ヒットをいかに作るか？２
「ヒットをいかに作るか？１」からの続き
１．他のヒット商品消費者心理構造を真似る。
２．ベネフィットをずらす。
３．想定外の需要を大切にする。
４．クレーム（コールセンター）の内容をリサーチする。
この４つにヒットにつながるエッセンスが隠されている。
それぞれを具体的に説明しよう。
１．他のヒット商品消費者心理構造を真似る。
グリコのメンズポッキーというロングセラー商品がある。
そのブランドマネージャーさんのお話によると
この商品を企画する会議では、通すのに反対されまくったそうだ。
ポッキーのお客様は7割が女性。
なぜ、その女性がメンズというコンセプトの商品が欲しいのか？
周りの理解が得られないのも無理もない。
そこを押し通す根拠と説得はというと、
ちょうど発売前の時期、ファッション業界でユニセックスが流行っていたそうだ。
ポロラルフローレンの定番人気商品であるポロシャツ
のSサイズが女性にやたら売れていたそうだ。
ここに目をつけたのである。
つまり、ファッション業界の消費者心理構造を
お菓子業界に持って来てヒットしているということになる。
この手法は、わかりやすく最も効果が高い手法なので
是非、覚えておいていただきたい。
コツは同じ心理状態の構造を引っ張ってくる業界を探す点だ。
よく言われるのは、エステを受ける女性心理と金儲けをする男性心理は根はいっしょ。
このようなものが他にもたくさんある。
自社の取り扱っている商品の消費者心理構造をまず把握し、
同様の消費者心理構造を持っていてヒットしている商品を探す。
これが重要である。
続く
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「他業界の心理構造を探して真似る。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
１．他のヒット商品消費者心理構造を真似る。
２．ベネフィットをずらす。
３．想定外の需要を大切にする。
４．クレーム（コールセンター）の内容をリサーチする。
この４つにヒットにつながるエッセンスが隠されている。
それぞれを具体的に説明しよう。
１．他のヒット商品消費者心理構造を真似る。
グリコのメンズポッキーというロングセラー商品がある。
そのブランドマネージャーさんのお話によると
この商品を企画する会議では、通すのに反対されまくったそうだ。
ポッキーのお客様は7割が女性。
なぜ、その女性がメンズというコンセプトの商品が欲しいのか？
周りの理解が得られないのも無理もない。
そこを押し通す根拠と説得はというと、
ちょうど発売前の時期、ファッション業界でユニセックスが流行っていたそうだ。
ポロラルフローレンの定番人気商品であるポロシャツ
のSサイズが女性にやたら売れていたそうだ。
ここに目をつけたのである。
つまり、ファッション業界の消費者心理構造を
お菓子業界に持って来てヒットしているということになる。
この手法は、わかりやすく最も効果が高い手法なので
是非、覚えておいていただきたい。
コツは同じ心理状態の構造を引っ張ってくる業界を探す点だ。
よく言われるのは、エステを受ける女性心理と金儲けをする男性心理は根はいっしょ。
このようなものが他にもたくさんある。
自社の取り扱っている商品の消費者心理構造をまず把握し、
同様の消費者心理構造を持っていてヒットしている商品を探す。
これが重要である。
続く
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「他業界の心理構造を探して真似る。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
ヒットをいかに作るか？１
先日の製造業向けセミナーは、
USP構築をものすごくわかりやすく簡単にはじめられるようにコンテンツを作った。
入門編と言っても良い。
その中でも、ものすごーくレベルの高い質問が
中部地区を代表するメーカーさんの担当者さんよりあった。
内容はというとこんな感じである。
「USP（セミナーでお伝えした内容）を新規商品開発に使うことはできますか？」
ちなみにセミナーの内容は、
「既存商品をお客様が使ってもらうメリットと商品の独自性（技術など）を結婚させたものがUSPですよ。」
といった内容を実際に皆様に発想して行くプロセスを体験したもらった。
なので、質問があった内容は「既存の商品をリサーチする改善するのも良いのですが、このノウハウを新商品に使えないか？といった主旨のものだった。」
高度な質問でした。USPを突き詰めていくと商品開発コンセプトまで行ってしまう。
これは大変良いことである。
