変化した購買行動プロセス

ネット時代お客様が購買を決定するまでのメカニズムを説明したい。

マーケティングの世界では有名なお客様の購買行動を分析する枠組みで「AIDMA」というものがある。

これはそれぞれの行動の頭文字をとったもので次のことを指す。

「Attention(注意) 」→ 「Interest(関心) 」→ 「Desire(欲する) 」→ 「Memory(記憶) 」→ 「Action(購入)」

ただ、近年のようにインターネット普及による情報化社会では購買行動が次のように変遷してきていると言われはじめている。

「AISCEAS」=　「Attention(注意) 」→ 「Interest(関心)」 → 「Search(検索)」 → 「Comparison（比較）」→ 「Examination（検討）」→ 「Action(購入) 」→ 「Share(共有)」

このような変遷を経て消費者は購買行動を起しているということを前提として頭に入れておいていただきたい。

横文字を並べただけでは、わかりにくいので先ほどの和食店に例えてみよう。

まず、「Attention(注意) 」であるが、飲食店で言うと「野立て看板」や「フリーペーパー」、「ちらし」などの地域に密着した「紙媒体広告」といったものが考えられる。

これらの媒体を駆使して掴むことが最初のプロセスとなる。

そしてこれらの媒体の作り込みいかんで「Attention(注意) 」はもちろんのこと、次のプロセスである「 Interest(関心) 」まで進む度合いが変わってくることはいうまでもない。

この次には、「Search(検索) 」である。このプロセスが情報化社会ならではのものであり、大抵はインターネットによる検索である。

「Interest(関心) 」を持った和食店の名前を「Yahoo」や「Google」で検索するだろう。そこで関心をもったお店のことをもっと知りたいという欲求が発生しているわけだが、ここで自らが既にもっている情報＝他店と比較検討する。

この場合は外食する際の他の飲食店ジャンルとの比較や行動を移せれる範囲（近場）内での競合和食店などと「Comparison（比較）」、「Examination（検討）」に入るというわけだ。

ここを通り抜けてはじめて来店 「Action(購入) 」となる。

さらに気に入ってもらえると口コミなど 「Share(共有)」という行動をとるのだ。

このような購買行動はどんな業種でも原則的にはあるはずなので、是非一度自社の業界にはどうなっているのかを検証することをおすすめしたい。　



☆☆今日のマーケティングぅ☆☆

「ネット時代の購買プロセスを頭に叩き込め。」

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