真の差別化への道
おかげさまで処女作の初校がもう少しで終わる。
タイトルの詳細は、まだいえないが「USPマーケティング」という言葉は入れていただいた。
うーん。「USPマーケティング」という言葉は、私がやっているコンサルティングにフィットしている。
いい感じだ。
さて、その本にも書いたが、よく「差別化」が重要だといわれる。
およそビジネスを勉強をしたことがある人は、耳にタコができるほど聞かさせる言葉だ。
当然、私が書いたマーケティング関連や経営戦略といいたジャンルの本には繰り返し出てくる。
「差別化が重要！そんなもんわーっとる。」
「で、どうやってやるの？」
実際のところ、どうやって差別化していけば良いか？
それを具体的に書かれた本というのは、今までお目にかかったことがない。
ひょっとするとあるのかもしれないが・・・。
私自身アンテナを相当張っていたが未だ見たことがないのである。
その部分を書いたつもり。日本初？わからないが・・・。（是非買ってください。）
実際に差別化戦略を取るべき経営者、マーケティング担当者様向けに書かせてもらった。
そこで、書いた後に気づいた重要な点を一つ伝えたい。
経営戦略の上で差別化戦略を取る場合、
Ａ社が○○
Ｂ社が△△
Ｃ社が××
であるから、わが社は☆☆のポジションを取る。
☆☆で１番になる。
などという戦略論が多い。
ホワイトボードにボックスなど書いてポジショニングマップなどを書き込む。
SWOT分析などやったりしながら決めていく。
つまり、ゴール（ポジション）ありきで戦略構築する場合が多い。
大規模な企業はこれで良いのであるが、
中小企業の場合はやめた方が良いと個人的には考える。
それよりも
１．組織全体が自らの強みに気づく。
２．それをマーケティング活動に浸透させていく。
３．お客様に役立つ強みが認知される。
このような順序の方がスムーズに差別化が進むのである。
なぜかって？まだ言語化できていない。しかし経験からこう思う。
強みを磨いていったら差別化のポジションができていた。
この順序がなんかうまくいくのである。
だからUSPは大事である。
真の差別化への手段はUSPを軸にしたマーケティング活動である。
これが「USPマーケティング」。←こう名づけました。
この一見すると逆の順序。とても大事。覚えていて欲しい。
短期間で市場において圧倒的に差別化に成功した事例を本にまとめました。
買ってくらさい。←しつこい。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「はじめに強み磨きありき、気づけば差別化成就。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
タイトルの詳細は、まだいえないが「USPマーケティング」という言葉は入れていただいた。
うーん。「USPマーケティング」という言葉は、私がやっているコンサルティングにフィットしている。
いい感じだ。
さて、その本にも書いたが、よく「差別化」が重要だといわれる。
およそビジネスを勉強をしたことがある人は、耳にタコができるほど聞かさせる言葉だ。
当然、私が書いたマーケティング関連や経営戦略といいたジャンルの本には繰り返し出てくる。
「差別化が重要！そんなもんわーっとる。」
「で、どうやってやるの？」
実際のところ、どうやって差別化していけば良いか？
それを具体的に書かれた本というのは、今までお目にかかったことがない。
ひょっとするとあるのかもしれないが・・・。
私自身アンテナを相当張っていたが未だ見たことがないのである。
その部分を書いたつもり。日本初？わからないが・・・。（是非買ってください。）
実際に差別化戦略を取るべき経営者、マーケティング担当者様向けに書かせてもらった。
そこで、書いた後に気づいた重要な点を一つ伝えたい。
経営戦略の上で差別化戦略を取る場合、
Ａ社が○○
Ｂ社が△△
Ｃ社が××
であるから、わが社は☆☆のポジションを取る。
☆☆で１番になる。
などという戦略論が多い。
ホワイトボードにボックスなど書いてポジショニングマップなどを書き込む。
SWOT分析などやったりしながら決めていく。
つまり、ゴール（ポジション）ありきで戦略構築する場合が多い。
大規模な企業はこれで良いのであるが、
中小企業の場合はやめた方が良いと個人的には考える。
それよりも
