができるはずだ。
続く
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「マーケツールにメタファーを活用せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
無料ギフト提供に関するオファー
昨日のエントリーに続き
オファーのお話。
わかりやすくもっとも効果的なオファーの一つに無料ギフトを提供するといった方法がある。
ちなみに「「24」に習うオファー」のエントリーでも述べたものは、下記における
[16] コンティニュイング・インセンティブ・ギフト（継続的な刺激ギフト）
である。
使い方によっては強力なので覚えておいてもらいたい。
[9] フリー・ギフト・フォ・インクアィアリー（照会に対する無料ギフト）
より多くの人が商品に対して関心を抱き、問い合わせるように、問い合わせを刺激するためのギフトを無料で提供するしくみ。
[10] フリー・ギフト・フォ・トライアル・オーダー（試用申込者への無料ギフト）
試みに注文した人に、無料でギフトを提供しようとするしくみであって、顧客が商品を試用してみようと思うにいたらせるための刺激提供。
[11] フリー・ギフト・フォ・バイイング（購入者に対する無料ギフト）
商品を購入した顧客だけ無料でギフトを提供しようとするしくみ。
[12] マルチプル・フリー・ギフト・ウイズ・ア・シングル・オーダー（単一注文に対する複数無料ギフト）
１回の注文をしてきた顧客に、１個のギフトを提供するのでなく、２種かそれ以上のギフトを提供するしくみ。１個の高価なギフトの代わりに、経費の安い２種のギフトを提供することが考えられる。
[13] ユア・チョイス・オブ・フリー・ギフト（選択制無料ギフト）
複数の無料ギフトを準備しておき、顧客の好きなギフトを選ばせるしくみ。
[14] フリー・ギフト・ベイスド・オン・サイズ・オブ・オーダー（注文金額に対応した無料ギフト）
注文金額に応じて、提供するギフトの内容を区別するしくみ。
[15] ツー・ステップ・ギフト・オファー（２段階ギフト）
最初の第１ステップの顧客には安いギフトを提供し、顧客が第２ステップまで進むと、かなり良いギフトを提供するという、二段階のギフト提供を考えたしくみ。
[16] コンティニュイング・インセンティブ・ギフト（継続的な刺激ギフト）
顧客が再び買い物してくれることをねらってギフトを提供するしくみ。
[17] ミステリー・ギフト・オファー（秘伝ものギフト）
ごくありふれた品物でなく、秘伝の珍しい品物をギフトに採用する場合のこと。その秘伝のものを提供するに当たって、それの値打ちがほのめかされると、より一層大きな効果が発揮される。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「無料ギフトオファーを有効に活用せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
オファーのお話。
わかりやすくもっとも効果的なオファーの一つに無料ギフトを提供するといった方法がある。
ちなみに「「24」に習うオファー」のエントリーでも述べたものは、下記における
[16] コンティニュイング・インセンティブ・ギフト（継続的な刺激ギフト）
である。
使い方によっては強力なので覚えておいてもらいたい。
[9] フリー・ギフト・フォ・インクアィアリー（照会に対する無料ギフト）
より多くの人が商品に対して関心を抱き、問い合わせるように、問い合わせを刺激するためのギフトを無料で提供するしくみ。
[10] フリー・ギフト・フォ・トライアル・オーダー（試用申込者への無料ギフト）
試みに注文した人に、無料でギフトを提供しようとするしくみであって、顧客が商品を試用してみようと思うにいたらせるための刺激提供。
[11] フリー・ギフト・フォ・バイイング（購入者に対する無料ギフト）
商品を購入した顧客だけ無料でギフトを提供しようとするしくみ。
[12] マルチプル・フリー・ギフト・ウイズ・ア・シングル・オーダー（単一注文に対する複数無料ギフト）
１回の注文をしてきた顧客に、１個のギフトを提供するのでなく、２種かそれ以上のギフトを提供するしくみ。１個の高価なギフトの代わりに、経費の安い２種のギフトを提供することが考えられる。
[13] ユア・チョイス・オブ・フリー・ギフト（選択制無料ギフト）
複数の無料ギフトを準備しておき、顧客の好きなギフトを選ばせるしくみ。
[14] フリー・ギフト・ベイスド・オン・サイズ・オブ・オーダー（注文金額に対応した無料ギフト）
注文金額に応じて、提供するギフトの内容を区別するしくみ。
[15] ツー・ステップ・ギフト・オファー（２段階ギフト）
最初の第１ステップの顧客には安いギフトを提供し、顧客が第２ステップまで進むと、かなり良いギフトを提供するという、二段階のギフト提供を考えたしくみ。
[16] コンティニュイング・インセンティブ・ギフト（継続的な刺激ギフト）
顧客が再び買い物してくれることをねらってギフトを提供するしくみ。
[17] ミステリー・ギフト・オファー（秘伝ものギフト）