そのコツであるが、正直私もまとめきれていない。研究中である。
しかし、現時点である程度までわかっていることを伝えたい。
製造業の方とお話していて分かったのだが、
独自性（技術）などは、ある程度自覚している。それがお客様のベネフィットにどう役立っているか？
それは、あまり自覚できていない。
セミナーでは、これを抽出する簡単なやり方を学んでもらった。皆様の感想からするとある程度は、このノウハウを持ち帰っていただけたものだと思っている。
これは、新商品および既存商品でも基本的に「お客様の声に耳を傾ける。」ということであり、いずれも同様なのであるが、その傾け方が異なる。
ただ、新商品の方が難しいのは事実である。既存商品は、既存客にお聞きすれば良いのだから。
新商品開発に限った方法として、現時点で私が把握しているのが以下の４つである。
１．他のヒット商品消費者心理構造を真似る。
２．ベネフィットをずらす。
３．想定外の需要を大切にする。
４．クレーム（コールセンター）の内容をリサーチする。
この４つにヒットにつながるエッセンスが隠されている。
続く
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「USP=独自性（技術）とベネフィットの結婚。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
USP構築をものすごくわかりやすく簡単にはじめられるようにコンテンツを作った。
入門編と言っても良い。
その中でも、ものすごーくレベルの高い質問が
中部地区を代表するメーカーさんの担当者さんよりあった。
内容はというとこんな感じである。
「USP（セミナーでお伝えした内容）を新規商品開発に使うことはできますか？」
ちなみにセミナーの内容は、
「既存商品をお客様が使ってもらうメリットと商品の独自性（技術など）を結婚させたものがUSPですよ。」
といった内容を実際に皆様に発想して行くプロセスを体験したもらった。
なので、質問があった内容は「既存の商品をリサーチする改善するのも良いのですが、このノウハウを新商品に使えないか？といった主旨のものだった。」
高度な質問でした。USPを突き詰めていくと商品開発コンセプトまで行ってしまう。
これは大変良いことである。
そのコツであるが、正直私もまとめきれていない。研究中である。
しかし、現時点である程度までわかっていることを伝えたい。
製造業の方とお話していて分かったのだが、
独自性（技術）などは、ある程度自覚している。それがお客様のベネフィットにどう役立っているか？
それは、あまり自覚できていない。
セミナーでは、これを抽出する簡単なやり方を学んでもらった。皆様の感想からするとある程度は、このノウハウを持ち帰っていただけたものだと思っている。
これは、新商品および既存商品でも基本的に「お客様の声に耳を傾ける。」ということであり、いずれも同様なのであるが、その傾け方が異なる。
ただ、新商品の方が難しいのは事実である。既存商品は、既存客にお聞きすれば良いのだから。
新商品開発に限った方法として、現時点で私が把握しているのが以下の４つである。
１．他のヒット商品消費者心理構造を真似る。
２．ベネフィットをずらす。
３．想定外の需要を大切にする。
４．クレーム（コールセンター）の内容をリサーチする。
この４つにヒットにつながるエッセンスが隠されている。
続く
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「USP=独自性（技術）とベネフィットの結婚。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
わかりやすいか？
ぷはぁーうまい。
セミナー後のビールは格別である。
本日、師匠である佐藤昌弘氏のマーケティングトルネード社主催で
製造業向けのセミナーを開催していただいた。
中部を代表するメーカーさんや、地元でがんばっておられる製造業の方など
がご参加くださった。（ありがとうございました。）
講師としての私としては、主催者に対するプレッシャーと
お集まりいただいたお客様に対するプレッシャーの
２つがいりまじっておりました。はい。実は・・・。
それでも、講師としてお客様に対して受講料の対価以上のものを
持ち帰っていただくということに焦点をあてて、進行させていただいたつもりですが・・・
伝わったかな？反省会も含めて後日、精査したいと思う。
内容はというと、USPを作り出すという入門編という感じ。
できるだけ、わかりやすく、噛み砕いた形で誰でも
USPを作る第一歩を踏み出せるようにと
練ってやらせていただいたつもりである。
実際にやってみた感想は、難しい。