１．組織全体が自らの強みに気づく。
２．それをマーケティング活動に浸透させていく。
３．お客様に役立つ強みが認知される。
このような順序の方がスムーズに差別化が進むのである。
なぜかって？まだ言語化できていない。しかし経験からこう思う。
強みを磨いていったら差別化のポジションができていた。
この順序がなんかうまくいくのである。
だからUSPは大事である。
真の差別化への手段はUSPを軸にしたマーケティング活動である。
これが「USPマーケティング」。←こう名づけました。
この一見すると逆の順序。とても大事。覚えていて欲しい。
短期間で市場において圧倒的に差別化に成功した事例を本にまとめました。
買ってくらさい。←しつこい。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「はじめに強み磨きありき、気づけば差別化成就。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
雑誌からトレンドを盗む
「昨日のエントリー」に続いて雑誌ネタ
雑誌を注意深く追っかけているとトレンドがわかる。
例えば、リクルートさん。
良い意味で鼻の効く雑誌社で力を持っているので
市場が立ち上げるために雑誌を発刊したりする。
「R25」もそうだ。「ケイコとマナブ」もそうだ。
みーんなリクルートさんが立ち上げたマーケットだ。
そういった新規で発刊された雑誌を見て、
「ははーん。今後こういったマーケットが立ち上がるな。」
といった判断をする材料となる。
それから、いろいろ雑誌の特集タイトルばかり集めてみると
ある傾向があることに気づく。
例えば、私はコンサルなのでビジネス誌に
自身のコンテンツを掲載してやろうと虎視眈々と狙っている。
そのように眺めていると毎年繰返される特集があることに気づく。
具体的な例をあげると、プレジデントという社長向けの雑誌は、
年２回営業特集をやっている。
つまり、はずせない企画ということになる。
そこで、私はこうも考える。
「ははーん。この企画は毎回、読者のハートを捕らえているエース級のコンテンツなんだな。」
このように雑誌を眺めているといろいろ仕えるネタを見つける。
トレンドを見たり、パブリシティを打つためには大変参考になるのだ。
トレンドに合わせて製品やサービスを開発したり修正したりしたら・・・。
今より売上が上がるかもしれない。
雑誌の特集に自社の製品なりサービスを狙い撃ちしてプレスリリースを送ったら・・・。
かなりの確率で掲載されてブレイクするかもしれない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「雑誌を観察して自社のマーケティングに役立てる。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
雑誌を注意深く追っかけているとトレンドがわかる。
例えば、リクルートさん。
良い意味で鼻の効く雑誌社で力を持っているので
市場が立ち上げるために雑誌を発刊したりする。
「R25」もそうだ。「ケイコとマナブ」もそうだ。
みーんなリクルートさんが立ち上げたマーケットだ。
そういった新規で発刊された雑誌を見て、
「ははーん。今後こういったマーケットが立ち上がるな。」
といった判断をする材料となる。
それから、いろいろ雑誌の特集タイトルばかり集めてみると
ある傾向があることに気づく。
例えば、私はコンサルなのでビジネス誌に
自身のコンテンツを掲載してやろうと虎視眈々と狙っている。
そのように眺めていると毎年繰返される特集があることに気づく。
具体的な例をあげると、プレジデントという社長向けの雑誌は、
年２回営業特集をやっている。
つまり、はずせない企画ということになる。
そこで、私はこうも考える。
「ははーん。この企画は毎回、読者のハートを捕らえているエース級のコンテンツなんだな。」
このように雑誌を眺めているといろいろ仕えるネタを見つける。
トレンドを見たり、パブリシティを打つためには大変参考になるのだ。
トレンドに合わせて製品やサービスを開発したり修正したりしたら・・・。
今より売上が上がるかもしれない。
雑誌の特集に自社の製品なりサービスを狙い撃ちしてプレスリリースを送ったら・・・。