ごくありふれた品物でなく、秘伝の珍しい品物をギフトに採用する場合のこと。その秘伝のものを提供するに当たって、それの値打ちがほのめかされると、より一層大きな効果が発揮される。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「無料ギフトオファーを有効に活用せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
お魚さんを釣るエサ
リストを取ることを目的にしたり、
購入させることを目的にしたりと
広告から何らかの行動を起こさせる。
このような広告をレスポンス広告と言う。
このレスポンス広告に重要な部品である。オファー（特典）について紹介したい。
オファーとはその名のとおり、購入を検討している方に特典をつけて行動を薦めるための手段をいう。
ジャパネットたかたの「さらにこれもつけちゃいます。」といった類もオファーの一種と言った方がわかりやすいだろう。
ビジネスをやっている方であれば、既に使っているものもたくさんあると思う。
オファーは数多くあるが、
ここで最も基本的なオファーを紹介したい。
[1] ライト・プライス（適切な価格）
競合品と対比して魅力ある価格で、しかも十分に利益のとれる価格をつける。}
[2] フリー・トライアル（無料使用）
現物を見ることなく、カタログだけで買うか否かの判断を下すことに対する不安を軽減する。
[3] マネー・バック・ギャランティ（代金返済保証）
無料使用オファーを採用できない企業が、あらかじめ代金を支払わせ、その代わり、実際に使用して気に入らなかった商品については、返品を認め、その返送運賃を企業負担とし、その商品の代金を顧客にお返しする、というしくみ。
[4] キャッシュ・ウイズ・オーダー（代金添付申込み）
商品を注文するときに、申込用紙と代金を同封して注文するしくみ。通常、商品運賃の免除 とともに商品の荷役費の免除のインセンティブが与えられている。
[5] ビル・ミ・レイター（請求書依頼）
代金支払いに関して、顧客が請求書の発行を依頼し、請求書を受理して後に代金を支払うしくみ。
[6] インストールメント・タームズ（割賦支払い）
代金支払いに関して、代金の全額を一時に支払わず、分割して支払ってよいというしくみ。
[7] チャージ・カード・プリバリッジ（クレジット支払い）
代金支払いに当たって、クレジットカードを用い、ツケで買い物し、後日決済するしくみ。顧客にとって、代金後払いでよく、しかも、クレジット番号と有効期限、並びに署名を記入するだけで支払いが完了し、事務的な煩わしさがないメリットがある。
[8] キャッシュ・オン・デリバリー（現品引換えの代金支払い）
商品が配達された時、顧客はその場で代金を支払い、商品を受け取るしくみ。
出典：Direct Mail Manual, Release 305.1, Hay 1979;DMA,Inc
このように行動を促すオファーは、重要であり、使う場面を考えなければレスポンスを取ることができない。
言い換えればターゲットをしっかりと定め、オファーが適切であれば釣れる可能性があがるということになる。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「魚（お客様）を釣るには、適切なエサ（オファー）をつける。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
購入させることを目的にしたりと
広告から何らかの行動を起こさせる。
このような広告をレスポンス広告と言う。
このレスポンス広告に重要な部品である。オファー（特典）について紹介したい。
オファーとはその名のとおり、購入を検討している方に特典をつけて行動を薦めるための手段をいう。
ジャパネットたかたの「さらにこれもつけちゃいます。」といった類もオファーの一種と言った方がわかりやすいだろう。
ビジネスをやっている方であれば、既に使っているものもたくさんあると思う。
オファーは数多くあるが、
ここで最も基本的なオファーを紹介したい。
[1] ライト・プライス（適切な価格）
競合品と対比して魅力ある価格で、しかも十分に利益のとれる価格をつける。}
[2] フリー・トライアル（無料使用）
現物を見ることなく、カタログだけで買うか否かの判断を下すことに対する不安を軽減する。
[3] マネー・バック・ギャランティ（代金返済保証）
無料使用オファーを採用できない企業が、あらかじめ代金を支払わせ、その代わり、実際に使用して気に入らなかった商品については、返品を認め、その返送運賃を企業負担とし、その商品の代金を顧客にお返しする、というしくみ。
[4] キャッシュ・ウイズ・オーダー（代金添付申込み）
商品を注文するときに、申込用紙と代金を同封して注文するしくみ。通常、商品運賃の免除 とともに商品の荷役費の免除のインセンティブが与えられている。
[5] ビル・ミ・レイター（請求書依頼）
代金支払いに関して、顧客が請求書の発行を依頼し、請求書を受理して後に代金を支払うしくみ。
[6] インストールメント・タームズ（割賦支払い）
代金支払いに関して、代金の全額を一時に支払わず、分割して支払ってよいというしくみ。
[7] チャージ・カード・プリバリッジ（クレジット支払い）
代金支払いに当たって、クレジットカードを用い、ツケで買い物し、後日決済するしくみ。顧客にとって、代金後払いでよく、しかも、クレジット番号と有効期限、並びに署名を記入するだけで支払いが完了し、事務的な煩わしさがないメリットがある。