改めて難しいこと（USP抽出は大変難しい作業）をわかりやすく簡単に伝えることの
難しさを知った。特に私は、プロ相手（広告制作会社など）を相手にコンサルを行って
いたので、なおさらそう感じた。
セミナーの事例でもお話した製麺所のDMをお手伝いさせていただいたが、
注意を引いて、注文の仕方までをわかりやすくしてあげると
ブレイクした。
他人のはわかるが、自分のはわからない。
本日のセミナー内のワークでもやったが、第三者を活用して自分のことを知る。
大事なことである。
わかりやすくするだけで反応はあがる。
そう感じさせられたセミナーであった。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「マーケツールをわかりやすくする。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
セミナー後のビールは格別である。
本日、師匠である佐藤昌弘氏のマーケティングトルネード社主催で
製造業向けのセミナーを開催していただいた。
中部を代表するメーカーさんや、地元でがんばっておられる製造業の方など
がご参加くださった。（ありがとうございました。）
講師としての私としては、主催者に対するプレッシャーと
お集まりいただいたお客様に対するプレッシャーの
２つがいりまじっておりました。はい。実は・・・。
それでも、講師としてお客様に対して受講料の対価以上のものを
持ち帰っていただくということに焦点をあてて、進行させていただいたつもりですが・・・
伝わったかな？反省会も含めて後日、精査したいと思う。
内容はというと、USPを作り出すという入門編という感じ。
できるだけ、わかりやすく、噛み砕いた形で誰でも
USPを作る第一歩を踏み出せるようにと
練ってやらせていただいたつもりである。
実際にやってみた感想は、難しい。
改めて難しいこと（USP抽出は大変難しい作業）をわかりやすく簡単に伝えることの
難しさを知った。特に私は、プロ相手（広告制作会社など）を相手にコンサルを行って
いたので、なおさらそう感じた。
セミナーの事例でもお話した製麺所のDMをお手伝いさせていただいたが、
注意を引いて、注文の仕方までをわかりやすくしてあげると
ブレイクした。
他人のはわかるが、自分のはわからない。
本日のセミナー内のワークでもやったが、第三者を活用して自分のことを知る。
大事なことである。
わかりやすくするだけで反応はあがる。
そう感じさせられたセミナーであった。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「マーケツールをわかりやすくする。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
ユニークで売り込みの効く主張はどこに？
様々な業種のコンサル関わらせていただいている。
おかげさまで、業種の偏りはあまりない。
月曜日には、製造業向けのセミナーやりますが。（笑）
しかし、ここのところ立て続けに住宅関連のコンサル相談が続いた。
ご存知の通り、住宅業界は競争が激しい。
ある会社は、自然素材
ある会社は、鉄筋コンクリート
いずれもUSP（ユニークで売り込みの効く主張）は、言い尽くされている感があり、
どこを主張すべきか？迷う。
今回の自然素材の工務店さんにも社長、営業の方は、もちろんのこと
工事の方、経理の方まで巻き込み、組織横断的に
ユニークで売り込みの効く主張がどこにあるのか？
を徹底的に考えてもらった。
１日缶詰でやったが、結論は出なかった。
しかし、大分近づいてきたと思う。
当然のことながら、みんなで考えたユニークな売り込みポイントは、
違和感がない。スタッフ全員が胸を張って、これが私たちの「売り」といえる。
これが重要なプロセスなのである。
私のコンサルは、ここに徹底的に時間をかける。
なぜなら、ここの軸が決まれば勝利に限りなく近づくから。
それほど重要なのである。
欧米企業ではこう言う。
「USPが決まればマーケティングの７０%が完了したようなものだ。」と
競争の厳しい業界であるほど、穴（主張するポイント）は少ない。
それでも必ずあるはずだ。
そして、それが突破口となる。
事実、私のクライアントもUSPがしっかりと決まった企業は快進撃を続けている。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「時間がかかってもUSP探しにこだわれ！」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
おかげさまで、業種の偏りはあまりない。
月曜日には、製造業向けのセミナーやりますが。（笑）