かなりの確率で掲載されてブレイクするかもしれない。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「雑誌を観察して自社のマーケティングに役立てる。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
中吊り広告
仕事で電車に乗ると必ずチェックしているものがある。
東京のメトロ、ＪＲ
名古屋の名鉄
大阪の阪神電鉄
どこにでもある中吊り広告。
キャッチコピーを勉強したことのある方なら
聞いたことがあると思うが、
雑誌の中吊り広告は、勉強になると。
なぜなら、「乾坤一擲」
売上の部数がこのコピーによって
決まるからである。
つまり参考になる事例がたくさんあるというわけだ。
ただ、毎日すべての中吊り広告を見て回る訳にはいかない。
そして、中吊り広告にはなっていないたくさんの雑誌が世の中にはたくさんある。
そんな時便利なのが、このサービスだ。
雑誌ネット
http://www.zassi.net/
このサイトで中吊りの表紙が見れる。
結構便利である。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「中吊り広告からキャッチコピーを学ぶ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
東京のメトロ、ＪＲ
名古屋の名鉄
大阪の阪神電鉄
どこにでもある中吊り広告。
キャッチコピーを勉強したことのある方なら
聞いたことがあると思うが、
雑誌の中吊り広告は、勉強になると。
なぜなら、「乾坤一擲」
売上の部数がこのコピーによって
決まるからである。
つまり参考になる事例がたくさんあるというわけだ。
ただ、毎日すべての中吊り広告を見て回る訳にはいかない。
そして、中吊り広告にはなっていないたくさんの雑誌が世の中にはたくさんある。
そんな時便利なのが、このサービスだ。
雑誌ネット
http://www.zassi.net/
このサイトで中吊りの表紙が見れる。
結構便利である。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「中吊り広告からキャッチコピーを学ぶ。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
金メダリストに学ぶヒーローの条件
オリンピックで次々と活躍する選手達。
いつ見てもいいね。一生懸命の姿。
特に表彰台に上ったメダリストの顔は本当に良い顔。
金メダリストは、国民にとってのヒーローである。
さて、マーケティングのお話。
自分自身や商品をブランド化する必要性がある場合、
ヒーローの条件を知っておくと役立つ。
ギリシャ神話のヒーロー３条件として、
１．aristos（アリスト：優れていること）
２．arete（アレテー：メリット）
３．aristeia（アリステイア：武勲）
があるとのことだ。
出展：エリエス・ブック・コンサルティング土井氏の「著者のためのブランド力養成講座CD」
金メダリストでいうと
１．aristos・・・その競技で優れていること
２．arete・・・その競技で活躍して国民を喜ばせること
３．aristeia・・・金メダル
の３つがクリアおり、ヒーローという条件を満たしている。
私自身のブランド化という例でも考えてみた
１．aristos・・・USPを活用したマーケティングで優れていること
２．arete・・・USPを活用して企業の売上を上げること
３．aristeia・・・これまでの成功事例
１．２．はある程度出来ているが、体外的には伝わっていないかもしれない。
また、３．が弱い。誰もが知っている程有名な企業のUSPを私が実績として
持っていたらそれに該当することになるのかもしれない。
また、もうすぐ出る本が
１．２．を証明し、３．をも満たすのかもしれない。
（コンサルタントという職業は、著書を持っているかどうかは大きな違いである。実力を評価する以前に世間はやはりそうみる傾向がある。）
定かではないが、それに現在よりも近づくことは間違いなさそうだ。
クライアントさんの例で考えてみた。とあるうどんメーカーの場合。
１．aristos・・・手述べ麺として優れていること
２．arete・・・のどごしが良いこと
３．aristeia・・・海外の賞を受賞していること
この３つをUSPとして伝えたところブレイクした。