[8] キャッシュ・オン・デリバリー（現品引換えの代金支払い）
商品が配達された時、顧客はその場で代金を支払い、商品を受け取るしくみ。
出典：Direct Mail Manual, Release 305.1, Hay 1979;DMA,Inc
このように行動を促すオファーは、重要であり、使う場面を考えなければレスポンスを取ることができない。
言い換えればターゲットをしっかりと定め、オファーが適切であれば釣れる可能性があがるということになる。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「魚（お客様）を釣るには、適切なエサ（オファー）をつける。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
「24」に習うオファー
「24」にはまっている。
噂には聞いていたが、はまると怖いので遠のけていた。
だが、ついにその扉が開かれた。
おかげさまで毎日睡眠不足である。
内容を観て感じたのは、
１話見せれば絶対に続きが観たくなる。
そう自信を持って間違いない作品だ。
そこで、ビデオレンタル屋が取っているオファーは、
「無料で1巻のみお試しください。」
である。
それからDVD製造元の「FOX」のオファーは、
24を超える新TVドラマシリーズ
というキャッチコピーで
「プリズンブレイク」
の1話が無料で収録されているのだ。
「24」に続く作品を観させようとしている。
「24」にせよ「プリズンブレイク」にせよ、
１話無料というオファーでどれだけの人がはまったのか？
効いているオファーであることは間違いない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「お試しオファーの有効に活用せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
噂には聞いていたが、はまると怖いので遠のけていた。
だが、ついにその扉が開かれた。
おかげさまで毎日睡眠不足である。
内容を観て感じたのは、
１話見せれば絶対に続きが観たくなる。
そう自信を持って間違いない作品だ。
そこで、ビデオレンタル屋が取っているオファーは、
「無料で1巻のみお試しください。」
である。
それからDVD製造元の「FOX」のオファーは、
24を超える新TVドラマシリーズ
というキャッチコピーで
「プリズンブレイク」
の1話が無料で収録されているのだ。
「24」に続く作品を観させようとしている。
「24」にせよ「プリズンブレイク」にせよ、
１話無料というオファーでどれだけの人がはまったのか？
効いているオファーであることは間違いない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「お試しオファーの有効に活用せよ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
うまいなぁ〜。トミカ
３歳児の子供と週末など行動していると
親としては困るが、
マーケッターとして観察してみると
消費欲求のトリガーが入る瞬間がよくわかる。
つい先日もそうだった。
近所のジョーシンに連れて行かれ、
トミカのコーナーに行くと
第一のトリガー、第二のトリガー
と矢継ぎ早に子供の欲求ボタンを押してくれる。
脳は無意識で購買欲求を決めていると言われているが、
まさにそれを体感させられる。
子供の場合は欲しいとなったらそれを押し通すスキルを持っている。
そう駄々をこねる。泣く。など。
うちの子供もかなりのスキルを持っている。（笑）
最近では、立派なネゴシエーションをしてくる。
我が子供ながらあっぱれである。
（将来が恐ろしい。）
子供は欲求をごり押しするのでわかり易いが、
大人はこれに欲しいに対して
理性を持っている。
だから行動をストップしてしまっている。
であれば、マーケッターとしては、
この行動をストップしてしまわないように理性に対しても
「いいんですよ。」
とほのめかしてあげる。
この部分が出来ていない広告物は多い。
トミカはそのラインナップや周辺の商品を買わせることは、
めちゃくちゃうまい。
コレクションしたくなる欲求だとか、
トラックだったら、トレーラーとかラインナップがあって
手に入れたくなるだとか、
プロモーションの面でも
本屋で欲求を喚起する本があるし、
おもちゃ売り場のレイアウト作り、
パンフレット、動画など素晴らしいマーケティングである。
トミカのコーナーに立ち寄らせたくない親御さんは多いのではないだろうか？
もし、ここに親御さんの理性というトリガーをはずすことが出来たとしたら。
親が子供にトミカを買い与える理由があったとしたら。
もっと凄いことになるのかもしれない。
私がトミカのマーケティング担当者だったら間違いなくそうする。
人はみんな欲求と理性の狭間でゆれているのだから・・・。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「欲求のトリガーを押せ。理性のトリガーをはずせ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
親としては困るが、
