４つの価格と４つのゾーン

価格には、見えない「４つの価格」と「４つのゾーン」が存在しておりそれらが織り成す範囲で購買の成立がなされる。

この図を意識することによって価格戦略に役立つはずだ。




「４つの価格」とは？

１．お客様の購入希望価格
お客様が購入を希望する価格。安ければ安いほど良いという傾向は少なからずあるが、価値観は感情や比較対象にするものによって決められる傾向にある。安すぎる場合も品質に何かあるのではと感じる場合もある。

２．販売可能最大価格
お客様がその製品やサービスに対して「これ以上高いと購買しない」という価格。ここを見つけ出すことがもっとも重要。価値観をしっかりと伝えることで引上げることが可能。

３．販売希望価格
販売側が希望する価格。製品やサービスのラインナップで高いものを用意しておくことで全体の価格が引上げられることが多い。近年ではこの価格自体低く捉えている企業が多い。

４．採算分岐点価格
この販売価格以下では売らないというポイント。これを決めずに安売りしているケースが多い。粗利ベースで検討し価格の設定が周辺の業務にどのような影響を与えるのかまでを検討し線引きをしておかないと悪循環にはまっていく可能性が高い。


「４つのゾーン」とは？
「４つの価格」が形成する「４つのゾーン」がある。これを意識することで価格戦略が明確になる。
　
１．お客様購買ゾーン
お客様が購買をする範囲。つまり、販売可能最大価格〜お客様の購入希望価格までを指す。

２．販売可能ゾーン販売する範囲。つまり、販売希望価格〜損益分岐点価格までを指す。

３．購買決裂ゾーン
お客様購買ゾーンと販売可能ゾーンが交わらない範囲。

４．購買成立ゾーン
お客様購買ゾーンと販売可能ゾーンが交わる範囲。価格に関して合意する範囲を指す。

「４つの価格」と「４つのゾーン」を説明した。

この図をご覧になってお気づきの方もいらっしゃるかと思うが、実は販売可能最大価格まではお客様が取引を行う。

またこの価格は、USPを打ち出すことによって引き上げられる可能性がある。

「松竹梅」を意識すればより引上げられるだろう。


☆☆今日のマーケティングぅ☆☆

「見えない価格を意識せよ。」

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