よく考えると似ている。ヒーローの条件とUSP
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「ヒーローの条件を考えてみる。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
いつ見てもいいね。一生懸命の姿。
特に表彰台に上ったメダリストの顔は本当に良い顔。
金メダリストは、国民にとってのヒーローである。
さて、マーケティングのお話。
自分自身や商品をブランド化する必要性がある場合、
ヒーローの条件を知っておくと役立つ。
ギリシャ神話のヒーロー３条件として、
１．aristos（アリスト：優れていること）
２．arete（アレテー：メリット）
３．aristeia（アリステイア：武勲）
があるとのことだ。
出展：エリエス・ブック・コンサルティング土井氏の「著者のためのブランド力養成講座CD」
金メダリストでいうと
１．aristos・・・その競技で優れていること
２．arete・・・その競技で活躍して国民を喜ばせること
３．aristeia・・・金メダル
の３つがクリアおり、ヒーローという条件を満たしている。
私自身のブランド化という例でも考えてみた
１．aristos・・・USPを活用したマーケティングで優れていること
２．arete・・・USPを活用して企業の売上を上げること
３．aristeia・・・これまでの成功事例
１．２．はある程度出来ているが、体外的には伝わっていないかもしれない。
また、３．が弱い。誰もが知っている程有名な企業のUSPを私が実績として
持っていたらそれに該当することになるのかもしれない。
また、もうすぐ出る本が
１．２．を証明し、３．をも満たすのかもしれない。
（コンサルタントという職業は、著書を持っているかどうかは大きな違いである。実力を評価する以前に世間はやはりそうみる傾向がある。）
定かではないが、それに現在よりも近づくことは間違いなさそうだ。
クライアントさんの例で考えてみた。とあるうどんメーカーの場合。
１．aristos・・・手述べ麺として優れていること
２．arete・・・のどごしが良いこと
３．aristeia・・・海外の賞を受賞していること
この３つをUSPとして伝えたところブレイクした。
よく考えると似ている。ヒーローの条件とUSP
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「ヒーローの条件を考えてみる。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
プロパガンダ
本日は、終戦記念日
「二度とあのような戦争があってはならない。」
と戦争を知らない私でさえも戦争を考えさせる日である。
さて、戦争はいけないが、マーケティングという視点から少しだけ過去を振り返ってみるとわが国でもプロパガンダという行為をしている。
プロパガンダというものは、要するに国策宣伝である。
国民の支持を勝ち取るための宣伝行為である。
これが正しくない方向に使われると大変危険だ。太平洋戦争では、間違った国策で国民を導いてしまったが、その効果は、実証済みである。
企業のマーケティング活動も要は、お客様の支持を勝ち取る行為であり、構造的には、同様なのである。
なので、プロパガンダから正しく宣伝のエッセンスを学び、正しくマーケティング活動に応用するということが肝要だ。
プロパガンダの具体的な技術はというと次の７つだそうだ。
１．レッテル貼り
攻撃対象となる人や集団、国、民族にネガティブなイメージを押し付ける。
例：修正主義者、ブルジョア・反動、劣等民族、独裁、全体主義、守旧派、抵抗勢力、過激派・夢想家、テロリスト、売国奴、NEET
２．華麗な言葉による普遍化
対象となる人物や集団に、多くの人が普遍的価値を認めているような価値と認知度を植え付ける。例：革命・革新、改革、自由、平等、新体制、ユートピア、純潔（な民族）、愛国、郷土
３．転移
多くの人が認めやすい権威を味方につける事で、自らの考えを正当化する試み。
例：神、国王、天皇、選ばれし者、救世主、天の声、運命、英雄、常識・世間（日本の場合）など
４．証言利用
“信憑性がある”とされる人に語らせる事で、自らの主張に説得性を高めようとする（権威に訴える論証）。