マーケッターとして観察してみると
消費欲求のトリガーが入る瞬間がよくわかる。
つい先日もそうだった。
近所のジョーシンに連れて行かれ、
トミカのコーナーに行くと
第一のトリガー、第二のトリガー
と矢継ぎ早に子供の欲求ボタンを押してくれる。
脳は無意識で購買欲求を決めていると言われているが、
まさにそれを体感させられる。
子供の場合は欲しいとなったらそれを押し通すスキルを持っている。
そう駄々をこねる。泣く。など。
うちの子供もかなりのスキルを持っている。（笑）
最近では、立派なネゴシエーションをしてくる。
我が子供ながらあっぱれである。
（将来が恐ろしい。）
子供は欲求をごり押しするのでわかり易いが、
大人はこれに欲しいに対して
理性を持っている。
だから行動をストップしてしまっている。
であれば、マーケッターとしては、
この行動をストップしてしまわないように理性に対しても
「いいんですよ。」
とほのめかしてあげる。
この部分が出来ていない広告物は多い。
トミカはそのラインナップや周辺の商品を買わせることは、
めちゃくちゃうまい。
コレクションしたくなる欲求だとか、
トラックだったら、トレーラーとかラインナップがあって
手に入れたくなるだとか、
プロモーションの面でも
本屋で欲求を喚起する本があるし、
おもちゃ売り場のレイアウト作り、
パンフレット、動画など素晴らしいマーケティングである。
トミカのコーナーに立ち寄らせたくない親御さんは多いのではないだろうか？
もし、ここに親御さんの理性というトリガーをはずすことが出来たとしたら。
親が子供にトミカを買い与える理由があったとしたら。
もっと凄いことになるのかもしれない。
私がトミカのマーケティング担当者だったら間違いなくそうする。
人はみんな欲求と理性の狭間でゆれているのだから・・・。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「欲求のトリガーを押せ。理性のトリガーをはずせ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
マーケティング戦争
全米でも著名なマーケティングコンサルタント
アル･ライズとジャック・トラウト
によると
戦略は戦術に即しているべきである。すなわち、戦略の究極的かつ唯一の目的は、戦術的結果を達成することだ。
ある戦略が戦術的な結果をもたらせないのなら、その戦略は、どんなに緻密な思考の産物であっても、また、いかに雄弁に述べられていても、意味がない。
戦略は現場に根ざして練り上げるべきものであり、頭ごなしに押しつけるものではない。
効果的な戦略を編み出せるのは、戦場のありようを深く、直感的に理解できる将軍のみである。
とある。
全く同感である。
著名なコンサルタントの方で、
○○戦略だ。
「こうせい！」
と押し付けるケースがある。大抵こういったものは失敗する。
また、そういった方に限って戦術レベルの実施、
広告やセールスという泥臭い現場のツール（武器）作成能力が途端に落ちるケースが多い。
つまり戦術がおざなりになってしまうのである。
現在の広告の世界は、厳しい戦いが繰り広げられているのだ。
これでは、結果は出せまい。
逆にいくら、広告やセールスという泥臭い現場のツール（武器）作成能力に優れていて、局所では勝利できていたとしても、大局観（戦略）がなければ長期的には勝てない。
要は、マーケティングだけに限ったことではないが、戦略と戦術のバランスが重要である。
これを実践する鍵は、現場からのボトムアップしたものを戦略に落とし込むことである。
それが一番バランスが取れている。
優れた指揮官は、現場の兵士の意見を取り入れ、戦いやすい武器（広告、セールスツール）を軍全体に浸透させ、連戦連勝（業界のポジショニングを確立する戦略）に導く献策を進言する人のことをいうのだ。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「マーケティング戦略と戦術は、現場からのボトムアップ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
オススメの書です。
アル･ライズとジャック・トラウト
によると
戦略は戦術に即しているべきである。すなわち、戦略の究極的かつ唯一の目的は、戦術的結果を達成することだ。
ある戦略が戦術的な結果をもたらせないのなら、その戦略は、どんなに緻密な思考の産物であっても、また、いかに雄弁に述べられていても、意味がない。
戦略は現場に根ざして練り上げるべきものであり、頭ごなしに押しつけるものではない。
効果的な戦略を編み出せるのは、戦場のありようを深く、直感的に理解できる将軍のみである。
とある。
全く同感である。
著名なコンサルタントの方で、
○○戦略だ。
「こうせい！」
と押し付けるケースがある。大抵こういったものは失敗する。
また、そういった方に限って戦術レベルの実施、
広告やセールスという泥臭い現場のツール（武器）作成能力が途端に落ちるケースが多い。
つまり戦術がおざなりになってしまうのである。
現在の広告の世界は、厳しい戦いが繰り広げられているのだ。
これでは、結果は出せまい。
逆にいくら、広告やセールスという泥臭い現場のツール（武器）作成能力に優れていて、局所では勝利できていたとしても、大局観（戦略）がなければ長期的には勝てない。