しかし、ここのところ立て続けに住宅関連のコンサル相談が続いた。
ご存知の通り、住宅業界は競争が激しい。
ある会社は、自然素材
ある会社は、鉄筋コンクリート
いずれもUSP（ユニークで売り込みの効く主張）は、言い尽くされている感があり、
どこを主張すべきか？迷う。
今回の自然素材の工務店さんにも社長、営業の方は、もちろんのこと
工事の方、経理の方まで巻き込み、組織横断的に
ユニークで売り込みの効く主張がどこにあるのか？
を徹底的に考えてもらった。
１日缶詰でやったが、結論は出なかった。
しかし、大分近づいてきたと思う。
当然のことながら、みんなで考えたユニークな売り込みポイントは、
違和感がない。スタッフ全員が胸を張って、これが私たちの「売り」といえる。
これが重要なプロセスなのである。
私のコンサルは、ここに徹底的に時間をかける。
なぜなら、ここの軸が決まれば勝利に限りなく近づくから。
それほど重要なのである。
欧米企業ではこう言う。
「USPが決まればマーケティングの７０%が完了したようなものだ。」と
競争の厳しい業界であるほど、穴（主張するポイント）は少ない。
それでも必ずあるはずだ。
そして、それが突破口となる。
事実、私のクライアントもUSPがしっかりと決まった企業は快進撃を続けている。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「時間がかかってもUSP探しにこだわれ！」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
法人格のキャラクター
個人にも人格があるが、法人にも人格があると思う。
過去何年かにわたって、蓄積された経験や知恵、人、そして社長の性格などがそれを形作っている。
それらのキャラを無視したマーケツールを時たま見る。
これは、中長期的には必ず失敗する。
よく考えてみて欲しい。
例えば、
チラシ → 実際に会った
怒りキャラ → いやしキャラ
だったとしよう。
チラシで「家はまだ建てるな。業界に断固戦います。」
なんてトーンでやって、集客したのにも関わらず、いやしキャラのスタッフが出てきたら・・・。
違和感を覚えるに違いない。（良い意味での期待を裏切るのはグッドかもしれないが・・・。）
そうなると中長期的にはうまくいかないのである。
これは、何もチラシなどのマーケツールだけでもない。
例えば、私が現在取り組んでいる本作りもいっしょ。
集客を考慮してあまりにもかけ離れたタイトル、過激なキャッチコピーなど使って
購入させたとしても、中身がずれていたり、期待を裏切ったりすると
叩きつけたくなる。つまり、怒りが湧いて出てくるのである。
こうなるとまずいわけだ。
これをやらないためにキャラとトーンを合わす必要がある。
要するに身の丈にあったレベルでのティーアップ（コピーなどちょっと脚色）
これがベストであると考える。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「マーケツールは、キャラに合わせたトーンで語る。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
過去何年かにわたって、蓄積された経験や知恵、人、そして社長の性格などがそれを形作っている。
それらのキャラを無視したマーケツールを時たま見る。
これは、中長期的には必ず失敗する。
よく考えてみて欲しい。
例えば、
チラシ → 実際に会った
怒りキャラ → いやしキャラ
だったとしよう。
チラシで「家はまだ建てるな。業界に断固戦います。」
なんてトーンでやって、集客したのにも関わらず、いやしキャラのスタッフが出てきたら・・・。
違和感を覚えるに違いない。（良い意味での期待を裏切るのはグッドかもしれないが・・・。）
そうなると中長期的にはうまくいかないのである。
これは、何もチラシなどのマーケツールだけでもない。
例えば、私が現在取り組んでいる本作りもいっしょ。
集客を考慮してあまりにもかけ離れたタイトル、過激なキャッチコピーなど使って
購入させたとしても、中身がずれていたり、期待を裏切ったりすると
叩きつけたくなる。つまり、怒りが湧いて出てくるのである。
こうなるとまずいわけだ。
これをやらないためにキャラとトーンを合わす必要がある。
要するに身の丈にあったレベルでのティーアップ（コピーなどちょっと脚色）
これがベストであると考える。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「マーケツールは、キャラに合わせたトーンで語る。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