例：関係者、当局、権威筋、○×大学教授、研究者・研究家、天皇（日本の場合）
５．平凡化
コミュニケーションの送り手が受け手と同じような立場にあると思わせ、親近感を持たせようとする。例：同志、公募
６．カードスタッキング
自らの主張に都合のいい事柄を強調し、悪い事柄を隠蔽する。本来はトランプの「イカサマ」の意。情報操作が典型的例。マスコミ統制。
例：大本営発表、国営放送、政党機関誌
７．バンドワゴン
その事柄が世の中の権勢であるように宣伝する。人間は本能的に集団から疎外される事を恐れる性質があり、自らの主張が世の中の権勢であると錯覚させる事で引きつける事が出来る。
例：「〜が今流行っている」「巷で話題の〜」「知らないと乗り遅れる○○」「〜と皆が言っている」（衆人に訴える論証）
出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』
こうしてまとめてみると、大なり小なりマーケティングに活用している技術である。
繰り返すが、間違った使い方をすると諸刃の剣である。しかし学んでおいて損はないはずだ。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「プロパガンダ技術から正しくマーケティングに応用する。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
「二度とあのような戦争があってはならない。」
と戦争を知らない私でさえも戦争を考えさせる日である。
さて、戦争はいけないが、マーケティングという視点から少しだけ過去を振り返ってみるとわが国でもプロパガンダという行為をしている。
プロパガンダというものは、要するに国策宣伝である。
国民の支持を勝ち取るための宣伝行為である。
これが正しくない方向に使われると大変危険だ。太平洋戦争では、間違った国策で国民を導いてしまったが、その効果は、実証済みである。
企業のマーケティング活動も要は、お客様の支持を勝ち取る行為であり、構造的には、同様なのである。
なので、プロパガンダから正しく宣伝のエッセンスを学び、正しくマーケティング活動に応用するということが肝要だ。
プロパガンダの具体的な技術はというと次の７つだそうだ。
１．レッテル貼り
攻撃対象となる人や集団、国、民族にネガティブなイメージを押し付ける。
例：修正主義者、ブルジョア・反動、劣等民族、独裁、全体主義、守旧派、抵抗勢力、過激派・夢想家、テロリスト、売国奴、NEET
２．華麗な言葉による普遍化
対象となる人物や集団に、多くの人が普遍的価値を認めているような価値と認知度を植え付ける。例：革命・革新、改革、自由、平等、新体制、ユートピア、純潔（な民族）、愛国、郷土
３．転移
多くの人が認めやすい権威を味方につける事で、自らの考えを正当化する試み。
例：神、国王、天皇、選ばれし者、救世主、天の声、運命、英雄、常識・世間（日本の場合）など
４．証言利用
“信憑性がある”とされる人に語らせる事で、自らの主張に説得性を高めようとする（権威に訴える論証）。
例：関係者、当局、権威筋、○×大学教授、研究者・研究家、天皇（日本の場合）
５．平凡化
コミュニケーションの送り手が受け手と同じような立場にあると思わせ、親近感を持たせようとする。例：同志、公募
６．カードスタッキング
自らの主張に都合のいい事柄を強調し、悪い事柄を隠蔽する。本来はトランプの「イカサマ」の意。情報操作が典型的例。マスコミ統制。
例：大本営発表、国営放送、政党機関誌
７．バンドワゴン
その事柄が世の中の権勢であるように宣伝する。人間は本能的に集団から疎外される事を恐れる性質があり、自らの主張が世の中の権勢であると錯覚させる事で引きつける事が出来る。
例：「〜が今流行っている」「巷で話題の〜」「知らないと乗り遅れる○○」「〜と皆が言っている」（衆人に訴える論証）
出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』
こうしてまとめてみると、大なり小なりマーケティングに活用している技術である。
繰り返すが、間違った使い方をすると諸刃の剣である。しかし学んでおいて損はないはずだ。
☆☆今日のマーケティングぅ☆☆
「プロパガンダ技術から正しくマーケティングに応用する。」
マーケティングのご相談は加藤洋一まで