要は、マーケティングだけに限ったことではないが、戦略と戦術のバランスが重要である。
これを実践する鍵は、現場からのボトムアップしたものを戦略に落とし込むことである。
それが一番バランスが取れている。
優れた指揮官は、現場の兵士の意見を取り入れ、戦いやすい武器（広告、セールスツール）を軍全体に浸透させ、連戦連勝（業界のポジショニングを確立する戦略）に導く献策を進言する人のことをいうのだ。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「マーケティング戦略と戦術は、現場からのボトムアップ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
オススメの書です。
 | マーケティング戦争 全米No.1マーケターが教える、勝つための4つの戦術 (2007/04/20) アル・ライズジャック・トラウト 商品詳細を見る |
刀を研ぐ
ホームページを見直そうとしている。
クライアントさんの業績アップに力を全力投球してしまい、
自身のマーケティングツールを後回しにしてしまう。
そうなるとどうなるか？
思えば、一年前に今の形に大幅リニューアルをした。
車でいえばフルモデルチェンジといったところか。
一年も経てば、
商品説明（私の場合は自身のプロフィール）
実績（コンサルティングやセミナーの実績）
成功事例（成果を上げたクライアントさん事例も随分と増えた。）
その他、伝えなければならないこと
などなど
一年も経つと随分と情報自体が陳腐化している。
それを使いつづけるとどうなるか？
あたり前であるが錆びつく
刀で例えれば、切れなくなってしまう。なまくら刀になってしまうのだ。
フルモデルチェンジとはいえなくても
陳腐化した情報を見直すだけで立派なマイナーチェンジとなる。
つまり刀を研いで切れるようになるのだ。
私の場合は、メインがホームページであるが、
これを各マーケツールで行わなければならない。
研いでいるだろうか？御社のマーケティングツール。
お盆中に研ぎ終わろうと思っている。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「棚卸して刀（マーケツール）を研げ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
クライアントさんの業績アップに力を全力投球してしまい、
自身のマーケティングツールを後回しにしてしまう。
そうなるとどうなるか？
思えば、一年前に今の形に大幅リニューアルをした。
車でいえばフルモデルチェンジといったところか。
一年も経てば、
商品説明（私の場合は自身のプロフィール）
実績（コンサルティングやセミナーの実績）
成功事例（成果を上げたクライアントさん事例も随分と増えた。）
その他、伝えなければならないこと
などなど
一年も経つと随分と情報自体が陳腐化している。
それを使いつづけるとどうなるか？
あたり前であるが錆びつく
刀で例えれば、切れなくなってしまう。なまくら刀になってしまうのだ。
フルモデルチェンジとはいえなくても
陳腐化した情報を見直すだけで立派なマイナーチェンジとなる。
つまり刀を研いで切れるようになるのだ。
私の場合は、メインがホームページであるが、
これを各マーケツールで行わなければならない。
研いでいるだろうか？御社のマーケティングツール。
お盆中に研ぎ終わろうと思っている。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「棚卸して刀（マーケツール）を研げ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
ヒットをいかに作るか？５
ヒットをいかに作るか？４からの続き
１．他のヒット商品消費者心理構造を真似る。
２．ベネフィットをずらす。
３．想定外の需要を大切にする。
４．クレーム（コールセンター）の内容をリサーチする。
この４つにヒットにつながるエッセンスが隠されている。
それぞれを具体的に説明しよう。
このシリーズの最後は、４．クレーム（コールセンター）の内容をリサーチする。
この手法は、クレームやらコールセンターに来る問い合わせ内容を分析するということ。
購入していただいた製品・サービスのアフターサポート部分で発生する
繰り返し発生される問題点や問い合わせないようには、
潜在的なニーズに転換できる要素が含まれているということになる。
それを蓄積して、テキストマイニングといった手法で分析するのである。
この結果を製品開発部に共有するのである。
中小企業には向いていないが、ある程度の規模のメーカーの場合や、
サポートセンターを持っている企業には有効な手法である。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「アフターサポート分析は開発ネタの宝庫。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
１．他のヒット商品消費者心理構造を真似る。
２．ベネフィットをずらす。
３．想定外の需要を大切にする。
４．クレーム（コールセンター）の内容をリサーチする。
この４つにヒットにつながるエッセンスが隠されている。
それぞれを具体的に説明しよう。
このシリーズの最後は、４．クレーム（コールセンター）の内容をリサーチする。
この手法は、クレームやらコールセンターに来る問い合わせ内容を分析するということ。
購入していただいた製品・サービスのアフターサポート部分で発生する
繰り返し発生される問題点や問い合わせないようには、
潜在的なニーズに転換できる要素が含まれているということになる。
それを蓄積して、テキストマイニングといった手法で分析するのである。
この結果を製品開発部に共有するのである。
中小企業には向いていないが、ある程度の規模のメーカーの場合や、
サポートセンターを持っている企業には有効な手法である。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「アフターサポート分析は開発ネタの宝庫。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
素人目線のプロ
普段あまり見ない番組だが、
おもしろそうな人が出ていたので「カンブリア宮殿」のチャンネルにて止めた。
キョウデングループの橋本氏。
氏は、まったくの畑違いの企業を買収し、
製造業から流通まで企業再生を行うということで
圧倒的利益を出す企業再生人らしい。
そのベースになっている考え方が、
素人だから改革できるということだ。
特に印象に残ったのが、「素人目線のプロ」という言葉であった。
確かに私もマーケティングだけに限っての話になるが同様の考えをもっており、
クライアントさんにそれを気づかせ成功させている。
彼は言った。人は３つのタイプにわかれる。
１．素人目線のプロ
２．プロ
３．素人
この内、成功できるのは１．のみである。３．は問題外。
２．は、氏が長崎屋を買収して古くからの店頭スタッフが服の販売レイアウトをしているのを
氏が素人目線から見て、「ここはこうでないとダメ。」と
ばっさばっさプロの視点を切り刻んでいたのは驚いた。
それで結果が出てしまうから従来のスタッフ＝プロはぐうの音も出ない。
過去の成功体験に固執するほど危険なものはないとプロの目線に警鐘を
鳴らしていたのは印象深い。
私も同感である。
それでは、どうやって１．の素人目線のプロになれば良いのか？
素人がプロと組めば良い。
と氏はあっさり言いのけた。彼はこうして企業再生を成功させているのだ。
実におもしろい。
マーケティングも同様。今の時代の経営はこのような考えが必要なのかもしれない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「素人目線を持ったプロになれ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
おもしろそうな人が出ていたので「カンブリア宮殿」のチャンネルにて止めた。
キョウデングループの橋本氏。
氏は、まったくの畑違いの企業を買収し、
製造業から流通まで企業再生を行うということで
圧倒的利益を出す企業再生人らしい。
そのベースになっている考え方が、
素人だから改革できるということだ。
特に印象に残ったのが、「素人目線のプロ」という言葉であった。
確かに私もマーケティングだけに限っての話になるが同様の考えをもっており、
クライアントさんにそれを気づかせ成功させている。
彼は言った。人は３つのタイプにわかれる。
１．素人目線のプロ
２．プロ
３．素人
この内、成功できるのは１．のみである。３．は問題外。
２．は、氏が長崎屋を買収して古くからの店頭スタッフが服の販売レイアウトをしているのを
氏が素人目線から見て、「ここはこうでないとダメ。」と
ばっさばっさプロの視点を切り刻んでいたのは驚いた。
それで結果が出てしまうから従来のスタッフ＝プロはぐうの音も出ない。
過去の成功体験に固執するほど危険なものはないとプロの目線に警鐘を
鳴らしていたのは印象深い。
私も同感である。
それでは、どうやって１．の素人目線のプロになれば良いのか？
素人がプロと組めば良い。
と氏はあっさり言いのけた。彼はこうして企業再生を成功させているのだ。
実におもしろい。
マーケティングも同様。今の時代の経営はこのような考えが必要なのかもしれない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「素人目線を持ったプロになれ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
ヒットをいかに作るか？４
ヒットをいかに作るか？３からの続き
１．他のヒット商品消費者心理構造を真似る。
２．ベネフィットをずらす。
３．想定外の需要を大切にする。
４．クレーム（コールセンター）の内容をリサーチする。
この４つにヒットにつながるエッセンスが隠されている。
それぞれを具体的に説明しよう。
今回は、３．想定外の需要を大切にする。
これは、どういうことかというと
自社のセルフイメージとお客様の持っているイメージのギャップというものが存在する。
わかりやすくいうと
「俺の会社は靴屋だぞ」
「あなたの会社は靴も売っているから靴下のことも何とかしてくれそう。」
同じように私みたいなマーケティングコンサルタントと言っているのに
「自分の天職はどうなのか？」という悩みを相談される。
※直接的には天職とは言われないが、要するに自分の才能を活かした職業をお探しになっている方は多い。
「この裏には、潜在的なニーズの広がり、強さというものが存在するかも？」
と仮説をした方が良いという話である。
実際にこの需要に応えていってブレイクしているケースが多いのだ。
是非、ヒット商品・サービスを検討する場合は、このような事例がないか検討してみよう。
今までを振り返ってみれば、必ずあるはずである。
「俺は何屋だぞ。そんなの忙しいのにいちいちやってられるか！」
という何度も断ったもののニーズの強さや広がりを改めて思案してみよう。
とんでもないチャンスの女神が潜んでいたりするものである。
是非、見直しすることをおすすめする。
追伸、で、私の場合どうするかというと「人のUSP」というセミナーをすることになった。USPというと製品・サービスに活用することが多いが、人のUSPというものを深堀りすることは、天職に近づく突破口だと思っている。このようなセミナーや講座に潜在的ニーズはあると前からあると踏んでいたが、放っておいたら案の定、それに関するセミナーのオファーが来た。チャンスの女神を受け取ろうと思う。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「チャンスの女神は不細工な顔をしてやってくる。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
１．他のヒット商品消費者心理構造を真似る。
２．ベネフィットをずらす。
３．想定外の需要を大切にする。
４．クレーム（コールセンター）の内容をリサーチする。
この４つにヒットにつながるエッセンスが隠されている。
それぞれを具体的に説明しよう。
今回は、３．想定外の需要を大切にする。
これは、どういうことかというと
自社のセルフイメージとお客様の持っているイメージのギャップというものが存在する。
わかりやすくいうと
「俺の会社は靴屋だぞ」
「あなたの会社は靴も売っているから靴下のことも何とかしてくれそう。」
同じように私みたいなマーケティングコンサルタントと言っているのに
「自分の天職はどうなのか？」という悩みを相談される。
※直接的には天職とは言われないが、要するに自分の才能を活かした職業をお探しになっている方は多い。
「この裏には、潜在的なニーズの広がり、強さというものが存在するかも？」
と仮説をした方が良いという話である。
実際にこの需要に応えていってブレイクしているケースが多いのだ。
是非、ヒット商品・サービスを検討する場合は、このような事例がないか検討してみよう。
今までを振り返ってみれば、必ずあるはずである。
「俺は何屋だぞ。そんなの忙しいのにいちいちやってられるか！」
という何度も断ったもののニーズの強さや広がりを改めて思案してみよう。
とんでもないチャンスの女神が潜んでいたりするものである。
是非、見直しすることをおすすめする。
追伸、で、私の場合どうするかというと「人のUSP」というセミナーをすることになった。USPというと製品・サービスに活用することが多いが、人のUSPというものを深堀りすることは、天職に近づく突破口だと思っている。このようなセミナーや講座に潜在的ニーズはあると前からあると踏んでいたが、放っておいたら案の定、それに関するセミナーのオファーが来た。チャンスの女神を受け取ろうと思う。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「チャンスの女神は不細工な顔をしてやってくる。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
ヒットをいかに作るか？３
ヒットをいかに作るか？２からの続き
１．他のヒット商品消費者心理構造を真似る。
２．ベネフィットをずらす。
３．想定外の需要を大切にする。
４．クレーム（コールセンター）の内容をリサーチする。
この４つにヒットにつながるエッセンスが隠されている。
それぞれを具体的に説明しよう。
今回説明するのは、２．ベネフィットをずらす。
実際に私がお手伝いをさせていただいた美容室とダイソン社の事例で説明しよう。
まず、美容室であるが通常美容室が主張しているベネフィットは、下記のようなところである。
・キレイになります。
・カウンセリングして理想のスタイルを聞き出します。
・私たちのスタイリストは腕がいいです。
どれも要するにあなたのスタイルを良くしますよ。
というベネフィットである。
それに対して、お手伝いさせていただいた美容院は、
理想のスタイルが長持ちしますよ。
というベネフィットを主張したのである。
これが、消費者の潜在的な悩みにジャストフィット
大変なブレイクとなった。
理想のスタイルになりますよ。という周辺のそれが長持ちしますよ。
とずらす感覚を覚えておいていただきたい。
もちろんそのベネフィットを裏付けるカット技術があるのは重要であるが・・・
ダイソンの掃除機もこの構造に似ている。
今までの掃除機は、
吸引力が強いといったベネフィットが多かった。
それが落ちるという潜在的なニーズを掴んだダイソン社は、
吸引力が持続するという技術＝サイクロン方式
をテクノロジーを開発。
それをわかりやすく主張したのだ。
これも従来からあるベネフィットに対して長持ちしますよ。
といったずらした感覚だ。
このようにベネフィットをずらす。そこに金脈があることが多い。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「言い尽くされたベネフィットの周辺には穴がある。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
１．他のヒット商品消費者心理構造を真似る。
２．ベネフィットをずらす。
３．想定外の需要を大切にする。
４．クレーム（コールセンター）の内容をリサーチする。
この４つにヒットにつながるエッセンスが隠されている。
それぞれを具体的に説明しよう。
今回説明するのは、２．ベネフィットをずらす。
実際に私がお手伝いをさせていただいた美容室とダイソン社の事例で説明しよう。
まず、美容室であるが通常美容室が主張しているベネフィットは、下記のようなところである。
・キレイになります。
・カウンセリングして理想のスタイルを聞き出します。
・私たちのスタイリストは腕がいいです。
どれも要するにあなたのスタイルを良くしますよ。
というベネフィットである。
それに対して、お手伝いさせていただいた美容院は、
理想のスタイルが長持ちしますよ。
というベネフィットを主張したのである。
これが、消費者の潜在的な悩みにジャストフィット
大変なブレイクとなった。
理想のスタイルになりますよ。という周辺のそれが長持ちしますよ。
とずらす感覚を覚えておいていただきたい。
もちろんそのベネフィットを裏付けるカット技術があるのは重要であるが・・・
ダイソンの掃除機もこの構造に似ている。
今までの掃除機は、
吸引力が強いといったベネフィットが多かった。
それが落ちるという潜在的なニーズを掴んだダイソン社は、
吸引力が持続するという技術＝サイクロン方式
をテクノロジーを開発。
それをわかりやすく主張したのだ。
これも従来からあるベネフィットに対して長持ちしますよ。
といったずらした感覚だ。
このようにベネフィットをずらす。そこに金脈があることが多い。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「言い尽くされたベネフィットの周辺には穴がある。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
男性脳女性脳
先日、脳科学者であり感性リサーチのエキスパートである
黒川伊保子さんのお話を聞く機会に恵まれた。
彼女の話でとても重要な気づきがあったのでブログにて紹介したい。
マーケティングの見地から見ると男女の脳、
それも年齢別による傾向の違いがある。
これを理解しておいた方が良い。という内容である。
具体的には、
我々の脳にはアナログ回路とデジタル回路というものがあり、
女性は特にアナログ回路が優れている。
そして見え方の違い。
女性は、平面的に見える。
男性は、立法的に見える。
この違いを考慮して陳列の位置を若干直しただけで
月間の売上個数が７．５倍にアップした
例もあるとのこと。
（ちなみに大正製薬の「リアップ」と「リアップレディ」の話。）
そして、大衆の雰囲気もアナログ気分とデジタル気分
というのが５６年サイクルであるということ。
感性のトレンドがあるとのこと。
（ちなみに現在は、アナログ気分。）
これらを知っているか知らないかでは、
ターゲットに向けたマーケツールの内容が大きく違ってくることはお分かりだろう。
今後、脳科学の見地からマーケティングに活かすことは必定。
是非、彼女のセミナーに参加することをおすすめする。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「男性脳女性脳を考慮したプロモーションを。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
黒川伊保子さんのお話を聞く機会に恵まれた。
彼女の話でとても重要な気づきがあったのでブログにて紹介したい。
マーケティングの見地から見ると男女の脳、
それも年齢別による傾向の違いがある。
これを理解しておいた方が良い。という内容である。
具体的には、
我々の脳にはアナログ回路とデジタル回路というものがあり、
女性は特にアナログ回路が優れている。
そして見え方の違い。
女性は、平面的に見える。
男性は、立法的に見える。
この違いを考慮して陳列の位置を若干直しただけで
月間の売上個数が７．５倍にアップした
例もあるとのこと。
（ちなみに大正製薬の「リアップ」と「リアップレディ」の話。）
そして、大衆の雰囲気もアナログ気分とデジタル気分
というのが５６年サイクルであるということ。
感性のトレンドがあるとのこと。
（ちなみに現在は、アナログ気分。）
これらを知っているか知らないかでは、
ターゲットに向けたマーケツールの内容が大きく違ってくることはお分かりだろう。
今後、脳科学の見地からマーケティングに活かすことは必定。
是非、彼女のセミナーに参加することをおすすめする。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「男性脳女性脳を考慮したプロモーションを。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
